一、旺季旺銷--借勢(shì) 陳列 定律

　　新品入市，不可能一下子就賣得很好，那么在賣場(chǎng)該如何選擇 陳列 位置呢？旺季暢銷商品旁邊的位置，是新商品最好的推廣位置。

　　“賣場(chǎng)5秒鐘廣告”

　　消費(fèi)者在賣場(chǎng)閑逛時(shí)，一分鐘可以經(jīng)過(guò)100-200個(gè)商品，被消費(fèi)者關(guān)注的商品會(huì)占用消費(fèi)者5秒鐘的時(shí)間，這就是所謂“賣場(chǎng)5秒鐘廣告”。所有商家在賣場(chǎng)的“肉搏”，都是要爭(zhēng)取到這5秒鐘的關(guān)注，但是消費(fèi)者幾乎平均不到0.5秒就會(huì)經(jīng)過(guò)一個(gè)商品，要讓你的產(chǎn)品在100-200個(gè)產(chǎn)品中跳出來(lái)，受到關(guān)注，怎么辦？

　　旺銷商品往往位于人流量最大的位置，消費(fèi)者在其貨架前停留時(shí)間也長(zhǎng)，受到注意，被購(gòu)買的機(jī)會(huì)自然就更多。如此旺勢(shì)，不可不借。采取緊貼 陳列 不是一個(gè)很好的方法嗎？有資料表明：緊靠旺銷商品 陳列 的單品，受到消費(fèi)者關(guān)注的程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他單品。

　　當(dāng)然這些位置的價(jià)格會(huì)更貴一些，但是你可以通過(guò)適當(dāng)減少 陳列 面積來(lái)節(jié)省 陳列 費(fèi)的支出。

　　二、借旺銷商品之 陳列 單品有兩個(gè)問(wèn)題值得企業(yè)注意：

　　1、如果你的商品和旺銷商品在品質(zhì)、包裝、價(jià)格等方面有明顯弱勢(shì)，請(qǐng)你務(wù)必要遠(yuǎn)離旺銷產(chǎn)品，否則你只能成為別人的陪襯，更暴露你的缺陷。

　　2、務(wù)必要展示你與旺銷商品的不同個(gè)性，突出你與旺銷商品的區(qū)隔，你的商品才能和旺銷商品站在同一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)。店內(nèi)POP廣告，是體現(xiàn)商品個(gè)性最好的手段。 專業(yè)的超市管理實(shí)操干貨分享平臺(tái)，搜索“超市人之家”進(jìn)行關(guān)注。

　　3、借勢(shì) 陳列 都是借別人之勢(shì)？這是很多企業(yè)會(huì)產(chǎn)生的誤區(qū)。其實(shí)并不是這樣，自己商品之勢(shì)，同樣不可以不借，比如商品線長(zhǎng)的企業(yè)，其實(shí)并不是所有的單品都好賣。企業(yè)將不是特別好賣的單品和暢銷品 陳列 在一起，就是要借自己的暢銷品之勢(shì)。

　　三、購(gòu)買行為，常被忽視的借勢(shì)契機(jī) ：

　　大凡賣場(chǎng)的管理者都知道沃爾瑪?shù)倪@個(gè)故事。 沃爾瑪曾在對(duì)賣場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象：尿不濕和啤酒的銷售額增幅極其相近，增幅曲線幾乎完全吻合，并且發(fā)生時(shí)段一致。賣場(chǎng)經(jīng)理很奇怪：這兩個(gè)完全沒(méi)有關(guān)系的單品的銷售變化情況怎么會(huì)如此一致？

　　他們做了很多分析和調(diào)查，最后發(fā)現(xiàn)：很多年輕的父親被妻子打發(fā)出來(lái)給孩子買尿不濕，他們都有喝啤酒的習(xí)慣，每次都會(huì)順帶著買些啤酒回家。 于是，賣場(chǎng)干脆將這兩種產(chǎn)品 陳列 在一起，徹底方便消費(fèi)者。

　　四、從消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣出發(fā)，組合賣場(chǎng)的某些 陳列 ：

　　消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣分為沖動(dòng)型和目的型。也是一個(gè)不錯(cuò)的借勢(shì)方式。消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣其實(shí)也是有規(guī)律的，關(guān)鍵是我們能不能發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律并恰當(dāng)利用。比如，賣場(chǎng)靠近出口和入口的通道上人流要比別的地方多很多，這是所有消費(fèi)者在賣場(chǎng)行走購(gòu)物的規(guī)律，那么可以不可以根據(jù)這個(gè)習(xí)慣來(lái) 陳列 商品呢？

　　比如，對(duì)前者，商品自然應(yīng)該放在人流最為密集的地方，消費(fèi)者走到跟前時(shí)，往往很習(xí)慣地就將這些商品放進(jìn)了購(gòu)物推車。這些商品有飲料、面包、收音機(jī)等商品，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)有明確的目的，完全可以放在比較冷清的角落。

　　再如，消費(fèi)者在賣場(chǎng)的行走方向，絕大多數(shù)是單向行走，很少人會(huì)在一個(gè)賣場(chǎng)的一個(gè)通道里來(lái)來(lái)回回地走動(dòng)。賣場(chǎng)的單向人流是不是值得利用？當(dāng)然可以--東方人的方向感絕大多數(shù)偏右，會(huì)對(duì)右手的商品更加留意，所以，同一個(gè)通道，往往是人流方向右邊的貨架要比左邊好。

　　當(dāng)然，消費(fèi)者還有很多購(gòu)物習(xí)慣可以借勢(shì)，只要我們仔細(xì)觀察、科學(xué)分析，是完全可以找到其中的道道。這樣的勢(shì)借好了，也可以起到意外的效果。

　　五、小結(jié) ：

　　在 陳列 上可借之勢(shì)絕對(duì)不止上面所舉的5個(gè)方面。但是，無(wú)論借勢(shì) 陳列 的方式有多少種，都離不開以下兩種類型：

　　1、借有型商品之勢(shì)。

　　2、借消費(fèi)者自身之勢(shì)。

　　很顯然，搭乘相關(guān)商品便車、借旺銷單品推廣、緊貼弱勢(shì)單品突出自己優(yōu)點(diǎn)等等，都是在借商品之勢(shì)。這樣的借勢(shì)比較容易把握。

　　但是，利用消費(fèi)者購(gòu)買行為或消費(fèi)心里進(jìn)行 陳列 ，就不大容易。或許正因?yàn)檫@樣，終端的 陳列 競(jìng)爭(zhēng)才更值得賣場(chǎng)和制造商研究。

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