上次見(jiàn)投資人的時(shí)候，投資人拋出過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題：社區(qū)O2O如何“冷啟動(dòng)”？所謂的”冷啟動(dòng)”是指初期在沒(méi)有融資，沒(méi)有商家，甚至連用戶(hù)也沒(méi)有的情況下如何快速切入市場(chǎng)。這也是所有社區(qū)O2O創(chuàng)業(yè)者獲得融資之前不可避免的問(wèn)題，今天拋磚引玉，和大家一起探討一下社區(qū)O2O“冷啟動(dòng)”的幾條切入路徑。
物業(yè)公司
整個(gè)物業(yè)行業(yè)正身處寒冬謀求轉(zhuǎn)型。以上海為例，根據(jù)上海市物業(yè)管理行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，整個(gè)上海物業(yè)平均收繳率為74%。而從上海各區(qū)縣房管部門(mén)掌握的情況來(lái)看，12年至今，上海物業(yè)公司主動(dòng)退出管理的小區(qū)約有220個(gè)。很多物業(yè)公司都陷入了“虧損—降低成本—服務(wù)質(zhì)量下降—居民不滿(mǎn)—物業(yè)費(fèi)調(diào)價(jià)難—虧損”的怪圈。即使部分小區(qū)收繳率達(dá)到97%，物業(yè)公司依然面臨著物業(yè)費(fèi)與成本到掛的窘境，對(duì)此，不少物業(yè)公司開(kāi)始打停車(chē)收費(fèi)、出租地下室、廣告收入的主意，然而這部分的收益權(quán)本該歸屬全體業(yè)者所有，于是便產(chǎn)生新的利益沖突……
這種背景下，和物業(yè)公司合作是社區(qū)O2O創(chuàng)業(yè)者最佳切入路徑。資源上的互換也催生出很多業(yè)務(wù)合作場(chǎng)景。
1.物流配送：利用物業(yè)公司的閑置資源完成小區(qū)內(nèi)的配送。物業(yè)公司的服務(wù)人員對(duì)小區(qū)內(nèi)部環(huán)境熟悉程度方面具有天然的優(yōu)勢(shì)，況且部分高檔小區(qū)沒(méi)有小區(qū)保安的允許，快遞員連大門(mén)都難以進(jìn)入，物流配送的收入也將成為未來(lái)物業(yè)公司收入增長(zhǎng)的重要模式。
2.物業(yè)管理：包括物業(yè)費(fèi)的收取，小區(qū)新聞的推送等。這些大多屬于增值和延伸服務(wù)，看似意義不大可以幫助物業(yè)公司實(shí)現(xiàn)內(nèi)部系統(tǒng)的信息化，減少雇員數(shù)量以達(dá)成降低人力成本的目的，更可增加創(chuàng)業(yè)者談判籌碼，方便同物業(yè)公司達(dá)成合作意向
3.小區(qū)PR：小區(qū)內(nèi)的推廣和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這也是社區(qū)項(xiàng)目前期獲取社區(qū)用戶(hù)的重要方式之一，和物業(yè)合作將大幅減少營(yíng)銷(xiāo)成本，甚至可以獲取部分獨(dú)占資源。
4.社區(qū)服務(wù)：如維修和家政服務(wù)等。從用戶(hù)角度換位思考，我通過(guò)物業(yè)介紹的阿姨遠(yuǎn)比通過(guò)手機(jī)app上找到的要靠譜的多，也更容易獲得我的信任，畢竟在國(guó)內(nèi)做社區(qū)O2O還是難以擺脫“熟人經(jīng)濟(jì)”。另外一個(gè)問(wèn)題和第一條類(lèi)似，通過(guò)阿姨幫等平臺(tái)聯(lián)系的阿姨可能連小區(qū)保安這一關(guān)都難以通過(guò)。
5.平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)：例如彩生活和萬(wàn)科的“住哪兒”。彩生活通過(guò)用戶(hù)消費(fèi)積分抵扣物業(yè)費(fèi)，“住哪兒”則加入了“物業(yè)溝通”加強(qiáng)了物業(yè)與用戶(hù)間的個(gè)性化互動(dòng)……當(dāng)然這里涉及傳統(tǒng)房企自下而上的轉(zhuǎn)型，他們本身握有線(xiàn)下渠道資源，和社區(qū)O2O的“冷啟動(dòng)”沒(méi)有直接關(guān)系就不贅述了。
商家
隨著電商的大舉入侵，線(xiàn)下商家尤其是實(shí)體零售行業(yè)不景氣已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。
根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2013年全年我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額234380億元，比上年名義增長(zhǎng)13.1%，扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(zhǎng)11.5%，2014年增長(zhǎng)繼續(xù)下滑。大型的零售企業(yè)銷(xiāo)售處于持續(xù)低迷當(dāng)中。2013年，全國(guó)百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額同比增長(zhǎng)8.9%，增速較同期下降1.9個(gè)百分點(diǎn)，連續(xù)兩年增速下滑且為2005年以來(lái)最低。同期的網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)1.89萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)42.8%。
社區(qū)O2O的創(chuàng)業(yè)者抓住機(jī)遇幫助線(xiàn)下商家一起抱團(tuán)對(duì)抗電商的侵襲也是“冷啟動(dòng)”重要切入路徑。
1.拉攏地理位置相對(duì)偏僻的商家：這部分商家由于區(qū)位因素線(xiàn)下流量較少，同時(shí)卻也擁有運(yùn)營(yíng)成本較低的優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)業(yè)者在前期用戶(hù)較少的情況應(yīng)該先從這部分商家入手，拉攏他們加入平臺(tái)會(huì)容易很多。
2.低密度覆蓋，提高合作商家質(zhì)量：對(duì)于初創(chuàng)期的社區(qū)O2O項(xiàng)目，前期合作商家入駐商家數(shù)量不應(yīng)盲目貪多。一方面，過(guò)多的商家難以保證服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，甚至?xí)o用戶(hù)帶來(lái)糟糕的體驗(yàn)。另一方面，創(chuàng)業(yè)者將本就不多的線(xiàn)上流量全部引導(dǎo)這幾個(gè)合作商家會(huì)給他們帶來(lái)明顯的增收，對(duì)其他商家起到明顯示范作用。以我們的零售項(xiàng)目為例，兩公里的范圍覆蓋4-5家線(xiàn)下店鋪已經(jīng)完全足夠。
3.利用合作商家進(jìn)行線(xiàn)下推廣：上述第二條的商家獲得可觀的經(jīng)濟(jì)收益之后已經(jīng)與創(chuàng)業(yè)者建立了良好的合作關(guān)系。這時(shí)創(chuàng)業(yè)者可以充分利用商家的線(xiàn)下資源進(jìn)行推廣，比如店面海報(bào)，贈(zèng)送小禮品等，甚至商家會(huì)對(duì)到店顧客主動(dòng)推廣APP。創(chuàng)業(yè)者必須明白前期增加曝光率是轉(zhuǎn)化用戶(hù)的最簡(jiǎn)單粗暴的問(wèn)題。
4.商家配送：即利用商家進(jìn)行跑腿。這一點(diǎn)會(huì)因?yàn)榧?xì)分領(lǐng)域的不同出現(xiàn)幾種情況。可以會(huì)像美團(tuán)外賣(mài)變成自身增值服務(wù)，也可以做成像愛(ài)鮮峰一樣的P2P眾包服務(wù)。當(dāng)然利用商家進(jìn)行配送最明顯的問(wèn)題就是配送服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，這點(diǎn)需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者對(duì)癥下藥。
用戶(hù)
產(chǎn)品上線(xiàn)以后從第一個(gè)到第一千個(gè)的用戶(hù)的獲取應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)者前期最頭疼的問(wèn)題，尤其還是在產(chǎn)品沒(méi)有完成融資難以大把燒錢(qián)的情況下。然而，這個(gè)問(wèn)題因?yàn)榧?xì)分領(lǐng)域跨度太大，實(shí)在是難以一概而論。
恰巧今天在看到一篇文章，作者認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者要從最“笨”的方法入手開(kāi)始積累種子用戶(hù)，筆者對(duì)于這一觀點(diǎn)也比較認(rèn)同，順便分享一下兩個(gè)經(jīng)典案例供參考。
聚美優(yōu)品創(chuàng)立之初叫團(tuán)美網(wǎng)，三位創(chuàng)始人經(jīng)歷了游戲廣告點(diǎn)擊的失敗之后，徐小平投資的18萬(wàn)美元也所剩無(wú)幾。于是，三個(gè)大老爺們親自上陣研究起化妝品，戴雨森在人人網(wǎng)上注冊(cè)了一個(gè)馬甲，以一個(gè)用了好幾年BB霜的資深達(dá)人的身份，發(fā)了一篇帖子，對(duì)BB霜進(jìn)行了詳細(xì)的剖析，并在文章末尾嵌入團(tuán)美網(wǎng)的鏈接。最終，這篇文章?lián)碛袔资f(wàn)的閱讀量，也給團(tuán)美帶來(lái)了第一批用戶(hù)。
王興時(shí)代的校內(nèi)網(wǎng)則利用大巴送同學(xué)去火車(chē)站獲得了第一批種子用戶(hù)。06年的北京地鐵還遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在這樣發(fā)達(dá)，學(xué)生們寒假回家經(jīng)常需要提前好幾個(gè)小時(shí)才能趕上火車(chē)。于是校內(nèi)網(wǎng)發(fā)起一個(gè)活動(dòng)，學(xué)生們填寫(xiě)自己的真實(shí)信息，學(xué)校、名字、專(zhuān)業(yè)，以及要搭乘的火車(chē)班次。只要能在同一個(gè)地點(diǎn)同一個(gè)時(shí)間湊齊50個(gè)人，校內(nèi)網(wǎng)就租一輛大巴免費(fèi)送大家去火車(chē)站。就這樣，王興只花了1.4萬(wàn)就獲得了8000個(gè)用戶(hù)。
簡(jiǎn)單總結(jié)一下，創(chuàng)業(yè)者在獲得融資之前，應(yīng)當(dāng)首先考慮和物業(yè)公司合作，整合渠道資源，并拉攏地理位置較偏的商家入駐進(jìn)行深度合作，同時(shí)培育優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)行線(xiàn)下推廣，最后通過(guò)“笨”辦法獲取到第一批種子用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)社區(qū)O2O的“冷啟動(dòng)”。
物業(yè)公司
整個(gè)物業(yè)行業(yè)正身處寒冬謀求轉(zhuǎn)型。以上海為例，根據(jù)上海市物業(yè)管理行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，整個(gè)上海物業(yè)平均收繳率為74%。而從上海各區(qū)縣房管部門(mén)掌握的情況來(lái)看，12年至今，上海物業(yè)公司主動(dòng)退出管理的小區(qū)約有220個(gè)。很多物業(yè)公司都陷入了“虧損—降低成本—服務(wù)質(zhì)量下降—居民不滿(mǎn)—物業(yè)費(fèi)調(diào)價(jià)難—虧損”的怪圈。即使部分小區(qū)收繳率達(dá)到97%，物業(yè)公司依然面臨著物業(yè)費(fèi)與成本到掛的窘境，對(duì)此，不少物業(yè)公司開(kāi)始打停車(chē)收費(fèi)、出租地下室、廣告收入的主意，然而這部分的收益權(quán)本該歸屬全體業(yè)者所有，于是便產(chǎn)生新的利益沖突……
這種背景下，和物業(yè)公司合作是社區(qū)O2O創(chuàng)業(yè)者最佳切入路徑。資源上的互換也催生出很多業(yè)務(wù)合作場(chǎng)景。
1.物流配送：利用物業(yè)公司的閑置資源完成小區(qū)內(nèi)的配送。物業(yè)公司的服務(wù)人員對(duì)小區(qū)內(nèi)部環(huán)境熟悉程度方面具有天然的優(yōu)勢(shì)，況且部分高檔小區(qū)沒(méi)有小區(qū)保安的允許，快遞員連大門(mén)都難以進(jìn)入，物流配送的收入也將成為未來(lái)物業(yè)公司收入增長(zhǎng)的重要模式。
2.物業(yè)管理：包括物業(yè)費(fèi)的收取，小區(qū)新聞的推送等。這些大多屬于增值和延伸服務(wù)，看似意義不大可以幫助物業(yè)公司實(shí)現(xiàn)內(nèi)部系統(tǒng)的信息化，減少雇員數(shù)量以達(dá)成降低人力成本的目的，更可增加創(chuàng)業(yè)者談判籌碼，方便同物業(yè)公司達(dá)成合作意向
3.小區(qū)PR：小區(qū)內(nèi)的推廣和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這也是社區(qū)項(xiàng)目前期獲取社區(qū)用戶(hù)的重要方式之一，和物業(yè)合作將大幅減少營(yíng)銷(xiāo)成本，甚至可以獲取部分獨(dú)占資源。
4.社區(qū)服務(wù)：如維修和家政服務(wù)等。從用戶(hù)角度換位思考，我通過(guò)物業(yè)介紹的阿姨遠(yuǎn)比通過(guò)手機(jī)app上找到的要靠譜的多，也更容易獲得我的信任，畢竟在國(guó)內(nèi)做社區(qū)O2O還是難以擺脫“熟人經(jīng)濟(jì)”。另外一個(gè)問(wèn)題和第一條類(lèi)似，通過(guò)阿姨幫等平臺(tái)聯(lián)系的阿姨可能連小區(qū)保安這一關(guān)都難以通過(guò)。
5.平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)：例如彩生活和萬(wàn)科的“住哪兒”。彩生活通過(guò)用戶(hù)消費(fèi)積分抵扣物業(yè)費(fèi)，“住哪兒”則加入了“物業(yè)溝通”加強(qiáng)了物業(yè)與用戶(hù)間的個(gè)性化互動(dòng)……當(dāng)然這里涉及傳統(tǒng)房企自下而上的轉(zhuǎn)型，他們本身握有線(xiàn)下渠道資源，和社區(qū)O2O的“冷啟動(dòng)”沒(méi)有直接關(guān)系就不贅述了。
商家
隨著電商的大舉入侵，線(xiàn)下商家尤其是實(shí)體零售行業(yè)不景氣已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。
根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2013年全年我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額234380億元，比上年名義增長(zhǎng)13.1%，扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(zhǎng)11.5%，2014年增長(zhǎng)繼續(xù)下滑。大型的零售企業(yè)銷(xiāo)售處于持續(xù)低迷當(dāng)中。2013年，全國(guó)百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額同比增長(zhǎng)8.9%，增速較同期下降1.9個(gè)百分點(diǎn)，連續(xù)兩年增速下滑且為2005年以來(lái)最低。同期的網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)1.89萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)42.8%。
社區(qū)O2O的創(chuàng)業(yè)者抓住機(jī)遇幫助線(xiàn)下商家一起抱團(tuán)對(duì)抗電商的侵襲也是“冷啟動(dòng)”重要切入路徑。
1.拉攏地理位置相對(duì)偏僻的商家：這部分商家由于區(qū)位因素線(xiàn)下流量較少，同時(shí)卻也擁有運(yùn)營(yíng)成本較低的優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)業(yè)者在前期用戶(hù)較少的情況應(yīng)該先從這部分商家入手，拉攏他們加入平臺(tái)會(huì)容易很多。
2.低密度覆蓋，提高合作商家質(zhì)量：對(duì)于初創(chuàng)期的社區(qū)O2O項(xiàng)目，前期合作商家入駐商家數(shù)量不應(yīng)盲目貪多。一方面，過(guò)多的商家難以保證服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，甚至?xí)o用戶(hù)帶來(lái)糟糕的體驗(yàn)。另一方面，創(chuàng)業(yè)者將本就不多的線(xiàn)上流量全部引導(dǎo)這幾個(gè)合作商家會(huì)給他們帶來(lái)明顯的增收，對(duì)其他商家起到明顯示范作用。以我們的零售項(xiàng)目為例，兩公里的范圍覆蓋4-5家線(xiàn)下店鋪已經(jīng)完全足夠。
3.利用合作商家進(jìn)行線(xiàn)下推廣：上述第二條的商家獲得可觀的經(jīng)濟(jì)收益之后已經(jīng)與創(chuàng)業(yè)者建立了良好的合作關(guān)系。這時(shí)創(chuàng)業(yè)者可以充分利用商家的線(xiàn)下資源進(jìn)行推廣，比如店面海報(bào)，贈(zèng)送小禮品等，甚至商家會(huì)對(duì)到店顧客主動(dòng)推廣APP。創(chuàng)業(yè)者必須明白前期增加曝光率是轉(zhuǎn)化用戶(hù)的最簡(jiǎn)單粗暴的問(wèn)題。
4.商家配送：即利用商家進(jìn)行跑腿。這一點(diǎn)會(huì)因?yàn)榧?xì)分領(lǐng)域的不同出現(xiàn)幾種情況。可以會(huì)像美團(tuán)外賣(mài)變成自身增值服務(wù)，也可以做成像愛(ài)鮮峰一樣的P2P眾包服務(wù)。當(dāng)然利用商家進(jìn)行配送最明顯的問(wèn)題就是配送服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，這點(diǎn)需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者對(duì)癥下藥。
用戶(hù)
產(chǎn)品上線(xiàn)以后從第一個(gè)到第一千個(gè)的用戶(hù)的獲取應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)者前期最頭疼的問(wèn)題，尤其還是在產(chǎn)品沒(méi)有完成融資難以大把燒錢(qián)的情況下。然而，這個(gè)問(wèn)題因?yàn)榧?xì)分領(lǐng)域跨度太大，實(shí)在是難以一概而論。
恰巧今天在看到一篇文章，作者認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者要從最“笨”的方法入手開(kāi)始積累種子用戶(hù)，筆者對(duì)于這一觀點(diǎn)也比較認(rèn)同，順便分享一下兩個(gè)經(jīng)典案例供參考。
聚美優(yōu)品創(chuàng)立之初叫團(tuán)美網(wǎng)，三位創(chuàng)始人經(jīng)歷了游戲廣告點(diǎn)擊的失敗之后，徐小平投資的18萬(wàn)美元也所剩無(wú)幾。于是，三個(gè)大老爺們親自上陣研究起化妝品，戴雨森在人人網(wǎng)上注冊(cè)了一個(gè)馬甲，以一個(gè)用了好幾年BB霜的資深達(dá)人的身份，發(fā)了一篇帖子，對(duì)BB霜進(jìn)行了詳細(xì)的剖析，并在文章末尾嵌入團(tuán)美網(wǎng)的鏈接。最終，這篇文章?lián)碛袔资f(wàn)的閱讀量，也給團(tuán)美帶來(lái)了第一批用戶(hù)。
王興時(shí)代的校內(nèi)網(wǎng)則利用大巴送同學(xué)去火車(chē)站獲得了第一批種子用戶(hù)。06年的北京地鐵還遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在這樣發(fā)達(dá)，學(xué)生們寒假回家經(jīng)常需要提前好幾個(gè)小時(shí)才能趕上火車(chē)。于是校內(nèi)網(wǎng)發(fā)起一個(gè)活動(dòng)，學(xué)生們填寫(xiě)自己的真實(shí)信息，學(xué)校、名字、專(zhuān)業(yè)，以及要搭乘的火車(chē)班次。只要能在同一個(gè)地點(diǎn)同一個(gè)時(shí)間湊齊50個(gè)人，校內(nèi)網(wǎng)就租一輛大巴免費(fèi)送大家去火車(chē)站。就這樣，王興只花了1.4萬(wàn)就獲得了8000個(gè)用戶(hù)。
簡(jiǎn)單總結(jié)一下，創(chuàng)業(yè)者在獲得融資之前，應(yīng)當(dāng)首先考慮和物業(yè)公司合作，整合渠道資源，并拉攏地理位置較偏的商家入駐進(jìn)行深度合作，同時(shí)培育優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)行線(xiàn)下推廣，最后通過(guò)“笨”辦法獲取到第一批種子用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)社區(qū)O2O的“冷啟動(dòng)”。
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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