走進(jìn)朝陽(yáng)區(qū)的這家精致的小 超市 ，感覺走進(jìn)美國(guó)或者歐洲小鎮(zhèn)的 超市 ，貨架上鮮嫩欲滴的水果和蔬菜，冷柜里琳瑯滿目的香腸和奶酪，來自世界各地的叫不出名字的罐頭和調(diào)料，還有一整間小屋的紅酒……門口付款的人經(jīng)常是排著長(zhǎng)隊(duì)的外國(guó)人。如今，這個(gè)連鎖小 超市 在北京已經(jīng)開了十多家，當(dāng)?shù)鼐用穹Q之為“專門掙外國(guó)人錢”的店，生意非常紅火。這樣的連鎖小 超市 是如何生存并盈利的呢?
“小個(gè)頭青菜”
贏得老外青睞
時(shí)間退回到十多年前，那時(shí)候，這家連鎖 超市 的老板林先生還是個(gè)初到北京的打工仔，在建筑工地累死累活地干了兩年，結(jié)果還是一貧如洗，他決定轉(zhuǎn)行做菜商，到三里屯菜市場(chǎng)賣菜。那段日子很艱苦，夫妻倆每天凌晨?jī)牲c(diǎn)多就起床，去幾十里外的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，菜拉回來之后，天還沒亮就得去趕早市，如果哪天生意不好，他們還得蹬著三輪車到附近居民區(qū)里吆喝叫賣。
后來妻子到一家工廠打工，只剩下林先生一個(gè)人忙活生意，更是捉襟見肘。有時(shí)候他進(jìn)貨時(shí)搶不過別人，進(jìn)的菜不但品種少而且個(gè)頭小，沒想到這卻給他帶來了意想不到的商機(jī)。由于三里屯是使館區(qū)，來這里買菜的外國(guó)人很多，林先生逐漸發(fā)現(xiàn)，外國(guó)人挑菜和中國(guó)人的習(xí)慣不一樣，他們不僅要蔬菜新鮮、水嫩，還喜歡個(gè)頭小而飽滿的，和我們中國(guó)人愛挑大個(gè)兒的習(xí)慣剛好相反。和一些外國(guó)客人熟了之后，林先生才知道答案，原來，西方人認(rèn)為小巧的菜品不僅好看，而且營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高。
于是，林先生每次去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨都會(huì)刻意挑人家剩下的小巧菜品。而且和別家菜攤不同，不管多累多忙，他也一定要把蔬菜碼放得整齊美觀，把菜收拾得干干凈凈，讓人一看就有食欲，這一招果然見效，光顧他攤位的外國(guó)人越來越多。和他一起做生意的一些菜商后來不少關(guān)門或者轉(zhuǎn)行了，唯獨(dú)他的生意越來越火，甚至，他還到批發(fā)市場(chǎng)與一些供貨商簽了一份“皆大歡喜”的合同――所有的小巧菜品都?xì)w他。
當(dāng)時(shí)三里屯不少使館的工作人員都認(rèn)識(shí)這個(gè)老實(shí)的菜商，一次，美國(guó)大使館的后勤人員向他訂了一卡車小個(gè)兒西葫蘆，由于貨量太大，他不得不跑了郊區(qū)好幾個(gè)批發(fā)市場(chǎng)才湊齊，算上運(yùn)費(fèi)根本賺不了錢，但是為了誠(chéng)信他還是堅(jiān)持按時(shí)交貨，贏得了客人的信任。就這樣，他的“老外生意”從賣菜起步了。
語(yǔ)言不通貴在以心交心
做菜商有了一些積蓄之后，在一些外國(guó)朋友的幫助下，林先生終于開起了自己的第一家蔬菜店，這也是連鎖小 超市 的前身，雖然只是一個(gè)很小的門店，但是林先生經(jīng)營(yíng)得一絲不茍，“當(dāng)時(shí)我們沒想過能做到今天這樣的規(guī)模，我們只想著要一天比一天做得好，客人一天比一天滿意。以前店特別小，我們盡量從環(huán)境和貨品上去滿足客人。”
雖然做的是外國(guó)人的生意，但是林先生夫妻都是地道的農(nóng)民，只有初中文化不懂英語(yǔ)，怎么辦?林先生自有他的高招，他認(rèn)為，語(yǔ)言不通沒有關(guān)系，只要以誠(chéng)信待客，他的“國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)”也很淺顯：不管哪國(guó)人，以心交心總是行得通的。
如今店里的店員仍然在執(zhí)行著這樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，店員都是很年輕的農(nóng)村來的打工仔，男孩很利索，女孩很樸實(shí)，笑容都很真誠(chéng)，讓人看著舒服，店員也都基本不會(huì)英語(yǔ)，倒是外國(guó)客人很多中文說得不錯(cuò)。不少老主顧對(duì)這里評(píng)價(jià)是“誠(chéng)實(shí)，友善。”這大概是一種世界通用的最好語(yǔ)言。
按顧客需求打造“洋品位”
記者在網(wǎng)上看到很多人對(duì)這家連鎖小 超市 的評(píng)價(jià)都是“洋味十足”，那些別處很難找到的原裝進(jìn)口食品，看似隨意卻又很有美感的擺放方式，溫馨隨和如同家庭的氣氛，整體感覺就像克隆國(guó)外常見的“社區(qū)雜貨店”，讓人很難相信經(jīng)營(yíng)者并非“海歸”，而是位中國(guó)農(nóng)民。林先生能做到這些的訣竅其實(shí)說來也并不復(fù)雜，那就是按照顧客的需求和建議不斷完善自己。
“我們不懂英語(yǔ)，經(jīng)常是顧客教一句我們會(huì)一句，我們非常尊重他們的意見。現(xiàn)在我們進(jìn)貨也是根據(jù)顧客需要和身邊朋友的建議，顧客需要什么會(huì)告訴我們，我們?cè)傧朕k法去找。”這話說得輕松，但要找到那么多中國(guó)人并不熟悉的東西絕不是一件容易事，他們經(jīng)常拿著外國(guó)客人列出的貨品清單去找供貨商一樣一樣挑選。
如今生意做大了，林先生還會(huì)和別人拼湊一些集裝箱，直接從外國(guó)進(jìn)貨，“這樣的貨品很受顧客歡迎，價(jià)錢便宜，而且是店里獨(dú)有的。”多年經(jīng)營(yíng)磨練出了林先生的“洋品位”，他對(duì)自己的貨品很有信心。記者注意到，雖然現(xiàn)在一些大 超市 和洋 超市 都有原裝進(jìn)口食品的專柜，但是林先生的小 超市 里卻經(jīng)常有別處沒有的東西，而且價(jià)錢也比大 超市 便宜。僅意大利通心粉就有幾十種，與之相配的各種牌子的通心粉調(diào)料應(yīng)有盡有;奶酪是很多外國(guó)人的最愛，這里的奶酪品種也數(shù)不勝數(shù)，除了著名的大孔、藍(lán)紋、車達(dá)，還有很多根本叫不上名字;酒的品種也很多，有澳大利亞、法國(guó)、智利等國(guó)家的百余種葡萄酒，除了葡萄酒，還有產(chǎn)自不同國(guó)家的汽酒和伏特加可供選擇……一個(gè)生活在北京的外國(guó)人幾乎能在這樣的小 超市 里找到自己所有需要的食品。
貼心服務(wù)戰(zhàn)略打敗大 超市
10年間，林先生從一個(gè)在北京掙扎生存的菜商，發(fā)展到在黃金地段擁有十多家 超市 的成功經(jīng)營(yíng)者，可謂在商戰(zhàn)中成績(jī)卓著，而今，面臨很多跨國(guó)連鎖大 超市 在北京搶灘登陸，這樣的小 超市 在競(jìng)爭(zhēng)中還有優(yōu)勢(shì)可言嗎?林先生面對(duì)一場(chǎng)以小搏大的的挑戰(zhàn)，他的戰(zhàn)略是在“小”字上做足文章，麻雀雖小，五臟俱全;而且服務(wù)是人情化的、貼心的，這是大 超市 無法比擬的。
記者在朝陽(yáng)公園附近的這家小 超市 看到，最初的蔬菜店發(fā)展到貨品豐富的食品店之后，如今又拓展成為真正的“雜貨店”，而這些“雜貨”顯然是以周邊居民的生活需求為出發(fā)點(diǎn)的：附近的國(guó)際化和小資白領(lǐng)社區(qū)有很多電影發(fā)燒友，于是店里增加了一個(gè)專門賣碟的小屋，有不少最新的原版電影和發(fā)燒音樂大碟;很多住在附近的外國(guó)家庭孩子多，于是店里增加了玩具的專柜，價(jià)錢不貴，但很能吸引小朋友;為了方便懶得做飯的人，店里還推出了他們各種現(xiàn)場(chǎng)制作的三明治，味道和“賽百味”不差什么，價(jià)錢卻便宜不少;店里甚至還請(qǐng)一對(duì)老外夫婦開了個(gè)“西餐柜臺(tái)”……
而各種貼心的服務(wù)也是這種社區(qū)小店對(duì)抗大 超市 的高招，記者了解到，店里還提供送貨上門服務(wù)和免費(fèi)中介服務(wù)，店門口的一塊白板上貼著不少紙條，如提供家教、保姆、二手車、租房等信息，求職者和需求者如果有意可以自己撕下紙條去聯(lián)絡(luò)。逢萬圣節(jié)或者圣誕節(jié)，顧客還會(huì)收到一些小禮物，一小盒巧克力或者一袋火腿……
林先生說，他所做的實(shí)在算不了什么，他只是想開一些精致的溫暖的小店，讓人們生活得更方便。
專家點(diǎn)評(píng)
高級(jí)投資顧問席永剛
商業(yè)創(chuàng)意指數(shù)：4.5
產(chǎn)品技術(shù)指數(shù)：4
市場(chǎng)潛力指數(shù)：4.5
盈利能力指數(shù)：4.5
團(tuán)隊(duì)能力指數(shù)：4
一句話建議
從一個(gè)地地道道的打工仔到一個(gè)經(jīng)營(yíng)十幾家精品連鎖商店的老板，本案例中主人公的創(chuàng)業(yè)故事給了我們太多的驚喜，也給創(chuàng)業(yè)者們更多的激勵(lì)。
創(chuàng)業(yè)并沒有多難，重要的是朝著認(rèn)準(zhǔn)的方向去行動(dòng)。商機(jī)其實(shí)無處不在，重要的是要用心去觀察，去發(fā)現(xiàn)身邊人們的生活需求。
創(chuàng)業(yè)不分行業(yè)，不分尊卑。踏踏實(shí)實(shí)從小生意做起也是一種創(chuàng)業(yè)方式;找到差異化的市場(chǎng)，在夾縫中發(fā)展也是一種創(chuàng)業(yè)的選擇。無論從什么行業(yè)去開啟自己的事業(yè)，首先要有踏踏實(shí)實(shí)為客戶服務(wù)的心態(tài)，用最真誠(chéng)的服務(wù)去贏得客戶的信任和認(rèn)可。要抱著一天比一天做得好、客人一天比一天滿意的心態(tài)踏實(shí)地去做事。
當(dāng)然事業(yè)能否做大還在于把握商機(jī)的能力，市場(chǎng)的一切商機(jī)均來自于消費(fèi)者的需求，因此，要保持與客戶的密切溝通。堅(jiān)持以客戶為中心，一切以客戶的實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)去為客戶提供服務(wù)和提供產(chǎn)品，就一定會(huì)取得成功。
“小個(gè)頭青菜”
贏得老外青睞
時(shí)間退回到十多年前，那時(shí)候，這家連鎖 超市 的老板林先生還是個(gè)初到北京的打工仔，在建筑工地累死累活地干了兩年，結(jié)果還是一貧如洗，他決定轉(zhuǎn)行做菜商，到三里屯菜市場(chǎng)賣菜。那段日子很艱苦，夫妻倆每天凌晨?jī)牲c(diǎn)多就起床，去幾十里外的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，菜拉回來之后，天還沒亮就得去趕早市，如果哪天生意不好，他們還得蹬著三輪車到附近居民區(qū)里吆喝叫賣。
后來妻子到一家工廠打工，只剩下林先生一個(gè)人忙活生意，更是捉襟見肘。有時(shí)候他進(jìn)貨時(shí)搶不過別人，進(jìn)的菜不但品種少而且個(gè)頭小，沒想到這卻給他帶來了意想不到的商機(jī)。由于三里屯是使館區(qū)，來這里買菜的外國(guó)人很多，林先生逐漸發(fā)現(xiàn)，外國(guó)人挑菜和中國(guó)人的習(xí)慣不一樣，他們不僅要蔬菜新鮮、水嫩，還喜歡個(gè)頭小而飽滿的，和我們中國(guó)人愛挑大個(gè)兒的習(xí)慣剛好相反。和一些外國(guó)客人熟了之后，林先生才知道答案，原來，西方人認(rèn)為小巧的菜品不僅好看，而且營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高。
于是，林先生每次去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨都會(huì)刻意挑人家剩下的小巧菜品。而且和別家菜攤不同，不管多累多忙，他也一定要把蔬菜碼放得整齊美觀，把菜收拾得干干凈凈，讓人一看就有食欲，這一招果然見效，光顧他攤位的外國(guó)人越來越多。和他一起做生意的一些菜商后來不少關(guān)門或者轉(zhuǎn)行了，唯獨(dú)他的生意越來越火，甚至，他還到批發(fā)市場(chǎng)與一些供貨商簽了一份“皆大歡喜”的合同――所有的小巧菜品都?xì)w他。
當(dāng)時(shí)三里屯不少使館的工作人員都認(rèn)識(shí)這個(gè)老實(shí)的菜商，一次，美國(guó)大使館的后勤人員向他訂了一卡車小個(gè)兒西葫蘆，由于貨量太大，他不得不跑了郊區(qū)好幾個(gè)批發(fā)市場(chǎng)才湊齊，算上運(yùn)費(fèi)根本賺不了錢，但是為了誠(chéng)信他還是堅(jiān)持按時(shí)交貨，贏得了客人的信任。就這樣，他的“老外生意”從賣菜起步了。
語(yǔ)言不通貴在以心交心
做菜商有了一些積蓄之后，在一些外國(guó)朋友的幫助下，林先生終于開起了自己的第一家蔬菜店，這也是連鎖小 超市 的前身，雖然只是一個(gè)很小的門店，但是林先生經(jīng)營(yíng)得一絲不茍，“當(dāng)時(shí)我們沒想過能做到今天這樣的規(guī)模，我們只想著要一天比一天做得好，客人一天比一天滿意。以前店特別小，我們盡量從環(huán)境和貨品上去滿足客人。”
雖然做的是外國(guó)人的生意，但是林先生夫妻都是地道的農(nóng)民，只有初中文化不懂英語(yǔ)，怎么辦?林先生自有他的高招，他認(rèn)為，語(yǔ)言不通沒有關(guān)系，只要以誠(chéng)信待客，他的“國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)”也很淺顯：不管哪國(guó)人，以心交心總是行得通的。
如今店里的店員仍然在執(zhí)行著這樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，店員都是很年輕的農(nóng)村來的打工仔，男孩很利索，女孩很樸實(shí)，笑容都很真誠(chéng)，讓人看著舒服，店員也都基本不會(huì)英語(yǔ)，倒是外國(guó)客人很多中文說得不錯(cuò)。不少老主顧對(duì)這里評(píng)價(jià)是“誠(chéng)實(shí)，友善。”這大概是一種世界通用的最好語(yǔ)言。
按顧客需求打造“洋品位”
記者在網(wǎng)上看到很多人對(duì)這家連鎖小 超市 的評(píng)價(jià)都是“洋味十足”，那些別處很難找到的原裝進(jìn)口食品，看似隨意卻又很有美感的擺放方式，溫馨隨和如同家庭的氣氛，整體感覺就像克隆國(guó)外常見的“社區(qū)雜貨店”，讓人很難相信經(jīng)營(yíng)者并非“海歸”，而是位中國(guó)農(nóng)民。林先生能做到這些的訣竅其實(shí)說來也并不復(fù)雜，那就是按照顧客的需求和建議不斷完善自己。
“我們不懂英語(yǔ)，經(jīng)常是顧客教一句我們會(huì)一句，我們非常尊重他們的意見。現(xiàn)在我們進(jìn)貨也是根據(jù)顧客需要和身邊朋友的建議，顧客需要什么會(huì)告訴我們，我們?cè)傧朕k法去找。”這話說得輕松，但要找到那么多中國(guó)人并不熟悉的東西絕不是一件容易事，他們經(jīng)常拿著外國(guó)客人列出的貨品清單去找供貨商一樣一樣挑選。
如今生意做大了，林先生還會(huì)和別人拼湊一些集裝箱，直接從外國(guó)進(jìn)貨，“這樣的貨品很受顧客歡迎，價(jià)錢便宜，而且是店里獨(dú)有的。”多年經(jīng)營(yíng)磨練出了林先生的“洋品位”，他對(duì)自己的貨品很有信心。記者注意到，雖然現(xiàn)在一些大 超市 和洋 超市 都有原裝進(jìn)口食品的專柜，但是林先生的小 超市 里卻經(jīng)常有別處沒有的東西，而且價(jià)錢也比大 超市 便宜。僅意大利通心粉就有幾十種，與之相配的各種牌子的通心粉調(diào)料應(yīng)有盡有;奶酪是很多外國(guó)人的最愛，這里的奶酪品種也數(shù)不勝數(shù)，除了著名的大孔、藍(lán)紋、車達(dá)，還有很多根本叫不上名字;酒的品種也很多，有澳大利亞、法國(guó)、智利等國(guó)家的百余種葡萄酒，除了葡萄酒，還有產(chǎn)自不同國(guó)家的汽酒和伏特加可供選擇……一個(gè)生活在北京的外國(guó)人幾乎能在這樣的小 超市 里找到自己所有需要的食品。
貼心服務(wù)戰(zhàn)略打敗大 超市
10年間，林先生從一個(gè)在北京掙扎生存的菜商，發(fā)展到在黃金地段擁有十多家 超市 的成功經(jīng)營(yíng)者，可謂在商戰(zhàn)中成績(jī)卓著，而今，面臨很多跨國(guó)連鎖大 超市 在北京搶灘登陸，這樣的小 超市 在競(jìng)爭(zhēng)中還有優(yōu)勢(shì)可言嗎?林先生面對(duì)一場(chǎng)以小搏大的的挑戰(zhàn)，他的戰(zhàn)略是在“小”字上做足文章，麻雀雖小，五臟俱全;而且服務(wù)是人情化的、貼心的，這是大 超市 無法比擬的。
記者在朝陽(yáng)公園附近的這家小 超市 看到，最初的蔬菜店發(fā)展到貨品豐富的食品店之后，如今又拓展成為真正的“雜貨店”，而這些“雜貨”顯然是以周邊居民的生活需求為出發(fā)點(diǎn)的：附近的國(guó)際化和小資白領(lǐng)社區(qū)有很多電影發(fā)燒友，于是店里增加了一個(gè)專門賣碟的小屋，有不少最新的原版電影和發(fā)燒音樂大碟;很多住在附近的外國(guó)家庭孩子多，于是店里增加了玩具的專柜，價(jià)錢不貴，但很能吸引小朋友;為了方便懶得做飯的人，店里還推出了他們各種現(xiàn)場(chǎng)制作的三明治，味道和“賽百味”不差什么，價(jià)錢卻便宜不少;店里甚至還請(qǐng)一對(duì)老外夫婦開了個(gè)“西餐柜臺(tái)”……
而各種貼心的服務(wù)也是這種社區(qū)小店對(duì)抗大 超市 的高招，記者了解到，店里還提供送貨上門服務(wù)和免費(fèi)中介服務(wù)，店門口的一塊白板上貼著不少紙條，如提供家教、保姆、二手車、租房等信息，求職者和需求者如果有意可以自己撕下紙條去聯(lián)絡(luò)。逢萬圣節(jié)或者圣誕節(jié)，顧客還會(huì)收到一些小禮物，一小盒巧克力或者一袋火腿……
林先生說，他所做的實(shí)在算不了什么，他只是想開一些精致的溫暖的小店，讓人們生活得更方便。
專家點(diǎn)評(píng)
高級(jí)投資顧問席永剛
商業(yè)創(chuàng)意指數(shù)：4.5
產(chǎn)品技術(shù)指數(shù)：4
市場(chǎng)潛力指數(shù)：4.5
盈利能力指數(shù)：4.5
團(tuán)隊(duì)能力指數(shù)：4
一句話建議
從一個(gè)地地道道的打工仔到一個(gè)經(jīng)營(yíng)十幾家精品連鎖商店的老板，本案例中主人公的創(chuàng)業(yè)故事給了我們太多的驚喜，也給創(chuàng)業(yè)者們更多的激勵(lì)。
創(chuàng)業(yè)并沒有多難，重要的是朝著認(rèn)準(zhǔn)的方向去行動(dòng)。商機(jī)其實(shí)無處不在，重要的是要用心去觀察，去發(fā)現(xiàn)身邊人們的生活需求。
創(chuàng)業(yè)不分行業(yè)，不分尊卑。踏踏實(shí)實(shí)從小生意做起也是一種創(chuàng)業(yè)方式;找到差異化的市場(chǎng)，在夾縫中發(fā)展也是一種創(chuàng)業(yè)的選擇。無論從什么行業(yè)去開啟自己的事業(yè)，首先要有踏踏實(shí)實(shí)為客戶服務(wù)的心態(tài)，用最真誠(chéng)的服務(wù)去贏得客戶的信任和認(rèn)可。要抱著一天比一天做得好、客人一天比一天滿意的心態(tài)踏實(shí)地去做事。
當(dāng)然事業(yè)能否做大還在于把握商機(jī)的能力，市場(chǎng)的一切商機(jī)均來自于消費(fèi)者的需求，因此，要保持與客戶的密切溝通。堅(jiān)持以客戶為中心，一切以客戶的實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)去為客戶提供服務(wù)和提供產(chǎn)品，就一定會(huì)取得成功。
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