店鋪狀態(tài)：原來是每天3單左右，沒有老客，DSR全盤飄綠
店鋪現(xiàn)狀：耗材類目第一
大致實(shí)操步驟：寶貝優(yōu)化→基礎(chǔ)銷量→卡排名→沖擊第一→爆款維護(hù)
接下來我給大家詳細(xì)介紹下，究竟是如何從每天3單做到類目第一的。
一、確認(rèn)目的
當(dāng)時我接手這家店鋪的時候，它就是一家死店；除了這家店開在天貓平臺以外，它在店面方面沒有任何優(yōu)勢，且當(dāng)時盡管店里單品有100多個，但都只有10個8個的銷量。
所以我當(dāng)時只能趕緊去了解這個行業(yè)，但我之前做女裝的習(xí)慣性思維就是“我需要一個爆款”，即一個關(guān)聯(lián)銷售性強(qiáng)的爆款——至少讓我先有流量，并且能帶動下店里其他相關(guān)性產(chǎn)品的銷售；當(dāng)然，如果順便能把那飄綠的評分再拉起來就完美了。
二、選品及定價
首先得說明，這家公司是耗材的生產(chǎn)廠家，所以任何出售的耗材產(chǎn)品在成本方面都具備優(yōu)勢。當(dāng)時耗材主要分為4個大品類——硒鼓、碳粉、墨水、墨盒。而我知道，在做營業(yè)額方面，硒鼓和墨盒是最好的選擇，但是戰(zhàn)略虧損就會很嚴(yán)重。
下面大家可以看下4大品類在天貓上的競爭情況（下圖）
定價方面我們參考當(dāng)時類目的前3名，平均售價是9塊，于是我們定價8.5，讓產(chǎn)品在價格上先凸顯出優(yōu)勢。
三、基礎(chǔ)銷量鋪墊
我們都知道，一個幾十個銷量的寶貝是吸引不了別人下單的。考慮到當(dāng)時這個店鋪剛和夢幻這個平臺合作，在談好了活動節(jié)點(diǎn)、預(yù)期流量、活動價格后就直接走了一波活動，銷量也做到400多。這個平臺上的活動很有意思，大多是靜默下單，主動五星評價，評分也呼呼的漲了一段時間，就這樣買家秀、評價、基礎(chǔ)銷量都有了，一個爆款的基本素質(zhì)具備了，我們就開始去做自然排名了。
這一步驟的作用可以分為三個方面：
第一個方面是店鋪評分上來了一截，在跟別的爆款去拼排名的時候至少寶貝不會輸在起跑線上，因?yàn)橄嗤暥认略u分的差異會導(dǎo)致排名的巨大差異；
第二個方面是銷量排名拉到了一些大詞的前兩排，不管多少總之一些自然流量開始進(jìn)入店鋪；
第三個方面是第一批活動客戶算是店鋪的第一批老客戶，為店鋪后面螺旋上升埋下了伏筆。
四、做排名 快速讓自己到前幾位
我當(dāng)時用的手法是7天老客戶螺旋。就是如果一個客戶拍下的次數(shù)比較多，我自己都會做個記錄——如果在為期7天的循環(huán)里，某一天銷量或者購買人數(shù)不夠，我就直接從這些老客戶那邊選取幾名進(jìn)行優(yōu)惠或者送。這樣一來，至少有一個月的時間使得這款商品一直是處于疊加螺旋上升的狀態(tài)，但這是一個非常辛苦的過程，所以一般每個周期的最后一天我還會設(shè)置提前量去報名參加一些免費(fèi)的活動。
一般來說排期都是小二指定的，讓你哪天上你就得哪天上，但是需要了解到的一點(diǎn)是，平臺小二都挺人性化的，你能跟小二去溝通排期；另外，每次的流量和轉(zhuǎn)化率都是比較穩(wěn)定的，這樣一來平臺出單量也是穩(wěn)定的。
當(dāng)然，這個階段也是瓶頸階段，當(dāng)時還不是生意參謀，而是數(shù)據(jù)魔方——它能夠大致測算我在的這家店鋪和類目第一的差距；當(dāng)時店鋪的轉(zhuǎn)化是17%，類目第一的轉(zhuǎn)化是14%，但是他的所有排名都在我前面，流量幾乎是我的1.3倍。
五、鉚勁沖擊第一名
知道了當(dāng)時的類目Top1是誰，接下來就需要一波大流量去干掉這個第1名，所以我又找回了老合作伙伴“夢幻淘”活動平臺，與其深度商量。我把我的流量需求和方案都和夢幻淘平臺方面做了交流，達(dá)成了深度合作——并以此選定了一個活動節(jié)點(diǎn)，走了一大波活動，在一個星期內(nèi)把原來的Top1打了下去。
下圖是我類目第1的爆款產(chǎn)品：
六、最后就是爆款維護(hù)了
一款產(chǎn)品做到類目第1以后全店的款都會被帶動起來，其中關(guān)聯(lián)銷售可以在35%左右。當(dāng)然，爆款做起來后會一直被各路大神盯著，所以不敢不小心的進(jìn)行維護(hù)——在維護(hù)方面，我們對這款當(dāng)時有兩個選擇，要么直通車維持，要么上活動。
經(jīng)過ROI的對比，我發(fā)現(xiàn)站內(nèi)推廣會做的比較辛苦，ROI勉強(qiáng)做到3.55，在夢幻淘的ROI我自己測算的是在6-7的樣子，所以我就砍掉一部分的站內(nèi)推廣費(fèi)用用來去和夢幻淘談了下長久的深度合作——大家可以理解成就是簡單的花錢買流量，但這比在站內(nèi)和其他第三方劃算很多。
目前周期性的上活動，一直維持著各項(xiàng)排名的第1，已經(jīng)快半年了
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本文來源： 如何從每天3單做到類目第一？
