此為最近操作的一個(gè)店鋪，天貓母嬰類目。2月20日當(dāng)天營(yíng)業(yè)額為3k，幻影于2月21日接手了這個(gè)店鋪，到3月18日當(dāng)天營(yíng)業(yè)額達(dá)到4.5萬(wàn)，翻了15倍，每天推廣費(fèi)也成功控制在營(yíng)業(yè)額10%左右，算是略有小成，所以寫(xiě)出來(lái)分享一下。
沒(méi)錯(cuò)，做淘寶就是選品+砸錢，當(dāng)然說(shuō)來(lái)容易做起來(lái)就沒(méi)那么容易了。
首先把選品展開(kāi)：
1.產(chǎn)品布局
2.產(chǎn)品組合
3.產(chǎn)品定價(jià)
4.產(chǎn)品賣點(diǎn)
這是核心的4個(gè)點(diǎn)，具體的操作方法會(huì)隱含在正文之中。
然后把砸錢展開(kāi)：
1.砸錢工具：直通車、鉆展、淘客
2.怎么砸才能獲得最大回報(bào)？
三個(gè)工具的操作手段也會(huì)隱含在正文中。
本文為流水賬記錄形式，因?yàn)槟托暮鸵懔κ浅晒Ρ夭豢缮俚囊兀瑳](méi)啥耐心的人肯定看不出什么的，看了也白看，僅獻(xiàn)給跟本人一樣有耐力和毅力的同類。
第一階段：5天破萬(wàn)
1.產(chǎn)品布局
由于本人未接觸過(guò)這個(gè)類目，先了解了整個(gè)葉子類目，并從每個(gè)子類目找出2款主要產(chǎn)品，以后的目標(biāo)就是逐一擊破，每個(gè)子類目做個(gè)熱賣款。——每個(gè)子類目做一款以上熱賣款，就是本人的產(chǎn)品布局。
2.競(jìng)爭(zhēng)分析
布 局之后得從一個(gè)點(diǎn)突破，然后繼續(xù)突破下一個(gè)點(diǎn)。需要從這么多子類目中，得找個(gè)突破口，進(jìn)行單品突破。初期競(jìng)爭(zhēng)越小子類目，成功機(jī)會(huì)越大，這需要從數(shù)據(jù)魔方 分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，查看每個(gè)子類目的熱銷產(chǎn)品排行，競(jìng)爭(zhēng)最小的是外套和套裝兩個(gè)子類目，爆款都較少。兩個(gè)子類目，一天銷量超過(guò)100的只有2款產(chǎn)品，也就 是說(shuō)根據(jù)我的實(shí)力，除了這兩款都可以忽略，很有希望沖擊豆腐塊。其他子類目競(jìng)爭(zhēng)就很激烈了。
3.選品
第一天老板跟我介紹了每個(gè)子類目現(xiàn)有產(chǎn)品情況，并每個(gè)子類目選出2款產(chǎn)品作為未來(lái)的主要產(chǎn)品，這些就是未來(lái)需要關(guān)注的產(chǎn)品，一個(gè)店鋪20%產(chǎn)品貢獻(xiàn)80%的營(yíng)業(yè)額，需要關(guān)注的就是這20%的產(chǎn)品。本人結(jié)合以上競(jìng)爭(zhēng)分析選擇一款套裝作為主推款，同時(shí)老板給了一款打底衫和一款打底褲，三個(gè)產(chǎn)品都是0銷量。對(duì)于套裝本人信心滿滿，其他兩個(gè)基本沒(méi)信心，下午本人開(kāi)始查看直通車數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)一外套點(diǎn)擊率不錯(cuò)，產(chǎn)品銷量也有40個(gè)了，也有幾個(gè)評(píng)價(jià)了，感覺(jué)有前途，選擇其作為副推。
4.產(chǎn)品組合
使用搭配寶自由搭配，將主推款和上面選出的主要產(chǎn)品全部搭配起來(lái)。并將以上主要產(chǎn)品作為關(guān)聯(lián)放入所有寶貝的詳情頁(yè)。
5.店內(nèi)促銷活動(dòng)
設(shè)置了全店滿減進(jìn)行配合，選出主要產(chǎn)品，并安排美工制作首頁(yè)，做一個(gè)促銷專題。
6.準(zhǔn)備砸錢推廣
（1）直通車推廣，將要推得三個(gè)0銷量新品加入直通車，每個(gè)寶貝加入了2個(gè)精準(zhǔn)詞，通通拉到第一頁(yè)。
（2）刷單破0，0銷量去推那肯定不行，得有幾個(gè)銷量吧，找了兩哥們，從直通車進(jìn)去，購(gòu)買套餐，刷了兩筆通通破0。
以上是新品做直通車的第一步驟，已經(jīng)有銷量的看下方操作方式。
（3）直通車卡位，全面提到的外套，已經(jīng)有銷量了，有幾個(gè)詞還有轉(zhuǎn)化，本人把有轉(zhuǎn)化的詞通通高價(jià)拉到第一頁(yè)。這就是卡位，轉(zhuǎn)化高的詞不管價(jià)格多高都可以使勁往前排。
這是第一天動(dòng)作，第二天開(kāi)始刷單方面繼續(xù)一天刷2筆，直通車進(jìn)去刷，找朋友，發(fā)真實(shí)包裹。感謝下幫我刷單的朋友。
第二天外套的的表現(xiàn)不錯(cuò)，直通車已有關(guān)鍵詞達(dá)到9分了，繼續(xù)加入新詞，雙標(biāo)題測(cè)試圖片，把所有詞通通拉到前兩頁(yè)，雖然老板說(shuō)外套周期很短，但是我看今年天氣較冷，本人覺(jué)得可以賣到4月份決定一試。（對(duì)于直通車，開(kāi)始少量添加關(guān)鍵詞，等這些車質(zhì)量得分高了，再繼續(xù)添加新的關(guān)鍵詞）
第三天等刷單的收到貨之后，三個(gè)新品的評(píng)價(jià)也有了。直通車已加入關(guān)鍵詞經(jīng)過(guò)兩天時(shí)間既有點(diǎn)擊又有轉(zhuǎn)化，所以三個(gè)新品直通車關(guān)鍵詞都9分以上了。直通車加入大 量新詞加大力度重復(fù)上面外套的動(dòng)作。（直通車就是開(kāi)始加入少量關(guān)鍵詞出高價(jià)排前面，等這些關(guān)鍵詞質(zhì)量得分高了再繼續(xù)加入新詞）
外套更換創(chuàng)意圖片之后點(diǎn)擊率提高，當(dāng)天突破20件，套裝等產(chǎn)品也開(kāi)始有銷量。（對(duì)于表現(xiàn)較好的，直通車還是需要兩個(gè)標(biāo)題不斷測(cè)試創(chuàng)意，換掉較差的一張，直到達(dá)到頂峰。）
第四天，外套繼續(xù)加大力度，加入子類目熱門(mén)關(guān)鍵詞，位置通通卡到前四。
鉆展篇：
套裝等主打產(chǎn)品，每天刷2筆加上真實(shí)銷量都已突破20筆，評(píng)價(jià)也有4個(gè)了。加入鉆展，300鉆展預(yù)算，進(jìn)行圖片創(chuàng)意測(cè)試。（對(duì)于鉆展，通投出最低出價(jià)，投興趣點(diǎn)，興趣點(diǎn)行業(yè)平均值2倍出價(jià)測(cè)試即可）
第四天外套加大投入后外套銷量直接飚升至40件，套裝也達(dá)到10件，加上其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售額突破7500。
第五天，經(jīng)過(guò)5天測(cè)試覺(jué)得打底褲與打底衫競(jìng)爭(zhēng)力較弱，直通車點(diǎn)擊率經(jīng)過(guò)多次優(yōu)化無(wú)法提升。經(jīng)過(guò)昨天測(cè)試鉆展點(diǎn)擊單價(jià)較低，直接放棄直通車推廣，兩款產(chǎn)品每個(gè)300元預(yù)算投放鉆展。（推廣工具的選擇，那個(gè)表現(xiàn)好，就多往哪個(gè)投錢）
經(jīng)過(guò)前一天測(cè)試，套裝鉆展效果還可以接受，0.8%鉆展轉(zhuǎn)化率，焦點(diǎn)圖+首頁(yè)banner一起投，800預(yù)算。
當(dāng)天套裝達(dá)到20件，外套突破60件，加上其他產(chǎn)品，直接突破1.25萬(wàn)。
第二階段 ：11天破2萬(wàn)
1.如何投才能獲得最大回報(bào)？
經(jīng)過(guò)上面5天測(cè)試，打底衫和打底褲直通車鉆展都表現(xiàn)不好，放棄推廣，將錢全部投在外套和套裝上。
2.選品優(yōu)化，由于前面有兩個(gè)主推產(chǎn)品不行，這階段更換了產(chǎn)品，初步選擇了3款打底褲進(jìn)行補(bǔ)充，其中一款客單價(jià)較低，選擇使用主推款外套關(guān)聯(lián)萊帶，其他兩款進(jìn)行直通車測(cè)試。并選擇了一個(gè)外套進(jìn)行補(bǔ)充、選擇了一款新打底衫替換原一個(gè)打底衫進(jìn)行下一階段的主打，0銷量產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)+重復(fù)上個(gè)階段動(dòng)作，
3.推廣方面套裝每天投入維持直通車和鉆展加起來(lái)1200元的推廣費(fèi)，其他產(chǎn)品直通車鉆展重復(fù)第一階段動(dòng)作。推廣費(fèi)控制在營(yíng)業(yè)額20%以內(nèi)。
4. 鉆展出價(jià)技巧，初始出價(jià)：最低的通投出價(jià)+2倍系統(tǒng)顯示行業(yè)平均興趣點(diǎn)出價(jià)，如果cpc可以接受可以繼續(xù)提高出價(jià)，一般而言出價(jià)越高點(diǎn)擊率也隨之上 升，cpc下降，如果提供出價(jià)cpc也跟著上升則降低出價(jià)，找cpc最低的平衡點(diǎn)，如果cpc一直較高，點(diǎn)擊率低則更換創(chuàng)意，cpc控制在0.5元以內(nèi)。 最好可以達(dá)到0.3元左右。
到第11天，第一個(gè)外套銷量一天破百，外套達(dá)到30件，打底衫、打底褲、連衣裙等等新品通通達(dá)到當(dāng)天10-20件銷量，突破2萬(wàn)元。
第三階段：19天破3萬(wàn)
經(jīng)過(guò)上述11天，
1.產(chǎn)品布局方面。
外套：已經(jīng)有一個(gè)爆款+一個(gè)新推付推款
套裝：主推款一天已接近30，3.8沖一下即可穩(wěn)定
打底褲：3款，一款通過(guò)關(guān)聯(lián)帶，兩款正在直通車小推
打底衫：1款，表現(xiàn)不錯(cuò)，每天300鉆展100直通車，直通車表現(xiàn)較差。
牛仔褲：直通車一天100小推。
連衣裙：一款春一款夏進(jìn)行測(cè)試
2.產(chǎn)品組合：每款主推款都進(jìn)行關(guān)聯(lián)搭配，外套搭配打底衫+褲子，反之亦然。
3.產(chǎn)品動(dòng)銷，很多產(chǎn)品還是0銷量，需要破0，準(zhǔn)備借勢(shì)3.8活動(dòng)，全部破0
3.8當(dāng)天套裝等主推產(chǎn)品配合手機(jī)專享，店內(nèi)活動(dòng)，砸下4000鉆展，3000直通車。大多少新品實(shí)現(xiàn)破0，再也不用耍單了，第二階段產(chǎn)品基本都有了不錯(cuò)的基礎(chǔ)銷量。當(dāng)天套裝超過(guò)150件，營(yíng)業(yè)額總計(jì)突破5萬(wàn)。 3.活動(dòng)過(guò)后基礎(chǔ)銷量基本搞定，直通車表現(xiàn)好的推直通車、鉆展表現(xiàn)好的推鉆展。3月11日，第11天銷售額突破3萬(wàn)。 第四階段：第26天破4.5萬(wàn),廣告費(fèi)成功降到營(yíng)業(yè)額10%。
經(jīng)過(guò)前三個(gè)階段，得控制投入產(chǎn)出比了，直通車轉(zhuǎn)化低的盡量降低，轉(zhuǎn)化合理的繼續(xù)加大，直通車差鉆展好的投鉆展，撤掉直通車，經(jīng)過(guò)一周的優(yōu)化，每天推廣費(fèi)占營(yíng)業(yè)額比例從15%成功降到健康的10%。
總結(jié)：
2.21-3.18 26天營(yíng)業(yè)額總計(jì)：58萬(wàn)元
推廣費(fèi)共計(jì)：8萬(wàn)元
整體推廣費(fèi)成功控制在15%營(yíng)業(yè)額以內(nèi)。后期成功控制在10%。
總體而言，從頭到尾，所作的工作就是選品+砸錢，沒(méi)錯(cuò)淘寶就是選品+砸錢。而選品背后快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，一般而言淘寶需要少量備貨測(cè)款，并對(duì)爆款進(jìn)行快速追單，以上本人操作的產(chǎn)品開(kāi)始都是少量庫(kù)存，爆發(fā)后開(kāi)始追單。
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本文來(lái)源： 案例：看天貓店如何做到營(yíng)業(yè)額翻15倍
