隨著近幾年來零售業(yè)態(tài)的發(fā)展逐步進(jìn)入成熟期，國(guó)內(nèi)社會(huì)消費(fèi)品的零售額都呈持續(xù)增長(zhǎng)水平，尤其是以大賣場(chǎng)和 超市 為代表的增幅證明了其蓬勃的生命力和對(duì)中國(guó)零售業(yè)的影響力。經(jīng)過十幾年發(fā)展的大賣場(chǎng)和 超市 通過整合推進(jìn)，對(duì)中國(guó)零售業(yè)和企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)作用是十分明顯的，其規(guī)模效應(yīng)和銷售能力都大大增強(qiáng)，使的大賣場(chǎng)和 超市 在中國(guó)零售業(yè)發(fā)展中所處的地位和影響力不可忽視。因此我們完全有理由相信，未來中國(guó)大賣場(chǎng)和 超市 的發(fā)展前景是光明的！所以對(duì)于白酒品牌來說無論從銷量、品牌影響力、還是品牌拉力上來看，大賣場(chǎng)和 超市 對(duì)白酒品牌的發(fā)展起的作用將越來越大。
所謂的大賣場(chǎng)一般是指營(yíng)業(yè)面積在5000平方米以上的零售 超市 ， 超市 一般是指營(yíng)業(yè)面積在2500平方米左右的銷售區(qū)域，隨著它們對(duì)白酒品牌發(fā)展發(fā)揮的作用越來越大。他們開始倚仗強(qiáng)勢(shì)地位擠逼上游廠家和供貨商，例如：高額費(fèi)用（進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、店慶費(fèi)、重大節(jié)日促銷費(fèi)以及還有很多罰款等等）、帳期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)較多，部門間獨(dú)立、專業(yè)性強(qiáng)等等。即使花費(fèi)了很多費(fèi)用入場(chǎng)銷售了，銷量還不一定大，甚至一年的利潤(rùn)還不夠費(fèi)用。但是在通路各環(huán)節(jié)中，大賣場(chǎng)和 超市 對(duì)于消費(fèi)者意味著高質(zhì)量或高檔次，對(duì)于品牌而言又是一個(gè)形象窗口可以提升品牌的形象和知名度，所以不做又不行，因此很多企業(yè)和供貨商提起大賣場(chǎng)和 超市 就肝顫，就頭疼。于是對(duì)要進(jìn)入的大賣場(chǎng)和 超市 進(jìn)行調(diào)查了解做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”就顯得尤為重要。
大賣場(chǎng)和 超市 調(diào)查動(dòng)作分解
1、外部環(huán)境調(diào)查：是不是在人口集中的地方，是在商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，流動(dòng)人口多不多，附近居民的消費(fèi)能力如何，輻射范圍內(nèi)有沒有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，門口停車場(chǎng)的大小，下午下班時(shí)間以及周五、周六停車場(chǎng)停放車輛的數(shù)量以及在這個(gè)時(shí)間段進(jìn)出 超市 的顧客數(shù)量，門口釣魚的出租車數(shù)量（很多出租車司 機(jī)對(duì)一個(gè)城市的大賣場(chǎng)和 超市 生意狀況都比較了解，他們會(huì)根據(jù)其的生意狀況在門口釣魚），門口公交站牌公交車線路和數(shù)量等等
2、存包處儲(chǔ)物柜（條碼儲(chǔ)物柜、電子儲(chǔ)物柜等）的數(shù)量以及利用率，服務(wù)臺(tái)存包數(shù)量。
3、收銀臺(tái)數(shù)量，周六、周日以及平時(shí)下午下班時(shí)間收銀臺(tái)開放的數(shù)量，收銀臺(tái)顧客結(jié)算情況以及顧客購(gòu)買商品情況等。
4、購(gòu)物環(huán)境是否舒適、貨架布局是否合理、相關(guān)的商品擺放貨架是否關(guān)聯(lián)等。
5、商品種類是否齊全、干凈整潔，貨架商品的飽滿度，和其他大賣場(chǎng)和 超市 相比價(jià)格是否合理、地址與所銷售產(chǎn)品和周邊的消費(fèi)人群是否匹配。
6、旺銷產(chǎn)品品種、價(jià)格、促銷力度和同規(guī)模的其它大賣場(chǎng)和 超市 相比大還是小，如果暢銷品的促銷力度小證明企業(yè)促銷支持小，3個(gè)以上旺銷產(chǎn)品的批號(hào)相加之和大還是小，如果相加之和小證明旺銷商品在該店周轉(zhuǎn)的比較慢。說明該店生意不是很好。例如：把可口可樂、康師傅紅燒牛肉面等產(chǎn)品的批號(hào)相加。
7、通道地堆產(chǎn)品種類、時(shí)令性、更換種類等，因?yàn)橐话愦筚u場(chǎng)和 超市 的堆頭不是來賺利潤(rùn)的，是來賺低價(jià)形象和人流量的。如果 超市 的對(duì)頭是不暢銷的商品而是滯銷的高利潤(rùn)產(chǎn)品，一般證明它已經(jīng)靠堆頭來賺利潤(rùn)了，說明生意不好。
8、冷風(fēng)柜的貨物充足量：如果店里的冷風(fēng)柜里的產(chǎn)品充足，生產(chǎn)日期都是最近的，證明這家 超市 的生意一定好，因?yàn)槔滹L(fēng)柜里的酸奶、奶酪等保質(zhì)都比較期短容易產(chǎn)生即期品，生意不好銷售不好生產(chǎn)日期距當(dāng)前較長(zhǎng)。就象家里的冰箱假如家里就一個(gè)人，一般是不會(huì)把家里的冰箱裝的滿滿的。
9、精品柜名煙名酒的品種和數(shù)量：化妝成顧客要一定數(shù)量的中華、玉溪等名煙和茅臺(tái)、五糧液等名酒，如果能調(diào)出現(xiàn)貨證明儲(chǔ)備量大，資金實(shí)力大，因?yàn)橐陨袭a(chǎn)品是不賒銷的。
10、理貨員溝通：了解其工資和獎(jiǎng)金等發(fā)放是否及時(shí)，判斷該店的經(jīng)營(yíng)狀況，了解競(jìng)品在該店的銷售情況以及競(jìng)品的促銷情況等
11、經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查：到其收貨口看收貨情況，其他供貨商對(duì)其結(jié)賬信譽(yù)、口碑評(píng)價(jià)等，通過當(dāng)?shù)孛襟w、工商、稅務(wù)等部門了解。
12、費(fèi)用調(diào)查：咨詢采購(gòu)部產(chǎn)品進(jìn)入該店需要支付的費(fèi)用：進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)，扣點(diǎn)、加價(jià)率、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、店慶費(fèi)等等以及能不能上促銷員等。
準(zhǔn)確了解要進(jìn)入的大賣場(chǎng)和 超市 的經(jīng)營(yíng)情況是決定合作的關(guān)鍵，把各方面了解到的情況結(jié)合起來，才能獲得相對(duì)準(zhǔn)確的信息，才能結(jié)合產(chǎn)品、品牌的實(shí)際做到“知己、知彼、知環(huán)境，百戰(zhàn)不殆”。
所謂的大賣場(chǎng)一般是指營(yíng)業(yè)面積在5000平方米以上的零售 超市 ， 超市 一般是指營(yíng)業(yè)面積在2500平方米左右的銷售區(qū)域，隨著它們對(duì)白酒品牌發(fā)展發(fā)揮的作用越來越大。他們開始倚仗強(qiáng)勢(shì)地位擠逼上游廠家和供貨商，例如：高額費(fèi)用（進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、店慶費(fèi)、重大節(jié)日促銷費(fèi)以及還有很多罰款等等）、帳期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)較多，部門間獨(dú)立、專業(yè)性強(qiáng)等等。即使花費(fèi)了很多費(fèi)用入場(chǎng)銷售了，銷量還不一定大，甚至一年的利潤(rùn)還不夠費(fèi)用。但是在通路各環(huán)節(jié)中，大賣場(chǎng)和 超市 對(duì)于消費(fèi)者意味著高質(zhì)量或高檔次，對(duì)于品牌而言又是一個(gè)形象窗口可以提升品牌的形象和知名度，所以不做又不行，因此很多企業(yè)和供貨商提起大賣場(chǎng)和 超市 就肝顫，就頭疼。于是對(duì)要進(jìn)入的大賣場(chǎng)和 超市 進(jìn)行調(diào)查了解做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”就顯得尤為重要。
大賣場(chǎng)和 超市 調(diào)查動(dòng)作分解
1、外部環(huán)境調(diào)查：是不是在人口集中的地方，是在商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，流動(dòng)人口多不多，附近居民的消費(fèi)能力如何，輻射范圍內(nèi)有沒有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，門口停車場(chǎng)的大小，下午下班時(shí)間以及周五、周六停車場(chǎng)停放車輛的數(shù)量以及在這個(gè)時(shí)間段進(jìn)出 超市 的顧客數(shù)量，門口釣魚的出租車數(shù)量（很多出租車司 機(jī)對(duì)一個(gè)城市的大賣場(chǎng)和 超市 生意狀況都比較了解，他們會(huì)根據(jù)其的生意狀況在門口釣魚），門口公交站牌公交車線路和數(shù)量等等
2、存包處儲(chǔ)物柜（條碼儲(chǔ)物柜、電子儲(chǔ)物柜等）的數(shù)量以及利用率，服務(wù)臺(tái)存包數(shù)量。
3、收銀臺(tái)數(shù)量，周六、周日以及平時(shí)下午下班時(shí)間收銀臺(tái)開放的數(shù)量，收銀臺(tái)顧客結(jié)算情況以及顧客購(gòu)買商品情況等。
4、購(gòu)物環(huán)境是否舒適、貨架布局是否合理、相關(guān)的商品擺放貨架是否關(guān)聯(lián)等。
5、商品種類是否齊全、干凈整潔，貨架商品的飽滿度，和其他大賣場(chǎng)和 超市 相比價(jià)格是否合理、地址與所銷售產(chǎn)品和周邊的消費(fèi)人群是否匹配。
6、旺銷產(chǎn)品品種、價(jià)格、促銷力度和同規(guī)模的其它大賣場(chǎng)和 超市 相比大還是小，如果暢銷品的促銷力度小證明企業(yè)促銷支持小，3個(gè)以上旺銷產(chǎn)品的批號(hào)相加之和大還是小，如果相加之和小證明旺銷商品在該店周轉(zhuǎn)的比較慢。說明該店生意不是很好。例如：把可口可樂、康師傅紅燒牛肉面等產(chǎn)品的批號(hào)相加。
7、通道地堆產(chǎn)品種類、時(shí)令性、更換種類等，因?yàn)橐话愦筚u場(chǎng)和 超市 的堆頭不是來賺利潤(rùn)的，是來賺低價(jià)形象和人流量的。如果 超市 的對(duì)頭是不暢銷的商品而是滯銷的高利潤(rùn)產(chǎn)品，一般證明它已經(jīng)靠堆頭來賺利潤(rùn)了，說明生意不好。
8、冷風(fēng)柜的貨物充足量：如果店里的冷風(fēng)柜里的產(chǎn)品充足，生產(chǎn)日期都是最近的，證明這家 超市 的生意一定好，因?yàn)槔滹L(fēng)柜里的酸奶、奶酪等保質(zhì)都比較期短容易產(chǎn)生即期品，生意不好銷售不好生產(chǎn)日期距當(dāng)前較長(zhǎng)。就象家里的冰箱假如家里就一個(gè)人，一般是不會(huì)把家里的冰箱裝的滿滿的。
9、精品柜名煙名酒的品種和數(shù)量：化妝成顧客要一定數(shù)量的中華、玉溪等名煙和茅臺(tái)、五糧液等名酒，如果能調(diào)出現(xiàn)貨證明儲(chǔ)備量大，資金實(shí)力大，因?yàn)橐陨袭a(chǎn)品是不賒銷的。
10、理貨員溝通：了解其工資和獎(jiǎng)金等發(fā)放是否及時(shí)，判斷該店的經(jīng)營(yíng)狀況，了解競(jìng)品在該店的銷售情況以及競(jìng)品的促銷情況等
11、經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查：到其收貨口看收貨情況，其他供貨商對(duì)其結(jié)賬信譽(yù)、口碑評(píng)價(jià)等，通過當(dāng)?shù)孛襟w、工商、稅務(wù)等部門了解。
12、費(fèi)用調(diào)查：咨詢采購(gòu)部產(chǎn)品進(jìn)入該店需要支付的費(fèi)用：進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)，扣點(diǎn)、加價(jià)率、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、店慶費(fèi)等等以及能不能上促銷員等。
準(zhǔn)確了解要進(jìn)入的大賣場(chǎng)和 超市 的經(jīng)營(yíng)情況是決定合作的關(guān)鍵，把各方面了解到的情況結(jié)合起來，才能獲得相對(duì)準(zhǔn)確的信息，才能結(jié)合產(chǎn)品、品牌的實(shí)際做到“知己、知彼、知環(huán)境，百戰(zhàn)不殆”。
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