最近，南昌分公司領(lǐng)導把分析 門店 交易次數(shù)和客單價提到了一個空前的重視高度，這是一個很好的兆頭，它標致著南昌分公司的經(jīng)營管理水平邁入了新紀元。
為什么要分析人流量、 門店 交易次數(shù)和客單價？到今天為此，我和一些店長們談起，仍有很多人認為這種行為是多余的花架子沒有必要。其實，早在07年11月份，南昌分公司第一批后備店長培訓結(jié)業(yè)時，我就指導一個小組寫了題為《尋找差距，發(fā)掘潛力，探求洪城藥店扭虧之路》的結(jié)業(yè)論文，而其中的重頭就是關(guān)于 門店 交易次數(shù)和客單價，雖然我以不同形式在不同場合向公司、領(lǐng)導傳遞了公司銷售下滑的原因，卻一直未被重視。
交易次數(shù)和客單價，實際上是一個非常重要的指標， 門店 經(jīng)營時，店長感受最深的是銷售變化的不可測，總認為靠天吃飯，銷售經(jīng)常是一時天上一時地下，完全沒有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因為對交易次數(shù)和客單價形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價變化原因，則能通過有效控制影響銷售變化原因達到 門店 經(jīng)營向良性發(fā)展的目的。因此，作為 門店 管理者，應該將分析人流量、 門店 交易次數(shù)和客單價做為一項重要工作。
那么，怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價呢？在日常經(jīng)營中，影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價的因素有很多，如店容店貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩和整體布局，商品儲備、補貨能力，促銷活動方案設(shè)計，員工服務(wù)態(tài)度，對專業(yè)知識的熟悉程度，推銷技巧，商品質(zhì)量、價格，休閑設(shè)施，還有天氣、競爭對手等等，我們在找到了影響因素并采取相應有效對策就能控制銷售變化了。
1、 門店 外貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩以及整體布局吸引進店人流
很多店長員工把 門店 在營業(yè)時間不開燈、不開空調(diào)作為功績來宣傳，我覺得不可思義，其實充分照明和營業(yè)場所的室內(nèi)溫度是一項基本指標（就是GSP中一般商品儲存條件也要求室內(nèi)溫度在0—30℃），這直接影響到機會成交。有一次我去一家 門店 檢查，當時室外溫度的已達38℃，由于該店層高小且又沒開空調(diào)，我在店堂中央站了不到10分鐘就已揮汗如雨，這樣的購物環(huán)境，誰愿來。前不久還出現(xiàn)這樣一個笑話：由于 門店 晚上沒開招牌射燈，自已公司的人想買藥，明明記得附近有一家黃慶仁棧卻因夜間標識不明而找不到。每個 門店 正常使用的電費公司是下了計劃的，不知去正確使用以創(chuàng)造利潤，光靠省也是不對的，也是愚笨的。
關(guān)于店堂色彩，我也很些感觸，以前每到節(jié)假日，都會陪公司領(lǐng)導到 門店 去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，印象最深的就是南昌市所有的超市賣場都花團錦簇，色彩光鮮，而我們的大多數(shù) 門店 卻是一片冷色調(diào)，完全沒有節(jié)日氣氛。其實，這個時候，就是在柜臺上放一支花，也會起到柳暗花明的對比效應，而這并不需要什么金錢投入，但要用心。
店堂貨架、商品布局，對于賣場也是有很深學問的，動線長度也是決定客單價的一項指標。
2、商品儲備、補貨能力
進店人流不能成交， 門店 商品儲備的品種、數(shù)量和補貨能力是一方面原因。我常和一些店長說，你沒事就呆在店里記錄，統(tǒng)計一下進入 門店 沒有成交的，有多少是因為公司有貨但 門店 請貨計劃不合理未儲備造成的，有多少是因為公司倉度缺貨造成的，有多少是因為你對補貨流程不熟悉一時不知去哪補貨造成的，有多少是因為公司內(nèi)部扯皮或不配合或你溝通能力差造的，是主觀原因的，自已努力改進，是公司原因的，不斷反映，推動公司改進。
3、促銷活動方案
據(jù)我觀察，各行各業(yè)營銷手法其實大同小異，比如買贈活動，哪行哪業(yè)都做，我們也常學著別人搞買贈，但效果總沒別人做的好，卻不知其中道理，同樣買贈，別人賺錢我們卻賠本，這是為什么呢？客單價。做活動預案前，先要明確一個方向，本次活動是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數(shù)或客單價或銷售額毛利額。舉一個例子，一 門店 每日平均銷售6000元，成交次數(shù)100次，客單價就是60元，如果單純從提高額單價的目的出發(fā)，買贈起點要高于你平常的客單價，比如一次性購買80元的才有送，如果是為了提商交易次數(shù)，可將買贈起點放低或加大送出比例，如果為了提高銷售和毛利額則要從交易次數(shù)和客單價兩方面入手。
這兩項指標也是我們在活動結(jié)束時評估促銷效果的重要指標。
4、服務(wù)態(tài)度
在所有不能成交交易中，受服務(wù)態(tài)度影響了很多，我們在提供服務(wù)時不是太熱情就是太冷淡，總是無法把握恰到好處的尺度。以前，顧客一進門，一伙促銷人員就蜂擁而上，各自為陣，現(xiàn)在顧客進門可能又是被愛理不理的，員工語言生硬言之無物。
5、專業(yè)知識的熟悉程度和推銷技巧
那年他們?nèi)ズ槌撬幍暾{(diào)研前，我要求他們注意計算一下進店人流和有效人流，同時觀察一下他們的搭配銷售能力。果不出我所料，這些 門店 之所以業(yè)績不能上，不熟悉商品不會搭配銷售是一個很大原因，這些同志，只知死推那些費用品種或銷售顧客點名要的品種，而不知如何引導顧客消費。調(diào)研的同事回來跟我說，怎么他們店里的營業(yè)員那么多藥連聽都沒聽過，我們在那45分鐘，三筆業(yè)務(wù)指導他們搭配銷售總代品種就有120多元，我說這就是精與不精、懂與不懂的差距。
6、商品質(zhì)量、價格
哪些交易未成功是質(zhì)量原因，哪些未成交是價格原因，質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失，同時存在潛在賠償風險，集中反映的價格問題或是敏感品種價格，一定要作調(diào)整。
除了上述因素，交易次數(shù)和客單價還受 門店 所處商圈、所處地理位置的購買力和顧客群體屬性影響，我們按地理位置可以把所有 門店 劃分在幾種屬性里，如地處交通要道的、市內(nèi)車站出城車站的、老居民區(qū)、新居民區(qū)、醫(yī)院、商業(yè)街、專業(yè)市場等，通過分析相同地理位置 門店 的交易次數(shù)和客單價找出規(guī)律，檢查 門店 各商品上級品類的銷售毛利明細或匯總情況找出標竿。
穩(wěn)定 門店 銷售還有增加機會人流和擴大固定客源等多種手法，我相信，如果上面這些影響銷售的因素能良性控制， 門店 的銷售變化就再也不會是變幻莫測深不可控的了。
為什么要分析人流量、 門店 交易次數(shù)和客單價？到今天為此，我和一些店長們談起，仍有很多人認為這種行為是多余的花架子沒有必要。其實，早在07年11月份，南昌分公司第一批后備店長培訓結(jié)業(yè)時，我就指導一個小組寫了題為《尋找差距，發(fā)掘潛力，探求洪城藥店扭虧之路》的結(jié)業(yè)論文，而其中的重頭就是關(guān)于 門店 交易次數(shù)和客單價，雖然我以不同形式在不同場合向公司、領(lǐng)導傳遞了公司銷售下滑的原因，卻一直未被重視。
交易次數(shù)和客單價，實際上是一個非常重要的指標， 門店 經(jīng)營時，店長感受最深的是銷售變化的不可測，總認為靠天吃飯，銷售經(jīng)常是一時天上一時地下，完全沒有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因為對交易次數(shù)和客單價形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價變化原因，則能通過有效控制影響銷售變化原因達到 門店 經(jīng)營向良性發(fā)展的目的。因此，作為 門店 管理者，應該將分析人流量、 門店 交易次數(shù)和客單價做為一項重要工作。
那么，怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價呢？在日常經(jīng)營中，影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價的因素有很多，如店容店貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩和整體布局，商品儲備、補貨能力，促銷活動方案設(shè)計，員工服務(wù)態(tài)度，對專業(yè)知識的熟悉程度，推銷技巧，商品質(zhì)量、價格，休閑設(shè)施，還有天氣、競爭對手等等，我們在找到了影響因素并采取相應有效對策就能控制銷售變化了。
1、 門店 外貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩以及整體布局吸引進店人流
很多店長員工把 門店 在營業(yè)時間不開燈、不開空調(diào)作為功績來宣傳，我覺得不可思義，其實充分照明和營業(yè)場所的室內(nèi)溫度是一項基本指標（就是GSP中一般商品儲存條件也要求室內(nèi)溫度在0—30℃），這直接影響到機會成交。有一次我去一家 門店 檢查，當時室外溫度的已達38℃，由于該店層高小且又沒開空調(diào)，我在店堂中央站了不到10分鐘就已揮汗如雨，這樣的購物環(huán)境，誰愿來。前不久還出現(xiàn)這樣一個笑話：由于 門店 晚上沒開招牌射燈，自已公司的人想買藥，明明記得附近有一家黃慶仁棧卻因夜間標識不明而找不到。每個 門店 正常使用的電費公司是下了計劃的，不知去正確使用以創(chuàng)造利潤，光靠省也是不對的，也是愚笨的。
關(guān)于店堂色彩，我也很些感觸，以前每到節(jié)假日，都會陪公司領(lǐng)導到 門店 去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，印象最深的就是南昌市所有的超市賣場都花團錦簇，色彩光鮮，而我們的大多數(shù) 門店 卻是一片冷色調(diào)，完全沒有節(jié)日氣氛。其實，這個時候，就是在柜臺上放一支花，也會起到柳暗花明的對比效應，而這并不需要什么金錢投入，但要用心。
店堂貨架、商品布局，對于賣場也是有很深學問的，動線長度也是決定客單價的一項指標。
2、商品儲備、補貨能力
進店人流不能成交， 門店 商品儲備的品種、數(shù)量和補貨能力是一方面原因。我常和一些店長說，你沒事就呆在店里記錄，統(tǒng)計一下進入 門店 沒有成交的，有多少是因為公司有貨但 門店 請貨計劃不合理未儲備造成的，有多少是因為公司倉度缺貨造成的，有多少是因為你對補貨流程不熟悉一時不知去哪補貨造成的，有多少是因為公司內(nèi)部扯皮或不配合或你溝通能力差造的，是主觀原因的，自已努力改進，是公司原因的，不斷反映，推動公司改進。
3、促銷活動方案
據(jù)我觀察，各行各業(yè)營銷手法其實大同小異，比如買贈活動，哪行哪業(yè)都做，我們也常學著別人搞買贈，但效果總沒別人做的好，卻不知其中道理，同樣買贈，別人賺錢我們卻賠本，這是為什么呢？客單價。做活動預案前，先要明確一個方向，本次活動是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數(shù)或客單價或銷售額毛利額。舉一個例子，一 門店 每日平均銷售6000元，成交次數(shù)100次，客單價就是60元，如果單純從提高額單價的目的出發(fā)，買贈起點要高于你平常的客單價，比如一次性購買80元的才有送，如果是為了提商交易次數(shù)，可將買贈起點放低或加大送出比例，如果為了提高銷售和毛利額則要從交易次數(shù)和客單價兩方面入手。
這兩項指標也是我們在活動結(jié)束時評估促銷效果的重要指標。
4、服務(wù)態(tài)度
在所有不能成交交易中，受服務(wù)態(tài)度影響了很多，我們在提供服務(wù)時不是太熱情就是太冷淡，總是無法把握恰到好處的尺度。以前，顧客一進門，一伙促銷人員就蜂擁而上，各自為陣，現(xiàn)在顧客進門可能又是被愛理不理的，員工語言生硬言之無物。
5、專業(yè)知識的熟悉程度和推銷技巧
那年他們?nèi)ズ槌撬幍暾{(diào)研前，我要求他們注意計算一下進店人流和有效人流，同時觀察一下他們的搭配銷售能力。果不出我所料，這些 門店 之所以業(yè)績不能上，不熟悉商品不會搭配銷售是一個很大原因，這些同志，只知死推那些費用品種或銷售顧客點名要的品種，而不知如何引導顧客消費。調(diào)研的同事回來跟我說，怎么他們店里的營業(yè)員那么多藥連聽都沒聽過，我們在那45分鐘，三筆業(yè)務(wù)指導他們搭配銷售總代品種就有120多元，我說這就是精與不精、懂與不懂的差距。
6、商品質(zhì)量、價格
哪些交易未成功是質(zhì)量原因，哪些未成交是價格原因，質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失，同時存在潛在賠償風險，集中反映的價格問題或是敏感品種價格，一定要作調(diào)整。
除了上述因素，交易次數(shù)和客單價還受 門店 所處商圈、所處地理位置的購買力和顧客群體屬性影響，我們按地理位置可以把所有 門店 劃分在幾種屬性里，如地處交通要道的、市內(nèi)車站出城車站的、老居民區(qū)、新居民區(qū)、醫(yī)院、商業(yè)街、專業(yè)市場等，通過分析相同地理位置 門店 的交易次數(shù)和客單價找出規(guī)律，檢查 門店 各商品上級品類的銷售毛利明細或匯總情況找出標竿。
穩(wěn)定 門店 銷售還有增加機會人流和擴大固定客源等多種手法，我相信，如果上面這些影響銷售的因素能良性控制， 門店 的銷售變化就再也不會是變幻莫測深不可控的了。
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