三、“先天不足”如何“后天彌補(bǔ)”
　　中小企業(yè)要想做好商超，首先要“洗心革面、練好內(nèi)功、先天不足、后天彌補(bǔ)”。具體動(dòng)作如下：

　　1、必須建立專業(yè)的商超經(jīng)銷商隊(duì)伍

　　也許感情上難以割舍，但中小企業(yè)要想進(jìn)商超渠道，必得組建專業(yè)的商超經(jīng)銷商隊(duì)伍。幻想靠老經(jīng)銷商慢慢學(xué)著作超市企業(yè)會(huì)承受太多的阻力：要教育老經(jīng)銷商更新觀念、要承擔(dān)更多的不必要的進(jìn)店費(fèi)用和罰款、要幫非一般納稅人的經(jīng)銷商開(kāi)增值稅票、要教會(huì)老經(jīng)銷商怎么做商超、要說(shuō)服他們買(mǎi)小車以便給商超送貨……，即使這些包袱企業(yè)都愿意“背”，還有一個(gè)問(wèn)題你無(wú)法改變——哪就是錢(qián)！老經(jīng)銷商的資金大多不能滿足商超渠道的壓款要求。

　　具體操作注意事項(xiàng)如下：

　　a、盡可能保證老經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定性。

　　□對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他們認(rèn)識(shí)商超渠道的前景和重要性；

　　□找模范經(jīng)銷商做樣板市場(chǎng)，然后以該客戶做商超的贏利狀況為案例向全體經(jīng)銷商宣傳（經(jīng)銷商做商超加價(jià)率在10%以上，遠(yuǎn)高于批發(fā)通路）；

　　□讓經(jīng)銷商明白，做商超是公司的大趨勢(shì)——不順大勢(shì)者淘汰；

　　□對(duì)有足夠資金實(shí)力和合作意愿的經(jīng)銷商予以培訓(xùn)、扶持，不斷樹(shù)立新典型，激勵(lì)其他經(jīng)銷商成長(zhǎng)；

　　□設(shè)定游戲規(guī)則：給有實(shí)力的老經(jīng)銷商一個(gè)緩沖、改進(jìn)的時(shí)間，也使企業(yè)的經(jīng)銷商換/增工作“師出有名”，避免老經(jīng)銷商抵觸情緒過(guò)重。如：規(guī)定所有經(jīng)銷商必須和企業(yè)一起成長(zhǎng)，盡快成為合格的商超經(jīng)銷商——要拿出多少錢(qián)作商超資金，必須有多少輛小車，必須在幾個(gè)月內(nèi)完成一般納稅人資格，必須幾個(gè)月內(nèi)商超進(jìn)店率達(dá)到80%以上……。

　　b、建立專業(yè)經(jīng)銷商通路

　　□盡可能穩(wěn)定大局，減少經(jīng)銷商更換的幅度，對(duì)超市不發(fā)達(dá)的二、三級(jí)城市（KA店在五個(gè)以下），老經(jīng)銷商努力一下，完全可以應(yīng)付的來(lái)；

　　□商超發(fā)達(dá)的省會(huì)城市（A店十五個(gè)以上），要設(shè)置兩個(gè)以上商超經(jīng)銷商（原則上，一個(gè)商超經(jīng)銷商最多只能控制10個(gè)A店，否則資金和服務(wù)會(huì)跟不上）；

　　□保證商超經(jīng)銷商10～15個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)——這是行規(guī)，否則沒(méi)人愿意承擔(dān)商超的賬款壓力；

　　□如果老經(jīng)銷商對(duì)公司換/增經(jīng)銷商抵觸太強(qiáng)烈，可先將新選商超經(jīng)銷商做為間接一批（給老經(jīng)銷商做下線），由公司出資補(bǔ)貼新經(jīng)銷商的利潤(rùn)，然后逐漸向直接一批過(guò)度。

　　2、改進(jìn)促銷機(jī)制

　　a、迅速研發(fā)、儲(chǔ)備大量的商超生動(dòng)化道具（POP、搖搖卡等）減少自己在商超陳列、促銷活化上的差距；　

　　b、引入成熟的商超業(yè)務(wù)高級(jí)管理人員，立刻建立商超各種促銷費(fèi)用申請(qǐng)、審批、報(bào)銷、核查機(jī)制，防止費(fèi)用“走水”；

　　3、增強(qiáng)業(yè)務(wù)執(zhí)行和銷售服務(wù)功能：

　　a、大城市建立辦事處，大商超的業(yè)務(wù)拜訪和跟進(jìn)，一定要由廠家人員執(zhí)行

　　b、建立與商超渠道配套的服務(wù)機(jī)制

　　·所有產(chǎn)品重整商業(yè)條碼，確認(rèn)無(wú)漏碼、重碼、錯(cuò)碼現(xiàn)象；

　　·廠家自己首先實(shí)現(xiàn)全品項(xiàng)安全庫(kù)存，及時(shí)送貨，盡可能減少商超斷貨；

　　·建立相應(yīng)的破損、不良品兌換政策。

　　4、引入商超業(yè)務(wù)熟手

　　a、招聘商超業(yè)務(wù)熟手，精英分子留總部成立商超推廣部，迅速完善相關(guān)制度支持體系；其他人要深入個(gè)辦事處分公司等一線銷售機(jī)構(gòu)，迅速發(fā)揮作用；

　　b、各地市場(chǎng)盡量當(dāng)?shù)卣衅福?dāng)?shù)厣蠉彛礈p少駐外補(bǔ)助支出，又有利人員穩(wěn)定，要注意的是各地招聘人員一定要回公司總部培訓(xùn)、述職，以增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)的歸屬感；

　　c、不要讓老 員工 感到企業(yè)招聘新人是要換老人。但是要讓他們知道：如果你不盡快學(xué)習(xí)、進(jìn)步，新 員工 就是你的“掘墓人”

　　d、要給予新人更多的關(guān)注和鼓勵(lì)，但在匯報(bào)秩序上，最好是老經(jīng)理管新經(jīng)理/新主管。這樣做，老經(jīng)理既有壓力有（干不好就會(huì)被換掉）又不致消極抵制情緒太重；

　　e、防止老 員工 排擠新人

　　□商超進(jìn)店、銷量任務(wù)壓在老經(jīng)理頭上，防止老 員工 們有意不配合新人工作。甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手有意設(shè)置障礙；

　　□新經(jīng)理/主管每個(gè)月和老經(jīng)理一樣享受回總部向高層領(lǐng)導(dǎo)述職的機(jī)會(huì)（喊冤的機(jī)會(huì)）；

　　□不識(shí)時(shí)務(wù)，有意搗亂的老 員工 典型——“斬”！

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