看似三足鼎立，實(shí)則唇齒相依
——淺談“ 經(jīng)銷(xiāo)商 、賣(mài)場(chǎng)、廠(chǎng)家”三者關(guān)系
對(duì)于風(fēng)起云涌的家具產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)“ 經(jīng)銷(xiāo)商 、賣(mài)場(chǎng)、廠(chǎng)家”三者關(guān)系顯得格外被關(guān)注，尤其是市場(chǎng)份額急劇下滑的2008年后，這個(gè)關(guān)系已經(jīng)逐步從內(nèi)心走向舌尖。對(duì)于廠(chǎng)家而言，連續(xù)倒閉的消息不斷傳出，沒(méi)有倒閉的廠(chǎng)家大部分都舉步維艱，只能不斷的給市場(chǎng)施壓。特別是今年十一過(guò)后，進(jìn)入傳統(tǒng)所謂的“銷(xiāo)售旺季”，各個(gè)品牌廠(chǎng)家無(wú)不發(fā)起年度最后一輪攻勢(shì)，一場(chǎng)“壓貨”運(yùn)動(dòng)全面展開(kāi)。對(duì)于 經(jīng)銷(xiāo)商 而言，原本苦撐大半年等待的結(jié)果是旺季不旺，扳指一算一年的經(jīng)營(yíng)還不夠交租，眼看一年的等待就要付諸東流，便再次把矛頭指向賣(mài)場(chǎng)，于是“ 經(jīng)銷(xiāo)商 、賣(mài)場(chǎng)、廠(chǎng)家”三足鼎立的局面便一發(fā)不可收拾。
從每年的數(shù)據(jù)來(lái)看，家居市場(chǎng)總量一直處于有增無(wú)減的狀態(tài)，可是這個(gè)增量到底在哪里？細(xì)想一下，08年至12年，這5年時(shí)間里全國(guó)崛起的家具賣(mài)場(chǎng)足以超過(guò)500萬(wàn)平方，賣(mài)場(chǎng)的急劇擴(kuò)張促使顧客分流，這是大家普遍認(rèn)為單店業(yè)績(jī)直線(xiàn)下滑的關(guān)鍵因素。而我認(rèn)為不能把責(zé)任全部算在賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張的頭上，我們看看這5年賣(mài)場(chǎng)大面積擴(kuò)張的同時(shí)，廠(chǎng)家、 經(jīng)銷(xiāo)商 又在干什么？除了虛張聲勢(shì)的聯(lián)盟、樂(lè)此不彼的抱怨，還是和5年前一樣，廠(chǎng)家只管開(kāi)店， 經(jīng)銷(xiāo)商 只管等客上門(mén)……。為什么我們?cè)诒г箘e人的同時(shí)不思考我們自身的競(jìng)爭(zhēng)能力跟上產(chǎn)業(yè)發(fā)展的步伐了嗎？
“ 經(jīng)銷(xiāo)商 、賣(mài)場(chǎng)、廠(chǎng)家”三者從表面來(lái)看，各自都為自身利益，相互叫板，互相指責(zé)，甚至出現(xiàn)聯(lián)手“抗敵”，共“斗地主”，孤立了賣(mài)場(chǎng)。實(shí)則來(lái)看，雖然我稱(chēng) 經(jīng)銷(xiāo)商 為家居產(chǎn)業(yè)“尷尬的核心群體”，但 經(jīng)銷(xiāo)商 群體只是出于無(wú)奈才見(jiàn)風(fēng)使舵，目前行業(yè)的 經(jīng)銷(xiāo)商 也是各自為正，并不能和廠(chǎng)家同甘共苦。廠(chǎng)家更不用說(shuō)，幾乎都是只管開(kāi)店，怎么賣(mài)那是 經(jīng)銷(xiāo)商 的事。從商業(yè)的角度來(lái)看，三足鼎立是對(duì)產(chǎn)業(yè)三者關(guān)系的最好表達(dá)。然而，我認(rèn)為這種局面正是促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展天作之合。367智業(yè)聯(lián)盟終身顧問(wèn)曹洪福先生之前發(fā)表過(guò)一篇《當(dāng)家具不再家具》的文章，闡述了大產(chǎn)業(yè)大格局的觀點(diǎn)，當(dāng)我們換個(gè)角度看問(wèn)題，也許會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的產(chǎn)業(yè)關(guān)系。從市場(chǎng)根本思維來(lái)看，廠(chǎng)家要發(fā)展必須發(fā)展 經(jīng)銷(xiāo)商 ， 經(jīng)銷(xiāo)商 的發(fā)展需依托賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張，而賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展更離不開(kāi)廠(chǎng)家的精耕細(xì)作。從這個(gè)思維來(lái)看，賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張是拓寬了 經(jīng)銷(xiāo)商 的發(fā)展領(lǐng)地，同時(shí)是延伸了品牌廠(chǎng)家的服務(wù)面積，縮短了品牌廠(chǎng)家的服務(wù)半徑。這無(wú)非是推進(jìn)品牌和消費(fèi)者互動(dòng)的有效通道。
通過(guò)分析，我們不難理解“ 經(jīng)銷(xiāo)商 、賣(mài)場(chǎng)、廠(chǎng)家”三者唇齒相依的關(guān)系本質(zhì)，“本是同根生、相煎何太急！”。在一片“斗地主”的呼聲中，我們不妨靜心思考，在信息化技術(shù)不斷飛躍的未來(lái)，在消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)理性的未來(lái)，難道“斗地主”是我們唯一的出路嗎？消費(fèi)者需要的什么？品牌競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵是什么？產(chǎn)業(yè)成熟的標(biāo)志又是什么？也許答案只有一個(gè)，那就是“服務(wù)”。我想“降租”只是治標(biāo)不治本的表面工作，賣(mài)場(chǎng)如何通過(guò)管理、營(yíng)銷(xiāo)、推廣建立品牌服務(wù)集中營(yíng)； 經(jīng)銷(xiāo)商 充分理解代理品牌的內(nèi)涵，開(kāi)展貼心專(zhuān)業(yè)的居家服務(wù)，形成核心的品牌服務(wù)隊(duì)伍；廠(chǎng)家不是為開(kāi)店而開(kāi)店，更重要的是建立起品牌服務(wù)點(diǎn)，和 經(jīng)銷(xiāo)商 一道讓消費(fèi)感受您的品牌魅力。只有通過(guò)三方努力真正實(shí)現(xiàn)“為人類(lèi)創(chuàng)造美好家居生活方式”的使命，才是“ 經(jīng)銷(xiāo)商 、賣(mài)場(chǎng)、廠(chǎng)家”三者共同的課題。
——淺談“ 經(jīng)銷(xiāo)商 、賣(mài)場(chǎng)、廠(chǎng)家”三者關(guān)系
對(duì)于風(fēng)起云涌的家具產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)“ 經(jīng)銷(xiāo)商 、賣(mài)場(chǎng)、廠(chǎng)家”三者關(guān)系顯得格外被關(guān)注，尤其是市場(chǎng)份額急劇下滑的2008年后，這個(gè)關(guān)系已經(jīng)逐步從內(nèi)心走向舌尖。對(duì)于廠(chǎng)家而言，連續(xù)倒閉的消息不斷傳出，沒(méi)有倒閉的廠(chǎng)家大部分都舉步維艱，只能不斷的給市場(chǎng)施壓。特別是今年十一過(guò)后，進(jìn)入傳統(tǒng)所謂的“銷(xiāo)售旺季”，各個(gè)品牌廠(chǎng)家無(wú)不發(fā)起年度最后一輪攻勢(shì)，一場(chǎng)“壓貨”運(yùn)動(dòng)全面展開(kāi)。對(duì)于 經(jīng)銷(xiāo)商 而言，原本苦撐大半年等待的結(jié)果是旺季不旺，扳指一算一年的經(jīng)營(yíng)還不夠交租，眼看一年的等待就要付諸東流，便再次把矛頭指向賣(mài)場(chǎng)，于是“ 經(jīng)銷(xiāo)商 、賣(mài)場(chǎng)、廠(chǎng)家”三足鼎立的局面便一發(fā)不可收拾。
從每年的數(shù)據(jù)來(lái)看，家居市場(chǎng)總量一直處于有增無(wú)減的狀態(tài)，可是這個(gè)增量到底在哪里？細(xì)想一下，08年至12年，這5年時(shí)間里全國(guó)崛起的家具賣(mài)場(chǎng)足以超過(guò)500萬(wàn)平方，賣(mài)場(chǎng)的急劇擴(kuò)張促使顧客分流，這是大家普遍認(rèn)為單店業(yè)績(jī)直線(xiàn)下滑的關(guān)鍵因素。而我認(rèn)為不能把責(zé)任全部算在賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張的頭上，我們看看這5年賣(mài)場(chǎng)大面積擴(kuò)張的同時(shí)，廠(chǎng)家、 經(jīng)銷(xiāo)商 又在干什么？除了虛張聲勢(shì)的聯(lián)盟、樂(lè)此不彼的抱怨，還是和5年前一樣，廠(chǎng)家只管開(kāi)店， 經(jīng)銷(xiāo)商 只管等客上門(mén)……。為什么我們?cè)诒г箘e人的同時(shí)不思考我們自身的競(jìng)爭(zhēng)能力跟上產(chǎn)業(yè)發(fā)展的步伐了嗎？
“ 經(jīng)銷(xiāo)商 、賣(mài)場(chǎng)、廠(chǎng)家”三者從表面來(lái)看，各自都為自身利益，相互叫板，互相指責(zé)，甚至出現(xiàn)聯(lián)手“抗敵”，共“斗地主”，孤立了賣(mài)場(chǎng)。實(shí)則來(lái)看，雖然我稱(chēng) 經(jīng)銷(xiāo)商 為家居產(chǎn)業(yè)“尷尬的核心群體”，但 經(jīng)銷(xiāo)商 群體只是出于無(wú)奈才見(jiàn)風(fēng)使舵，目前行業(yè)的 經(jīng)銷(xiāo)商 也是各自為正，并不能和廠(chǎng)家同甘共苦。廠(chǎng)家更不用說(shuō)，幾乎都是只管開(kāi)店，怎么賣(mài)那是 經(jīng)銷(xiāo)商 的事。從商業(yè)的角度來(lái)看，三足鼎立是對(duì)產(chǎn)業(yè)三者關(guān)系的最好表達(dá)。然而，我認(rèn)為這種局面正是促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展天作之合。367智業(yè)聯(lián)盟終身顧問(wèn)曹洪福先生之前發(fā)表過(guò)一篇《當(dāng)家具不再家具》的文章，闡述了大產(chǎn)業(yè)大格局的觀點(diǎn)，當(dāng)我們換個(gè)角度看問(wèn)題，也許會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的產(chǎn)業(yè)關(guān)系。從市場(chǎng)根本思維來(lái)看，廠(chǎng)家要發(fā)展必須發(fā)展 經(jīng)銷(xiāo)商 ， 經(jīng)銷(xiāo)商 的發(fā)展需依托賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張，而賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展更離不開(kāi)廠(chǎng)家的精耕細(xì)作。從這個(gè)思維來(lái)看，賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張是拓寬了 經(jīng)銷(xiāo)商 的發(fā)展領(lǐng)地，同時(shí)是延伸了品牌廠(chǎng)家的服務(wù)面積，縮短了品牌廠(chǎng)家的服務(wù)半徑。這無(wú)非是推進(jìn)品牌和消費(fèi)者互動(dòng)的有效通道。
通過(guò)分析，我們不難理解“ 經(jīng)銷(xiāo)商 、賣(mài)場(chǎng)、廠(chǎng)家”三者唇齒相依的關(guān)系本質(zhì)，“本是同根生、相煎何太急！”。在一片“斗地主”的呼聲中，我們不妨靜心思考，在信息化技術(shù)不斷飛躍的未來(lái)，在消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)理性的未來(lái)，難道“斗地主”是我們唯一的出路嗎？消費(fèi)者需要的什么？品牌競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵是什么？產(chǎn)業(yè)成熟的標(biāo)志又是什么？也許答案只有一個(gè)，那就是“服務(wù)”。我想“降租”只是治標(biāo)不治本的表面工作，賣(mài)場(chǎng)如何通過(guò)管理、營(yíng)銷(xiāo)、推廣建立品牌服務(wù)集中營(yíng)； 經(jīng)銷(xiāo)商 充分理解代理品牌的內(nèi)涵，開(kāi)展貼心專(zhuān)業(yè)的居家服務(wù)，形成核心的品牌服務(wù)隊(duì)伍；廠(chǎng)家不是為開(kāi)店而開(kāi)店，更重要的是建立起品牌服務(wù)點(diǎn)，和 經(jīng)銷(xiāo)商 一道讓消費(fèi)感受您的品牌魅力。只有通過(guò)三方努力真正實(shí)現(xiàn)“為人類(lèi)創(chuàng)造美好家居生活方式”的使命，才是“ 經(jīng)銷(xiāo)商 、賣(mài)場(chǎng)、廠(chǎng)家”三者共同的課題。
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