【引子：】

干貨就要看上去就特別“干”，比如這篇長(zhǎng)篇大論。

神馬插圖都沒(méi)有，看上去就讓人絕望的全是字兒。

沒(méi)辦法，都是精華啊，我可不想讓誰(shuí)都學(xué)會(huì)。

下面的很多營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，都是我自己做了很多的調(diào)查之后總結(jié)出的。

而更多的點(diǎn)，是一些現(xiàn)在天貓里非常大的店鋪（年銷(xiāo)量過(guò)千萬(wàn)）堅(jiān)持的核心邏輯。

【背景：】

LZ是電商從業(yè)三年的一個(gè)家伙，從SNS推廣做起，然后是文案策劃，現(xiàn)在是運(yùn)營(yíng)主管一枚。

希望在這個(gè)剛開(kāi)始建立的小組里，給到大家一些干貨。

幫助更多還沒(méi)入行的新同學(xué)，了解一些電商的基礎(chǔ)知識(shí)，做到面試的時(shí)候大概知道怎么回答。

也簡(jiǎn)單介紹一些電商的干貨，說(shuō)說(shuō)這個(gè)行業(yè)未來(lái)的情況。

這篇帖子主要講些邏輯性的東西，略過(guò)了很多基礎(chǔ)的操作。

不過(guò)這篇文章依然適合初入行的同學(xué)來(lái)看，很多更加根本的更加復(fù)雜的邏輯這里也一并略去。

正文開(kāi)始（PS：LZ真啰嗦~）

【1，我剛畢業(yè)，怎么入行？】

首先來(lái)看看專(zhuān)業(yè)，如果你是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，公關(guān)，新聞，國(guó)貿(mào)，電商，廣告等專(zhuān)業(yè)的。

如果你碰巧愛(ài)看這些相關(guān)的書(shū)：營(yíng)銷(xiāo)丶公關(guān)丶數(shù)據(jù)丶淘寶丶運(yùn)營(yíng)丶管理丶經(jīng)濟(jì)等方面的書(shū)。

那么恭喜你，你入行會(huì)變得不是很難。

希望你，最好年輕點(diǎn)兒，這行多數(shù)都是80后和90初。

最好熟悉這些軟件，如果不熟也沒(méi)關(guān)系，入行后會(huì)慢慢熟悉的：

Word，Excel和PPT，思維導(dǎo)圖

會(huì)PS加分，英語(yǔ)好非常加分，會(huì)用Excel做甘特圖，并會(huì)運(yùn)用VLOOKCUP等數(shù)據(jù)計(jì)算方式加分。

最核心的在于態(tài)度，希望你始終有饑餓感，對(duì)于一切新東西都有好奇心；

希望你踏實(shí)的從基礎(chǔ)開(kāi)始學(xué)起，不要才學(xué)做飯上來(lái)就要做道大菜……

當(dāng)然，悟性和溝通能力同樣是基礎(chǔ)素質(zhì)。

最后，一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作絕對(duì)各種加分：多笑笑吧。

OK，說(shuō)說(shuō)目前電商圈的一些不同企業(yè)類(lèi)型吧。

1）平臺(tái)型電商（B2B,B2C等垂直電商；百度等大型互聯(lián)網(wǎng)公司）；

2）品牌型電商公司，也稱(chēng)網(wǎng)商（小米）

3）服務(wù)型電商公司，為了各種電商網(wǎng)商做服務(wù)的公司（把所有電商需要做的工作全部打散成模塊，可以外包給各服務(wù)商，從而達(dá)到縮減成本，增加專(zhuān)業(yè)度等多方面的好處）

【2，推薦一些入行前或者剛?cè)胄袘?yīng)該看的書(shū)】

廣告的沒(méi)落，公關(guān)的崛起；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)；迷戀；文案訓(xùn)練手冊(cè)；創(chuàng)意的秘密；異類(lèi)；引爆點(diǎn)；一個(gè)廣告人的自白；無(wú)價(jià)；拆除思維的墻；與眾不同的思維方式改變你的生活和工作；怪誕行為學(xué)2；創(chuàng)意心理學(xué)；怪誕行為學(xué)；魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)；22條商規(guī)，營(yíng)銷(xiāo)革命；真希望我20幾歲就知道的事；創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌；部落：一呼百應(yīng)的力量；清醒思考的藝術(shù)；每天懂一點(diǎn)色彩心理學(xué)；定價(jià)定天下；粘住；影響力；細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)人都是大騙子；顧客為什么購(gòu)買(mǎi)；

【3，電商都需要做神馬？】

這個(gè)命題有點(diǎn)宏觀，個(gè)人其實(shí)不愿意回答。

這里涉及到一個(gè)角度問(wèn)題，個(gè)人不愿意回答的問(wèn)題，但是很多新同學(xué)確實(shí)會(huì)這樣問(wèn)。

延伸一下，就可以看出，電商的買(mǎi)家和賣(mài)家之間，也存在這樣的問(wèn)題。

所以呢，記得以后面對(duì)客戶(hù)一定要以客戶(hù)的角度來(lái)思考問(wèn)題。

找到與賣(mài)家的思路的差別，敏感的發(fā)現(xiàn)解決辦法，這就是“生意機(jī)會(huì)”。

電商是一個(gè)相對(duì)于線(xiàn)下商業(yè)的概念，說(shuō)白點(diǎn)兒，就是在網(wǎng)上賣(mài)東西。

首先要想好，賣(mài)什么？在哪里賣(mài)？市場(chǎng)大環(huán)境如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多不多，賣(mài)的怎么樣？

我是否能賣(mài)的比大家都好？需要什么技術(shù)條件？需要什么同志幫忙？沒(méi)有錢(qián)從哪里找？開(kāi)店之后沒(méi)有人看怎么辦？線(xiàn)上可以看到神馬數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)的背后又指向哪里？……

等等等等的細(xì)節(jié)，組成了區(qū)別于線(xiàn)下市場(chǎng)的線(xiàn)上生態(tài)環(huán)境。

【4，線(xiàn)下與線(xiàn)上最大的差別在哪里？】

數(shù)據(jù)。

線(xiàn)上與線(xiàn)下最大的差別就在于，線(xiàn)下的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作太難做了。線(xiàn)上的數(shù)據(jù)只需要花點(diǎn)兒錢(qián)，買(mǎi)個(gè)軟件就可以看到很多很多。

為什么數(shù)據(jù)那么重要？

因?yàn)閿?shù)據(jù)可以反映好多消費(fèi)者和我們運(yùn)營(yíng)人員做的動(dòng)作之間的關(guān)系。

這些數(shù)據(jù)可以幫助你獲得最終解決問(wèn)題的方向參考。

很多數(shù)據(jù)無(wú)法直接的告訴你解決辦法，但是卻可以給你提供思路。

而線(xiàn)下，不僅沒(méi)有方法，甚至沒(méi)有思路，更多的時(shí)候只能靠運(yùn)氣。

舉例來(lái)說(shuō)，你用A文案和B文案做廣告，哪個(gè)效果好？

線(xiàn)下就需要很多的步驟才可以實(shí)現(xiàn)前期小規(guī)模投放的方式。

因?yàn)殡s志等紙質(zhì)廣告不可能你在下期開(kāi)始投放，我在這期給你做個(gè)預(yù)告。

但是線(xiàn)上則不然，你大可以在前期小規(guī)模投放做測(cè)試，然后有了更加可靠的信息來(lái)支持決策后，再來(lái)嘗試，成本小了很多。

【5，我想開(kāi)一個(gè)淘寶店，就算做了電商么？】

開(kāi)一家淘寶店，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，其實(shí)是網(wǎng)商。電商多指平臺(tái)。

比如淘寶丶京東，比如豆瓣丶微博，比如58同城丶百度搜索……

在淘寶上開(kāi)店，是做了網(wǎng)商一枚。

【6，淘寶店成功的秘訣是什么？】

從目前來(lái)看，淘寶上開(kāi)一家毫無(wú)特色的C店，實(shí)在是個(gè)不算明智的舉動(dòng)。

但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，C店的成功更在于“堅(jiān)持”。

別一開(kāi)始期待太高，慢慢積累人氣，慢慢積累銷(xiāo)量。

沒(méi)有期待，但是堅(jiān)持做。很多時(shí)候，堅(jiān)持比聰明重要。

當(dāng)然，不是說(shuō)什么都不做，相反，你需要做的更多。

首先是基本功：

你的產(chǎn)品怎么樣？與行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比優(yōu)勢(shì)在哪里？

客單價(jià)多少？怎么能賣(mài)的更多？

流量多少，如何能保證新客不斷，老客不走？

你的發(fā)貨速度和包裹內(nèi)容物設(shè)計(jì)是否合理和驚喜？

你的店鋪購(gòu)物路徑是否清晰，UED是否合理？

設(shè)計(jì)是不是好看，詳情頁(yè)的邏輯是不是清晰且有吸引力？

如果以上的所有問(wèn)題你都一知半解，瞧，這就是你在堅(jiān)持的過(guò)程中需要學(xué)習(xí)的事。

而且，對(duì)于大部分大賣(mài)家和優(yōu)秀品牌來(lái)說(shuō)，都是“基本功”。

基本功練扎實(shí)了，就可以不死么？

不不，既然是基本功，只是不出錯(cuò)而已。

而不死對(duì)應(yīng)是活著，活著意味著別人死了你還沒(méi)死。

簡(jiǎn)單說(shuō)，活著堅(jiān)持很久，本身就是個(gè)不小的成功。

這些基本功因?yàn)闆](méi)有天貓一樣的服務(wù)費(fèi)壓榨，對(duì)于大部分賣(mài)家來(lái)說(shuō)，顯得輕松了不少。

所以不死，保持活力，堅(jiān)持著學(xué)習(xí)做正確的事兒。

雖然慢一點(diǎn)兒，但不失為一種可以嘗試的辦法。

【7，什么是B2B丶B2C丶C2C丶O2O】

B是商家，C是用戶(hù)；

舉例來(lái)看B2B是阿里巴巴，B2C是天貓，C2C是淘寶。

O2O呢，是線(xiàn)上與線(xiàn)下聯(lián)合的一種方式，比較有代表性的模式就是團(tuán)購(gòu)，未來(lái)更多模式都在探索中。

解釋的簡(jiǎn)單點(diǎn)兒，方便大家理解。

【8，淘寶的銷(xiāo)售額怎么計(jì)算？有什么樣的邏輯？】

淘寶最重要的公式

銷(xiāo)售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

我們接下來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)拆解。

【9，什么是流量？】

流量即是訪(fǎng)客數(shù)，也稱(chēng)UV，簡(jiǎn)單解釋?zhuān)褪悄愕牡暧卸嗌偃藖?lái)了。

這些流量看過(guò)多少頁(yè)面呢，稱(chēng)為瀏覽量，叫PV。

還有一個(gè)成交用戶(hù)數(shù)，可以簡(jiǎn)單計(jì)算下，多少人來(lái)了，多少人買(mǎi)了。

如果比例差的太多，那你就知道了，我的店鋪有問(wèn)題。

這么多人來(lái)了，只有個(gè)別人買(mǎi)了。

淘寶的流量呢，有免費(fèi)的，也有付費(fèi)的。

其實(shí)跟線(xiàn)下的邏輯很像，有路過(guò)進(jìn)店的，也有看見(jiàn)廣告進(jìn)店的一樣。

我們可以通過(guò)一些手段拉高某些渠道的進(jìn)店比率。

對(duì)于免費(fèi)的流量來(lái)說(shuō)，為什么很多年里都掛著“收藏有禮”，“五分好評(píng)”和“教你下次怎么找到我”，因?yàn)橹恍枰碳乙粋€(gè)簡(jiǎn)單的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)，買(mǎi)家的一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作。就可以方便一部分做了該動(dòng)作的買(mǎi)家通過(guò)更簡(jiǎn)單的辦法進(jìn)入到你的店鋪。

這部分“直接訪(fǎng)問(wèn)”的用戶(hù)，就是下一次非常有價(jià)值的免費(fèi)流量。

免費(fèi)流量和付費(fèi)流量都可以細(xì)分成很多種的流量來(lái)源入口，那么如果我們能讓每一個(gè)流量入口的人進(jìn)到店鋪后都產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲，都買(mǎi)的很多，都覺(jué)得買(mǎi)完之后以后還會(huì)來(lái)，還打算介紹給朋友一起來(lái)！那么無(wú)疑，你的店或者你的品牌，都是要火的節(jié)奏。

【10，客單價(jià)】

流量購(gòu)買(mǎi)的單筆均值，平均到每個(gè)人身上每次花多少錢(qián)就是客單價(jià)。

一個(gè)店一共4個(gè)流量，第一個(gè)人買(mǎi)了50，其余分別是36，47，70。

平均值就是50.75，這就是客單價(jià)。

客單價(jià)主要在于你店鋪的產(chǎn)品，

1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：是不是品類(lèi)很多，而且不同產(chǎn)品還能分出個(gè)主推和次推；

2）產(chǎn)品組合形式：A+B丶B+C還是A+C；

3）針對(duì)客單價(jià)的促銷(xiāo)方式：滿(mǎn)額贈(zèng)或者滿(mǎn)額減的形式都比較容易刺激部分銷(xiāo)費(fèi)者為了湊單，買(mǎi)的更多點(diǎn)兒；

在商家看來(lái)，客單價(jià)當(dāng)然越高越好。客單價(jià)越高，說(shuō)明客戶(hù)買(mǎi)的東西越多，越貴，商家當(dāng)然掙得越多。

【11，轉(zhuǎn)化率】

簡(jiǎn)單說(shuō)，消費(fèi)者為啥來(lái)了不買(mǎi)，這就是這個(gè)數(shù)兒背后所需要研究的東西。

轉(zhuǎn)化率既可作為一個(gè)虛值，與一切皆相關(guān)。又可以落到兩種簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)參考來(lái)看。

一個(gè)是咨詢(xún)轉(zhuǎn)化率，一個(gè)是靜默下單率。

咨詢(xún)轉(zhuǎn)化率主要跟客服相關(guān)，主要考察客服的反應(yīng)時(shí)間，接客量，咨詢(xún)后的下單率，推薦的順序，客服的話(huà)術(shù)是不是給力……

靜默下單呢，主要考察店鋪?lái)?yè)面的引導(dǎo)力。

涉及到店鋪的購(gòu)物路徑，即流量從什么入口進(jìn)到了你的店鋪后，繼而是引導(dǎo)到了什么位置。是首頁(yè)直接到詳情頁(yè)下單？還是從首頁(yè)，經(jīng)過(guò)了活動(dòng)二級(jí)頁(yè)和分類(lèi)導(dǎo)航頁(yè)再到寶貝詳情頁(yè)？

通過(guò)各個(gè)路徑進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的流量比例有多大？哪種方式消費(fèi)者花的錢(qián)比較多？

再舉舉例，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在包裹里送了個(gè)娃娃，那么我也送，或者我送個(gè)更給力的，能不能拉高轉(zhuǎn)化？沒(méi)準(zhǔn)。

轉(zhuǎn)化率甚至整個(gè)店鋪的營(yíng)銷(xiāo)，都有這樣一個(gè)邏輯：

不知道有沒(méi)有效，可以試試。

OK，再說(shuō)回轉(zhuǎn)化率這件事。

顧客來(lái)了為什么不買(mǎi)？是我的產(chǎn)品不給力？折扣不給力？頁(yè)面引導(dǎo)不給力？模特不給力？設(shè)計(jì)很難看？文案風(fēng)格他不喜歡？還是我送的禮物沒(méi)人喜歡？或者是包裹里我沒(méi)放禮物，顧客不開(kāi)心？或者是有什么用戶(hù)體驗(yàn)違背了用戶(hù)的操作習(xí)慣？也許是引導(dǎo)的文案不清晰？或者是照片不清楚，燥點(diǎn)多？或者是我的店鋪名兒不給力？

又或者是或者，跟我沒(méi)啥關(guān)系，純粹是類(lèi)目問(wèn)題？行業(yè)問(wèn)題？或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太過(guò)強(qiáng)勢(shì)？

【12，淘寶有哪些付費(fèi)流量資源】

廣告端來(lái)說(shuō)：

鉆展（CPM按千次展現(xiàn)成本計(jì)費(fèi)）：

我們?cè)谔詫毷醉?yè)，尤其是首焦看到的大部分廣告；主要看你的素材本身基于不同目的不太一樣。

直通車(chē)（CPC按點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)）：

資源主要主要在搜索頁(yè)，分成產(chǎn)品和店鋪兩種推廣手段；

硬廣（CPT按時(shí)段計(jì)費(fèi)）：

費(fèi)用充足可以直接購(gòu)買(mǎi)部分硬廣，把一個(gè)位置包個(gè)一段時(shí)間；

淘寶客（CPS按實(shí)際銷(xiāo)售產(chǎn)品的提成計(jì)費(fèi)）：

比如360導(dǎo)航和美麗說(shuō)都有淘客的抽成；

聚劃算和雙十一等坑位資源，報(bào)官方活動(dòng)的費(fèi)用資源

【13，淘寶網(wǎng)有哪些常用數(shù)據(jù)工具】

量子恒道（主要研究本店鋪以日丶周丶月為時(shí)間單位的各方面數(shù)據(jù)）

數(shù)據(jù)魔方（主要研究行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的分析工具）

江湖策

等等等等……

【14，現(xiàn)在做電商的家伙們都開(kāi)始留意的哪些渠道和趨勢(shì)非常值得關(guān)注？】

首先，看淘寶的話(huà)，可以發(fā)現(xiàn)手機(jī)淘寶的流量和成交占比在大環(huán)境中發(fā)展的非常迅猛，那么手機(jī)淘寶中的兩個(gè)產(chǎn)品就值得多研究。一個(gè)是寄存在手機(jī)淘寶APP內(nèi)的微淘。一個(gè)是社群APP“來(lái)往”。無(wú)一不顯示出了騰訊麾下的“微信”給阿里帶來(lái)的實(shí)際的沖擊。

那么既然阿里用了那么多的動(dòng)作來(lái)狙擊微信，微信的價(jià)值也同樣值得研究。

很多人都說(shuō)，微博已死，但是從數(shù)據(jù)和案例上來(lái)看，我們依然可以看得到各種真真假假的成功案例出現(xiàn)。

所以啊，關(guān)鍵不在于產(chǎn)品，關(guān)鍵在于你對(duì)于產(chǎn)品的運(yùn)用和定位。你的目的決定了對(duì)于不同平臺(tái)所應(yīng)該寄予的希望，不和則廢，大部分的商家都在緣木求魚(yú)。順著SNS，從一開(kāi)始非要找銷(xiāo)售……借用《走著瞧》文章說(shuō)的：你這是在犯罪啊！

【15，一開(kāi)始接一家店，有哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)是值得關(guān)注的？】

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：UV，PV，訪(fǎng)問(wèn)深度，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)，UV價(jià)值，拍下付款率

行業(yè)數(shù)據(jù)：市場(chǎng)同類(lèi)目的大環(huán)境近三年漲幅

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)：相同發(fā)展階段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，近三年漲幅，標(biāo)志性時(shí)間節(jié)點(diǎn)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

活動(dòng)前看的數(shù)據(jù)：收藏量，關(guān)注量，加入購(gòu)物車(chē)的數(shù)量——看看預(yù)熱做的咋樣

活動(dòng)中看到數(shù)據(jù)：實(shí)時(shí)成交，老客戶(hù)數(shù)，老客戶(hù)回購(gòu)占比——看看CRM怎么開(kāi)展

【16，做一個(gè)淘寶店鋪活動(dòng)，頁(yè)面的邏輯順序是什么樣？】

阿芙精油的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理給出的邏輯：

快速下單（趕緊買(mǎi)）——拉高客單價(jià)（多買(mǎi)點(diǎn)兒）——對(duì)品牌留印象（常來(lái)買(mǎi)）；

阿芙的文案給出的活動(dòng)頁(yè)面三大指標(biāo)：

故事線(xiàn)索（主要是活動(dòng)噱頭和文案的引導(dǎo)順序），

營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索（主要說(shuō)店鋪的促銷(xiāo)方案），

設(shè)計(jì)線(xiàn)索（頭圖主KV，店招，導(dǎo)航，貨架，輪播，互動(dòng)，活動(dòng)頁(yè)和分類(lèi)頁(yè)以及詳情頁(yè)的配合……）

【17，說(shuō)說(shuō)促銷(xiāo)方式有哪些】

前公司的領(lǐng)導(dǎo)解讀各種促銷(xiāo)手段，說(shuō)的淺顯易懂。

促銷(xiāo)無(wú)非是

第一步，看有沒(méi)有門(mén)檻。有就是“滿(mǎn)”，沒(méi)有就是“買(mǎi)”。

第二步，看看是滿(mǎn)額還是滿(mǎn)量（件數(shù)/筆數(shù)/次數(shù)）？

第三步，就是最簡(jiǎn)單的：贈(zèng)（實(shí)體還是虛擬？錢(qián)還是物？大還是小？分什么層次？）/減（減價(jià)還是換物）/折（直接折扣還是下次折扣？是幾個(gè)層次的折扣？）

第四步，如果還要設(shè)置點(diǎn)門(mén)檻，為了活躍客戶(hù)的反應(yīng)：限時(shí)或者限量

如上所述，就剩下“排列組合”即可。

對(duì)于淘寶來(lái)說(shuō)，麻煩在于很多的促銷(xiāo)方式在自己的ERP系統(tǒng)里實(shí)現(xiàn)不了，所以許多店鋪?zhàn)銎饋?lái)促銷(xiāo)都顯得國(guó)語(yǔ)單調(diào)。

【18，從哪些角度分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（大可以從4P和STP理論中找方法來(lái)研究）】

行業(yè)：行業(yè)趨勢(shì)和漲幅，類(lèi)目銷(xiāo)售情況；

品牌：品牌定位及所處階段，品牌的賣(mài)點(diǎn)和核心價(jià)值鏈；

店鋪：店鋪歷史銷(xiāo)售情況，店鋪成交與品牌銷(xiāo)售的占比，店鋪運(yùn)營(yíng)節(jié)奏；

產(chǎn)品：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品價(jià)格段和不同時(shí)間的價(jià)格設(shè)計(jì)，產(chǎn)品組合形式，贈(zèng)品選擇，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品款式，產(chǎn)品風(fēng)格，產(chǎn)品；

用戶(hù)：既然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那就自然要分析用戶(hù)；

【19，神馬是UED？】

1，首先，UED就是用戶(hù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)；

2，涉及到的部分：

設(shè)計(jì)（風(fēng)格，顏色，搭配，各種 Icon 的設(shè)計(jì)，靈感來(lái)源，展現(xiàn)的小心思）

交互（從上到下的引導(dǎo)以及用戶(hù)本身培養(yǎng)的習(xí)慣；交互涉及到的信息展現(xiàn)方式，如輪播，閃動(dòng)，變色，變大小，彈出……）

3，流量結(jié)構(gòu)到購(gòu)買(mǎi)路徑分析，流量的每一個(gè)動(dòng)作的動(dòng)機(jī)和需求

4，需要很多專(zhuān)業(yè)研究，多次試驗(yàn)，通過(guò)數(shù)據(jù)和用戶(hù)調(diào)查，加以迭代

5，淘寶的UED還只能算是基礎(chǔ)，更加專(zhuān)業(yè)的垂直網(wǎng)站設(shè)計(jì)才叫給力。不過(guò)更加專(zhuān)業(yè)基本就可以做產(chǎn)品經(jīng)理了。

從需求研究，到用戶(hù)調(diào)查，到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品迭代，數(shù)據(jù)研究……

【20，在北京想開(kāi)一個(gè)淘寶店，你需要哪些人？這些人的工資大概是多少？】

一方面請(qǐng)想入行的同學(xué)對(duì)號(hào)入座，一方面幫助一些想開(kāi)點(diǎn)的盆友提供一個(gè)工資參考。

運(yùn)營(yíng)：3K起，上不封頂，看能力了。店鋪所有的事兒你最好都懂。如果你的能力上升到了品牌建設(shè)的階段，那就不叫店長(zhǎng)了，叫經(jīng)理。

廣告推廣：4K左右，6K算是高水平。直通車(chē)，鉆展，淘寶客，

文案策劃：4K起，8K封頂。店鋪?lái)?yè)面文案和廣告文案，再加上寫(xiě)軟文和店鋪活動(dòng)活動(dòng)策劃，沒(méi)準(zhǔn)還帶上SNS社區(qū)推廣（微博微信微淘運(yùn)營(yíng)）；

設(shè)計(jì)：6K起，1.5W左右非常給力（再往上也有，就是美術(shù)指導(dǎo)和設(shè)計(jì)總監(jiān)）。不用解釋?zhuān)昀锼械膱D都得做啊。

美工：主要是修圖和上傳，所以PS和

攝影：6K起，上不封頂。

模特：均價(jià)看60一件，80一套，1500一天。

客服：起薪不高，2K左右就干（二線(xiàn)城市，一線(xiàn)城市約5K），主要靠提成。之前的公司客服提成每個(gè)月能1W多，我們運(yùn)營(yíng)當(dāng)時(shí)才3K。

【21，目前有哪些知名電商平臺(tái)？】

淘寶，天貓，一淘，阿里巴巴，京東，騰訊拍拍，亞馬遜，當(dāng)當(dāng)，聚美優(yōu)品，蘇寧易購(gòu)，庫(kù)巴網(wǎng)，一號(hào)店，樂(lè)蜂，樂(lè)天……

【22，鉆展從素材角度來(lái)分類(lèi)，分成哪幾類(lèi)？】

品牌定位型（品牌定位宣傳，品牌背書(shū)），

單品型（單品賣(mài)點(diǎn)，單品促銷(xiāo)），

活動(dòng)型（店鋪活動(dòng)介紹），

趣味型（時(shí)事型趣味）。

【23，寶潔公司堅(jiān)持的營(yíng)銷(xiāo)邏輯】

4C：

catch（客戶(hù)）——connect（展現(xiàn)接近客戶(hù)）——close（鎖住流量，成交）——continue（與客戶(hù)持續(xù)的聯(lián)系）

【24，廣告的兩大階段】

劈開(kāi)腦海（先被大家看見(jiàn)，最好能記住，不一定是一次就能成功）

重復(fù)記憶（不斷的在用戶(hù)心智中強(qiáng)化第一次見(jiàn)到的印象，多次重復(fù)，重復(fù)的有邏輯）

【25，一些戰(zhàn)略層的理念，很多源自雕爺】

全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，淘寶成交；

產(chǎn)業(yè)鏈分析，找到價(jià)值鏈，最終閃轉(zhuǎn)騰挪，找到核心價(jià)值鏈；

微博發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，微信解決問(wèn)題；

刻意練習(xí)，微小改進(jìn)，豌豆公主的挑剔精神；

“潘驢鄧小閑”的思路做用戶(hù)體驗(yàn)；

【26，用互聯(lián)網(wǎng)思維建立一個(gè)品牌】

線(xiàn)上與線(xiàn)下最大的差別，在于數(shù)據(jù)的研究與應(yīng)用。

為什么一直在強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)呢？

在于很多人對(duì)于線(xiàn)上的推廣的理解，一直處于覺(jué)得線(xiàn)上推廣大多數(shù)情況下免費(fèi)的誤區(qū)中。

讓我們來(lái)算一筆賬。

所謂的免費(fèi)資源：微博，微信，微淘的運(yùn)營(yíng)。

那么人力成本算不算免費(fèi)？想要經(jīng)營(yíng)好這些平臺(tái)，時(shí)不時(shí)的專(zhuān)屬讓利和有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)，算不算免費(fèi)。

想要找到達(dá)人來(lái)背書(shū)，給大人的紅包算不算免費(fèi)？

如上種種，線(xiàn)上一點(diǎn)兒都不比線(xiàn)下便宜。

只不過(guò)把線(xiàn)下我們所熟悉的房屋水電，變成了線(xiàn)上雞毛蒜皮里的柴米油鹽。

OK，回到正題，很多人現(xiàn)在依然在做著各種春秋大夢(mèng)。

以為花個(gè)幾百萬(wàn)，按照傳統(tǒng)的方式來(lái)講一個(gè)故事，投些廣告，發(fā)發(fā)試用裝，再做點(diǎn)兒公關(guān)活動(dòng)，就能夠建立起來(lái)一個(gè)品牌了。

但是事實(shí)上，在如今的時(shí)代，這樣傳統(tǒng)的方式，沒(méi)個(gè)幾千萬(wàn)，建立一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌根本沒(méi)戲。

所以讓我們來(lái)說(shuō)說(shuō)用“互聯(lián)網(wǎng)思維建立一個(gè)品牌”。

個(gè)人理解，這事兒得分成幾部分，產(chǎn)品，節(jié)奏和時(shí)間，故事，用戶(hù)體驗(yàn)，信任。

如上這幾點(diǎn)，其實(shí)在上文中也都提到過(guò)。

下面展開(kāi)來(lái)說(shuō)說(shuō)。

產(chǎn)品永遠(yuǎn)是基礎(chǔ)，想要掙錢(qián)，賣(mài)得好，產(chǎn)品必須要跟得上；

節(jié)奏和時(shí)間的安排在于，不能急于求成，如果沒(méi)有極棒的創(chuàng)意和極其精準(zhǔn)的定位，那么時(shí)間要更長(zhǎng)，積累信任和真實(shí)的品牌觸感非常重要，看的清楚點(diǎn)兒，是積累，說(shuō)明時(shí)間要長(zhǎng)一點(diǎn)；

用戶(hù)體驗(yàn)，在現(xiàn)在，什么叫差異化呢？許多的產(chǎn)品差異化非常難做，那么這個(gè)差異化更多就向著服務(wù)和體驗(yàn)的差異化來(lái)走，你做了一件事叫A，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)做，那么你的體驗(yàn)就好于他，長(zhǎng)期積累，不斷創(chuàng)新和增加這一點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，在這場(chǎng)比賽中，你就更具優(yōu)勢(shì)；

故事，現(xiàn)在大家都在講社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，那么什么是社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)呢？在我理解里，一方面你得有故事可以講，一方面你用了正確的渠道幫助這個(gè)故事加以擴(kuò)散。那么你的品牌有什么故事可以講？講的故事是否讓你的目標(biāo)用戶(hù)感覺(jué)良好？！

信任，毋庸置疑，誠(chéng)信一直是古來(lái)的商業(yè)成功信條之一。這里是誠(chéng)信不是透明，主要是相信。在于你說(shuō)的信息是否被用戶(hù)所信任。換句話(huà)說(shuō)，信任作為一個(gè)目的，當(dāng)然也有被達(dá)成的辦法。以退為進(jìn)，你大可以承認(rèn)自己在某些方面的不足，揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓客戶(hù)對(duì)你更加信任。

【27，什么是用戶(hù)體驗(yàn)】

不知道什么時(shí)候開(kāi)始，用戶(hù)體驗(yàn)就慢慢變成了一個(gè)熱詞。

就跟所有人都理解定位似的，突然所有人張口閉口用戶(hù)體驗(yàn)。

也難怪，中國(guó)人向來(lái)喜歡“代表”，替別人說(shuō)話(huà)已經(jīng)變成某些人主要的談資。

近年來(lái)，這詞兒換了件衣服，變成了“互聯(lián)網(wǎng)思維”。

這里不談深的，只說(shuō)說(shuō)吐槽吧。

什么是用戶(hù)體驗(yàn)?zāi)亍Ｎ也逻@事兒得先說(shuō)說(shuō)用戶(hù)。

用戶(hù)自己知道是，要用戶(hù)習(xí)慣；用戶(hù)自己都忽視的，叫人類(lèi)本能。

想想過(guò)去的零售業(yè)，有誰(shuí)知道很多人的本能是向右走，向右看？

又有誰(shuí)知道一家大超市，為什么牛奶和酸奶放到超市的最里面（其實(shí)是超市的用戶(hù)路徑設(shè)計(jì)者為了讓大家多逛逛超市）！？

說(shuō)到習(xí)慣，這就涉及到，這個(gè)習(xí)慣有多深，以及是誰(shuí)培養(yǎng)的。

如果市場(chǎng)上大部分店鋪某個(gè)業(yè)務(wù)已經(jīng)做得很棒了，而你的店鋪與大家的習(xí)慣不一樣，那么無(wú)疑你的用戶(hù)體驗(yàn)就跟大家約定俗成的習(xí)慣是不一樣的。

所以這種時(shí)候，你的不同操作體驗(yàn)增高了用戶(hù)使用的成本。那么你的用戶(hù)體驗(yàn)就是不給力的。

這組數(shù)據(jù)可以通過(guò)一組不太復(fù)雜的市場(chǎng)調(diào)查獲得結(jié)果。

【28，關(guān)于聚劃算】

{可可鴨旗艦店5月26日品牌團(tuán)銷(xiāo)售情況}

關(guān)于聚劃算，核心是什么呢？

我們來(lái)拆解一下。

如果拋開(kāi)貨品，那么聚劃算涉及到什么工作呢？

1，分階段：預(yù)熱期和正式期，以及聚劃算后的工作；每一個(gè)階段有不同的工作側(cè)重點(diǎn)。

2，先是報(bào)名（圖片+庫(kù)存+產(chǎn)品價(jià)格），再是審核，審核通過(guò)排期，鎖庫(kù)存等。

再之后店鋪想好承接方案，并匹配更多的流量跟進(jìn)。一次聚劃算，單拎出來(lái)作為一個(gè)獨(dú)立項(xiàng)目，如是而已。

再來(lái)看的細(xì)點(diǎn)。

那么一次聚劃算銷(xiāo)售做的好壞還與什么有關(guān)系呢？

兩件事：

第一是聚劃算作為平臺(tái)，本身的流量和能夠承載的轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售是有時(shí)間周期的。

具體的時(shí)間周期，基本可以與淘寶平臺(tái)的大流量相一致。

第二就是核心了，貨品是關(guān)鍵，以服裝類(lèi)目做例子。

款式本身（顏色，圖案，材質(zhì)，顏色……標(biāo)品涉及到每個(gè)類(lèi)目的具體要求），款式數(shù)量的配置，庫(kù)存，組合形式，價(jià)格，折扣（日常與聚劃算價(jià)格不同）等，綜合來(lái)說(shuō)就是價(jià)格段和款式本身的問(wèn)題。

如圖所示，可以發(fā)現(xiàn)，我們上品牌團(tuán)的T恤非常多，但是因?yàn)榭蛦蝺r(jià)太低，所以銷(xiāo)量雖好，銷(xiāo)售額卻不好。而且價(jià)格低的寶貝如果庫(kù)存不濟(jì)，多半也銷(xiāo)售一般。所以，完全可以調(diào)整整體的款式數(shù)量，以及調(diào)整后續(xù)的折扣定價(jià)，做到貨品切實(shí)的給力。

內(nèi)功內(nèi)功，解決內(nèi)部，再來(lái)對(duì)接平臺(tái)，多半成功的機(jī)會(huì)大點(diǎn)。

畢竟，在流量一定的前提下，聚劃算本身考的更的貨品的轉(zhuǎn)化和客單價(jià)。

而運(yùn)營(yíng)，轉(zhuǎn)化和客單價(jià)能在這里起到多大效果？呵~呵~

【29，閑說(shuō)免費(fèi)陷阱——眼前的免費(fèi)真的免費(fèi)么？】

做淘寶的一段時(shí)間內(nèi)，遇到很多同學(xué)對(duì)于一些行為的定義有所誤解。

比如免費(fèi)流量，許多同行顧名思義，于是得出結(jié)果說(shuō)是免費(fèi)來(lái)的流量。

但是仔細(xì)想想，免費(fèi)流量真的免費(fèi)么？

在我來(lái)看，與轉(zhuǎn)化率的復(fù)雜一樣，免費(fèi)流量也一樣影響因素眾多。

同時(shí)，看來(lái)免費(fèi)的東西，很可能只是在眼前未花錢(qián)而已，實(shí)際上隱藏的消費(fèi)無(wú)數(shù)。

先來(lái)看一下免費(fèi)流量包含哪些：

主要分成自主訪(fǎng)問(wèn)的老客戶(hù)流量和搜索流量。

那么來(lái)看。老客戶(hù)為什么會(huì)回來(lái)？影響原因有哪些？

新顧客為什么搜索？通過(guò)哪些信息來(lái)搜索。我們?nèi)绾文鼙凰阉鞯剑秩绾文茏岊櫩涂吹讲Ⅻc(diǎn)擊？

拋開(kāi)復(fù)雜的淘寶計(jì)算規(guī)則，只談邏輯，就會(huì)分析出許多原因。

先看【老顧客流量】

老顧客回購(gòu)的原因

產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，穿上匹配效果不錯(cuò)，碰巧有活動(dòng)，服務(wù)不錯(cuò)，態(tài)度不錯(cuò)，頁(yè)面設(shè)計(jì)&模特拍攝不錯(cuò)（沒(méi)事去看一眼）

以上種種，多半存在許多隱藏的消費(fèi)。

以阿芙舉例，最高十三次的回購(gòu)率背后，是針對(duì)自身定位清晰的認(rèn)識(shí)，是20多版哆啦a夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)卡片的環(huán)環(huán)相扣。

再來(lái)說(shuō)【搜索流量】。

許多帖子都在談搜索，但我理解的搜索，分成三部分。

一部分是如何被搜到，一部分是被搜到之后如何被關(guān)注脫穎而出，第三是如何最大程度的讓點(diǎn)進(jìn)來(lái)的流量更多轉(zhuǎn)化。

定位清晰的前提下，你要站住的關(guān)鍵字理論上是有跡可循的。

從大到小的市場(chǎng)容量，再分析這些容量?jī)?nèi)的產(chǎn)品主圖丶產(chǎn)品價(jià)格&折扣丶產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式丶產(chǎn)品品牌知名度。

以及在這些各個(gè)不同大小的市場(chǎng)下，最終能有多少市場(chǎng)幸存。

過(guò)程中又有哪些戰(zhàn)場(chǎng)是勢(shì)必要拿下，哪些可以適當(dāng)放棄。又是過(guò)程中需要深入研究的另一戰(zhàn)略問(wèn)題咯。

【30，說(shuō)說(shuō)成長(zhǎng)】

剛剛從專(zhuān)員到主管的時(shí)候，會(huì)有一個(gè)階段有點(diǎn)小驕傲，于是曾經(jīng)理過(guò)一張思維導(dǎo)圖作為自己的面試名片。站在我其時(shí)所了解的高度來(lái)梳理自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)以及所了解的前后邏輯。

內(nèi)是2013的事了，于是2014，8月的某一天再來(lái)看，就發(fā)現(xiàn)邏輯顯得不通，當(dāng)初略顯稚嫩。

暫時(shí)懶得梳理，所以只把近期聊得比較多的一張并不高深的圖放出來(lái)，給大家權(quán)作參考。

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