對(duì)于大多數(shù)運(yùn)營(yíng)而言，生意參謀是我們?nèi)粘＝佑|最多的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)工具，但是我發(fā)現(xiàn)從身邊的學(xué)生和朋友聊天過程中，發(fā)現(xiàn)很多人雖然天天都在看生意參謀，但是實(shí)際上一點(diǎn)都不了解它，更別說更深入的解讀數(shù)據(jù)，用一句話來形容大家對(duì)生意參謀的感覺那就是“最熟悉的陌生人”！

以下我們拿一個(gè)新手店來做下分析：

首先，我們?cè)诜治鲆粋€(gè)軟件工具的時(shí)候，一定要特別關(guān)注首頁(yè)的內(nèi)容，因?yàn)槭醉?yè)會(huì)告訴我們阿里最核心關(guān)注的數(shù)據(jù)，為什么這樣子說呢？我們可以想想如果是你做一個(gè)工具，或者寫一個(gè)報(bào)告，你們是不是也會(huì)優(yōu)先把最重要的東西第一眼展示在面前呢？

比如我在教學(xué)生做店鋪杜邦分析圖的時(shí)候，就是通過杜邦展示，把我們運(yùn)營(yíng)重要的數(shù)據(jù)優(yōu)先比較觀察分析：

回歸正傳，上面強(qiáng)調(diào)了首頁(yè)內(nèi)容的重要性，現(xiàn)在我們就來看看首頁(yè)有什么？能傳遞什么信息給我們？

首先我們來看下經(jīng)營(yíng)分析，我們一定要帶著思考去看問題，否則大家還是像以前天天看也看不出什么感覺，現(xiàn)在我們來看下這些指標(biāo)代表什么？

訪客數(shù)，大家都說訪客數(shù)代表的是人群，但是除了這一點(diǎn)以外，實(shí)際上還有一個(gè)非常大的意義，就是“量級(jí)”，它的大小決定了你后面其他數(shù)據(jù)參考的價(jià)值有多大？ 如果你是搜索引擎，你會(huì)推薦一個(gè)流量1000，轉(zhuǎn)化率10%的產(chǎn)品還是一個(gè)流量10個(gè)，轉(zhuǎn)化率20%的產(chǎn)品？ 很顯然第一個(gè)數(shù)據(jù)更具有穩(wěn)定性。所以如果想讓搜素快速排位，就要做大你的數(shù)據(jù)基數(shù)讓數(shù)據(jù)穩(wěn)定。

瀏覽量，一般情況下，我們大多數(shù)人只會(huì)關(guān)注訪客數(shù)而忽略瀏覽量，那為什么在有限的位置生意參謀會(huì)展示這個(gè)數(shù)據(jù)呢？因?yàn)檫@里面背后涉及到的是訪問深度的問 題，而訪問深度牽扯到的是我們的頁(yè)面引導(dǎo)和關(guān)聯(lián)推薦的，而這里面更深層次所涉及的因素，就是店鋪動(dòng)銷率問題，這也是為什么現(xiàn)在特別注重這個(gè)指標(biāo)，而全店銷 售所塑造的氛圍會(huì)起到兩個(gè)作用，一個(gè)是店鋪權(quán)重提升，另外一個(gè)因素是我們之前做的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)全店動(dòng)銷的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率要比單品售賣的店鋪轉(zhuǎn)化率要高。所以 這里提示我們搜索排位要重點(diǎn)引導(dǎo)的是你的頁(yè)面關(guān)聯(lián)和動(dòng)銷情況。

支付金額，這是一個(gè)最終的結(jié)果展示，是這里面指標(biāo)中唯一一項(xiàng)僅僅是用來看的指標(biāo)。

支付轉(zhuǎn)化率，這里面，大家可能會(huì)想到另外一個(gè)指標(biāo)，為什么沒有點(diǎn)擊率？有聽過我之前講的搜索引擎課程的同學(xué)，應(yīng)該還記得我提出的單坑位產(chǎn)出價(jià)值，=展現(xiàn) 量*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*（1-退貨率），我們來解釋下為什么這里不用點(diǎn)擊率，實(shí)際上是因?yàn)橄啾扔邳c(diǎn)擊率，淘寶更希望促動(dòng)轉(zhuǎn)化率，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)物如果 點(diǎn)擊多了卻依然沒買到自己喜歡的，這是容易產(chǎn)生購(gòu)物疲勞的，讓消費(fèi)者覺得搜索推薦出來的產(chǎn)品都不符合他們真正需要的，所以情愿給你10000個(gè)展現(xiàn)，進(jìn)來 100個(gè)流量轉(zhuǎn)化10單，也不愿意你帶來1000個(gè)流量轉(zhuǎn)化10單，因?yàn)橄M(fèi)者不點(diǎn)擊你的產(chǎn)品，還有其他的產(chǎn)品可以替代留住這類人群。而相反點(diǎn)擊多了不轉(zhuǎn) 化則容易出現(xiàn)購(gòu)物滿意對(duì)問題了。

所以針對(duì)于自然搜索，轉(zhuǎn)化率是個(gè)大前提！至于直通車付費(fèi)則更側(cè)重于點(diǎn)擊率，這個(gè)你懂的！

轉(zhuǎn)化率指標(biāo)的控制也是有技巧的，不是持續(xù)不斷增長(zhǎng)就好，也不能波動(dòng)變化太大，所以一定要關(guān)注這里面的趨勢(shì)變化(如下圖)：

客單價(jià)，我們上面提及到坑位產(chǎn)出的計(jì)算公式，客單價(jià)在這里取到一個(gè)非常關(guān)鍵的作用，那就是我們要通過客單價(jià)的高低來決定我們的參考指標(biāo)，如果我們選擇降 價(jià)，那就要考慮你的轉(zhuǎn)化率的提升是否能夠帶來同等的價(jià)值，否則的話，雖然降價(jià)會(huì)提升一定轉(zhuǎn)化率，但是可能會(huì)適得其反，影響到產(chǎn)品的排名，另外一點(diǎn)非常需要 注意的，大家看到上圖有一個(gè)叫做同行同層平均和同行同層優(yōu)秀，那我們到底是選擇參加哪一項(xiàng)呢？實(shí)際上就是根據(jù)你的客單價(jià)決定的。

退款金額，這里面牽扯到的實(shí)際上就是退款率問題，雖然這個(gè)也是牽扯到坑位價(jià)值問題，但是實(shí)際上這個(gè)指標(biāo)還有另外一層意義？你試想一下，如果在你店鋪買的產(chǎn) 品客戶都退了，這里已經(jīng)不是你的業(yè)績(jī)影響問題了，而是你損害了消費(fèi)者購(gòu)物的良好氛圍，而對(duì)于淘寶而言，消費(fèi)者是這個(gè)平臺(tái)存在最大的價(jià)值。所以這個(gè)如果控制 不好，淘寶搜索憑什么給你好的位置展示?

服務(wù)態(tài)度評(píng)分：這是淘寶給出的最后一項(xiàng)指標(biāo)，我不知道大家有沒有問過自己一個(gè)問題，為什么DSR三項(xiàng)指標(biāo)里，淘寶優(yōu)先在這里展示S（服務(wù)指標(biāo)）而不是其他 的兩項(xiàng)呢？其實(shí)這就是生意參謀首頁(yè)給我們的意義所在，在淘寶眼里，顯然店鋪的服務(wù)遠(yuǎn)比其他的更加重要，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，服務(wù)才是提升產(chǎn)品溢價(jià)的核心，是客戶體 驗(yàn)度提升的核心，所以作為商家，想讓搜索引擎推我們的產(chǎn)品，做好服務(wù)是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。

以上的這些核心指標(biāo)，我們真想做好搜索排位，只需要好好的關(guān)注好跟市場(chǎng)數(shù)據(jù)的比較，我們才能夠真正做到脫穎而出。

生意參謀的信息涵蓋量是非常大的，我們上面僅僅只是解析了首頁(yè)里的經(jīng)營(yíng)概況的數(shù)據(jù)，就可以看出很多門道。

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本文來源： “最熟悉的陌生人”——生意參謀