在 銷售 中，無論過程還是技巧，一切都可以設(shè)計(jì)。只要你抓住了客戶的心理需求，稍加一些 銷售 技巧，領(lǐng)悟到其中的精髓，你就可以是成交高手。
客戶到你店里來，有兩種可能：
1、隨便看看，遇到喜歡的可能會消費(fèi)。
2、有需求，進(jìn)來挑選預(yù)定產(chǎn)品購買。
那如何在客戶僅有的一次上門的機(jī)會中讓客戶產(chǎn)生更多的消費(fèi)，提高你的產(chǎn)品盈利點(diǎn)呢？
簡單地說，你會深挖需求嗎？
下面，就以一個真實(shí)案例讓你深刻體會（為體現(xiàn)本案例的真實(shí)場景，以下用第一人稱來講述）：
今年春節(jié)回到鄉(xiāng)下父母家。初二一大早，老公他姐打電話來說，要帶著小孩來串門。大過年，家里的零嘴不少，不過想到和大姐嘮嗑少了瓜子，總感覺少了點(diǎn)什么，女人嘮嗑和瓜子那可是絕配。
本來是打算小花10元買點(diǎn)瓜子的，結(jié)果卻心甘情愿地花掉了60元。而這個推銷的能手卻是鄰居胖大姐。都說高手在民間，那是一點(diǎn)都不假。
下面就給大家來一個“胖大姐 銷售 經(jīng)”大拆招解讀：
1
那天，一到胖大姐小賣部，大老遠(yuǎn)就看到我的胖大姐就笑嘻嘻地迎了出來：”喲，好久回來的啊，今年打算買點(diǎn)啥過年嘛？”
——伸手不打笑臉人，熱情待客的同時，首挖客戶的需求。
我說：“他家大姐要過來，我就來半斤瓜子嘛！現(xiàn)在多少錢一斤啊？”
胖大姐說：“就買點(diǎn)瓜子，會不會少了點(diǎn)喲？隨便看嘛，這個瓜子是12元一斤，還有一個8元一斤的，我就不給你推薦了。”
我說：“為什么呀？”
胖大姐說：“你看這12元一斤的，顆粒飽滿、焦糖口感好，這個8元的味道差不多，不過顆粒不飽滿，有少許的空殼，大家鄰里鄰居的，我肯定不坑你。”
——其實(shí)，這時候胖大姐的“坑”已經(jīng)開始了，通過同類產(chǎn)品的品質(zhì)對比，把各自的賣點(diǎn)羅列出來，你不買貴的，可能嗎？
2
我說：“好吧，我就來半斤！”
胖大姐馬上皺了下眉頭說：“肯定不夠嘛，我知道你家姐姐有2個孩子，你家1個，加上你們年輕人4個，就7個，半斤哪夠啊？”
——進(jìn)門的第一句話透露的需求信息，已經(jīng)被胖大姐進(jìn)行了深挖，并做了具體的數(shù)據(jù)分析。
考慮到幾個小屁孩，我覺得她說的很有道理，我說你覺得多少合適？她說至少要一斤多。
—— 銷售 產(chǎn)品更多的是提供解決問題的方案，通過胖大姐精準(zhǔn)的需求分析后，我已經(jīng)對她產(chǎn)生了信任，她給出的任何答案，我都會接受。
3我說“那就一斤半吧！”
她裝好后，在稱枰上一稱，“說差幾毛錢25元，我再給你裝點(diǎn)。”心想著，也沒差多少，就25元吧。
這時候，本意買半斤瓜子的我，已經(jīng)買了2斤多的瓜子。
——一旦客戶對 銷售 產(chǎn)品的你產(chǎn)生信任，單品的數(shù)量略微增加，在其消費(fèi)承受范圍內(nèi)是完全可以接受的。
4胖大姐接著問：“還需要啥不？我們賣的有小孩喜歡的**餅干，我今年賣的最多了，這幾箱都買的只剩下半箱。”看著我似乎不太相信的樣子，她馬上拆了一包，說“來來來，嘗一下。”
——胖大姐針對家里小孩開始了第二次 銷售 ，并用數(shù)據(jù)證明產(chǎn)品的品質(zhì)，邀請體驗(yàn)試吃，促銷產(chǎn)品。
說實(shí)話，味道還行，可嘗了不買吧，也不太合適，于是又買了20元。
—— 銷售 賣方案更賣面子。
5胖大姐又問：“這大過年的，中午喝點(diǎn)飲料還是酒呢？”
——進(jìn)一步深挖客戶需求。
想著家里有酒，就說來點(diǎn)飲料，胖大姐自作主張拎出一瓶雪碧、一瓶可樂，說你們家2瓶就夠了。
——胖大姐用假定成交法，努力嘗試第三次 銷售 。
既然都拎出來了，那就買了，也多花不了多少錢。
6我問：“一共多少錢？”
胖大姐開心地說道：“我算一下哈，一共是57.5元，干脆我給你拿袋4元的鍋巴，湊個整數(shù)60元，少收你1.5元。
——抹去零頭，主動讓我占便宜，其實(shí)是讓我產(chǎn)生更多的消費(fèi)，胖大姐成功完成第4次 銷售 。
當(dāng)時，我想問55元可以不？可是整個購買流程都被胖大姐牽著鼻子走，一時反應(yīng)不過來，只有默默把100元給她，找回40元。
7東西買完，我說：“這有瓶水我拿不走，我等會來拿。”
胖大姐說：“正好二娃有空，我讓二娃送你！”
——配上這個貼心的售后服務(wù)，不得不說這個客情做的真好。
胖大姐設(shè)計(jì)的“坑”，我心甘情愿地跳了一個又一個，準(zhǔn)備花10元錢買瓜子的我，最后竟然花了60元。胖大姐這樣賣東西，一點(diǎn)也不讓我反感，反而還心滿意足地買了一堆東西。
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