口若懸河的 招商 人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴?斗志昂揚(yáng)的 招商 人員，為什么突然變得低聲低氣?做事利索的 招商 人員，又何以突然變得縮手縮腳?
萬(wàn)事由“心”起，心有所想，事如心所向。 招商 談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿(mǎn)、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。
然而，很多 招商 人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。
障礙一：懼高心理
基本癥狀；
由于 招商 人員一般都比較年輕，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱，而 招商 項(xiàng)目卻大部分都需要較大投入，意向加盟商一般都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，所以很多 招商 人員經(jīng)常會(huì)犯一個(gè)通病——見(jiàn)到有錢(qián)人就緊張，見(jiàn)到有身份的人就膽怯——出現(xiàn)談判三忌：
▲眼神怯——目光不敢直接面對(duì)客戶(hù)，或者目光沒(méi)有霸氣；
▲聲音低——沒(méi)有底氣，聲音較小，說(shuō)話不理直氣壯，生怕得罪客戶(hù)；
▲語(yǔ)言差——總是用“應(yīng)該還可以”、“大概”、“或者”等詞，表達(dá)時(shí)還經(jīng)常結(jié)結(jié)巴巴。
可想而知，大多數(shù)客戶(hù)通常都會(huì)放棄這個(gè)投資項(xiàng)目。
[NextPage]
心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢(qián)的人。
對(duì)于有錢(qián)人和有身份的人，其實(shí)我們沒(méi)有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢(qián)或者有地位，你要告訴自己：我是給他提供更賺錢(qián)的機(jī)會(huì)的人。因?yàn)橛辛讼裎覀冞@樣的項(xiàng)目平臺(tái)，才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強(qiáng)。
首先，身份和金錢(qián)只是我們項(xiàng)目投資的要求。他們的權(quán)勢(shì)也好，財(cái)富也好，身份背景也好，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，那只是一個(gè)基礎(chǔ)和投資大小的條件。換句話說(shuō)，如果他沒(méi)有身份，沒(méi)有錢(qián)財(cái)，他就不可能成為我們項(xiàng)目的潛在加盟商。
其次，他有投資項(xiàng)目的需求。能找到我們，說(shuō)明他看好我們的項(xiàng)目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。
第三，我們最專(zhuān)業(yè)。對(duì)于項(xiàng)目，我們最專(zhuān)業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶(hù)是外行，哪怕他以前是這個(gè)行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專(zhuān)業(yè)，如果他了解，他就不會(huì)找我們咨詢(xún)。
障礙二：懼錢(qián)心理
基本癥狀：
中國(guó)人很愛(ài)面子，“談錢(qián)就俗”，哪怕心里非常想要錢(qián)，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來(lái)，但是嘴上就是說(shuō)不出口。
我接觸過(guò)很多 招商 人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門(mén)一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶(hù)不停地繞話題，甚至有的都是等到客戶(hù)說(shuō)“那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢(qián)交了吧”，這個(gè)合同才塵埃落定。
事后問(wèn)他們，為什么總是不能及時(shí)下單，他們回答說(shuō)“不好意思說(shuō)錢(qián)，感覺(jué)像就是為了賺別人錢(qián)似的，有點(diǎn)俗”。
其實(shí)，很多時(shí)候就是很簡(jiǎn)單的一句話——“沒(méi)有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開(kāi)始啟動(dòng)全部服務(wù)了”。
口若懸河的 招商 人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴?斗志昂揚(yáng)的 招商 人員，為什么突然變得低聲低氣?做事利索的 招商 人員，又何以突然變得縮手縮腳?
萬(wàn)事由“心”起，心有所想，事如心所向。 招商 談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿(mǎn)、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。
然而，很多 招商 人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。
[NextPage]
障礙一：懼高心理
基本癥狀；
由于 招商 人員一般都比較年輕，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱，而 招商 項(xiàng)目卻大部分都需要較大投入，意向加盟商一般都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，所以很多 招商 人員經(jīng)常會(huì)犯一個(gè)通病——見(jiàn)到有錢(qián)人就緊張，見(jiàn)到有身份的人就膽怯——出現(xiàn)談判三忌：
▲眼神怯——目光不敢直接面對(duì)客戶(hù)，或者目光沒(méi)有霸氣；
▲聲音低——沒(méi)有底氣，聲音較小，說(shuō)話不理直氣壯，生怕得罪客戶(hù)；
▲語(yǔ)言差——總是用“應(yīng)該還可以”、“大概”、“或者”等詞，表達(dá)時(shí)還經(jīng)常結(jié)結(jié)巴巴。
可想而知，大多數(shù)客戶(hù)通常都會(huì)放棄這個(gè)投資項(xiàng)目。
心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢(qián)的人。
對(duì)于有錢(qián)人和有身份的人，其實(shí)我們沒(méi)有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢(qián)或者有地位，你要告訴自己：我是給他提供更賺錢(qián)的機(jī)會(huì)的人。因?yàn)橛辛讼裎覀冞@樣的項(xiàng)目平臺(tái)，才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強(qiáng)。
首先，身份和金錢(qián)只是我們項(xiàng)目投資的要求。他們的權(quán)勢(shì)也好，財(cái)富也好，身份背景也好，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，那只是一個(gè)基礎(chǔ)和投資大小的條件。換句話說(shuō)，如果他沒(méi)有身份，沒(méi)有錢(qián)財(cái)，他就不可能成為我們項(xiàng)目的潛在加盟商。
其次，他有投資項(xiàng)目的需求。能找到我們，說(shuō)明他看好我們的項(xiàng)目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。
第三，我們最專(zhuān)業(yè)。對(duì)于項(xiàng)目，我們最專(zhuān)業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶(hù)是外行，哪怕他以前是這個(gè)行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專(zhuān)業(yè)，如果他了解，他就不會(huì)找我們咨詢(xún)。
障礙二：懼錢(qián)心理
基本癥狀：
中國(guó)人很愛(ài)面子，“談錢(qián)就俗”，哪怕心里非常想要錢(qián)，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來(lái)，但是嘴上就是說(shuō)不出口。
我接觸過(guò)很多 招商 人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門(mén)一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶(hù)不停地繞話題，甚至有的都是等到客戶(hù)說(shuō)“那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢(qián)交了吧”，這個(gè)合同才塵埃落定。
事后問(wèn)他們，為什么總是不能及時(shí)下單，他們回答說(shuō)“不好意思說(shuō)錢(qián)，感覺(jué)像就是為了賺別人錢(qián)似的，有點(diǎn)俗”。
其實(shí)，很多時(shí)候就是很簡(jiǎn)單的一句話——“沒(méi)有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開(kāi)始啟動(dòng)全部服務(wù)了”。
有競(jìng)爭(zhēng)不一定是壞事。
有候選項(xiàng)目，首先說(shuō)明他是真的有心投資做事，是一個(gè)投資意向度高的潛在加盟商(但有時(shí)候潛在加盟商也是隨意性的，特別是在 招商 網(wǎng)站上通過(guò)留言表示加盟意向的潛在投資人)。
其次，有候選就有對(duì)比和參照，我們更能揚(yáng)長(zhǎng)避短地闡述項(xiàng)目，用競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的弱勢(shì)，將我們的優(yōu)勢(shì)襯托得更明顯。
所以，我們不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，只要我們對(duì)自己和項(xiàng)目有信心。
[總結(jié)]
一位藝術(shù)家曾說(shuō)：“你不能延長(zhǎng)生命的長(zhǎng)度，但你可以擴(kuò)展它的寬度；你不能控制風(fēng)向，但你可以改變帆向；你不能改變天氣，但你可以左右自己的心情；你不可以控制環(huán)境，但你可以調(diào)整自己的心態(tài)。”
積極和消極的心態(tài)，就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個(gè)抉擇(永遠(yuǎn))取之于你，用之于你。調(diào)整好你的心態(tài)吧，只有這樣， 招商 工作才能在商海中揚(yáng)帆起航!
萬(wàn)事由“心”起，心有所想，事如心所向。 招商 談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿(mǎn)、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。
然而，很多 招商 人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。
障礙一：懼高心理
基本癥狀；
由于 招商 人員一般都比較年輕，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱，而 招商 項(xiàng)目卻大部分都需要較大投入，意向加盟商一般都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，所以很多 招商 人員經(jīng)常會(huì)犯一個(gè)通病——見(jiàn)到有錢(qián)人就緊張，見(jiàn)到有身份的人就膽怯——出現(xiàn)談判三忌：
▲眼神怯——目光不敢直接面對(duì)客戶(hù)，或者目光沒(méi)有霸氣；
▲聲音低——沒(méi)有底氣，聲音較小，說(shuō)話不理直氣壯，生怕得罪客戶(hù)；
▲語(yǔ)言差——總是用“應(yīng)該還可以”、“大概”、“或者”等詞，表達(dá)時(shí)還經(jīng)常結(jié)結(jié)巴巴。
可想而知，大多數(shù)客戶(hù)通常都會(huì)放棄這個(gè)投資項(xiàng)目。
[NextPage]
心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢(qián)的人。
對(duì)于有錢(qián)人和有身份的人，其實(shí)我們沒(méi)有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢(qián)或者有地位，你要告訴自己：我是給他提供更賺錢(qián)的機(jī)會(huì)的人。因?yàn)橛辛讼裎覀冞@樣的項(xiàng)目平臺(tái)，才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強(qiáng)。
首先，身份和金錢(qián)只是我們項(xiàng)目投資的要求。他們的權(quán)勢(shì)也好，財(cái)富也好，身份背景也好，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，那只是一個(gè)基礎(chǔ)和投資大小的條件。換句話說(shuō)，如果他沒(méi)有身份，沒(méi)有錢(qián)財(cái)，他就不可能成為我們項(xiàng)目的潛在加盟商。
其次，他有投資項(xiàng)目的需求。能找到我們，說(shuō)明他看好我們的項(xiàng)目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。
第三，我們最專(zhuān)業(yè)。對(duì)于項(xiàng)目，我們最專(zhuān)業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶(hù)是外行，哪怕他以前是這個(gè)行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專(zhuān)業(yè)，如果他了解，他就不會(huì)找我們咨詢(xún)。
障礙二：懼錢(qián)心理
基本癥狀：
中國(guó)人很愛(ài)面子，“談錢(qián)就俗”，哪怕心里非常想要錢(qián)，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來(lái)，但是嘴上就是說(shuō)不出口。
我接觸過(guò)很多 招商 人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門(mén)一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶(hù)不停地繞話題，甚至有的都是等到客戶(hù)說(shuō)“那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢(qián)交了吧”，這個(gè)合同才塵埃落定。
事后問(wèn)他們，為什么總是不能及時(shí)下單，他們回答說(shuō)“不好意思說(shuō)錢(qián)，感覺(jué)像就是為了賺別人錢(qián)似的，有點(diǎn)俗”。
其實(shí)，很多時(shí)候就是很簡(jiǎn)單的一句話——“沒(méi)有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開(kāi)始啟動(dòng)全部服務(wù)了”。
口若懸河的 招商 人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴?斗志昂揚(yáng)的 招商 人員，為什么突然變得低聲低氣?做事利索的 招商 人員，又何以突然變得縮手縮腳?
萬(wàn)事由“心”起，心有所想，事如心所向。 招商 談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿(mǎn)、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。
然而，很多 招商 人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。
[NextPage]
障礙一：懼高心理
基本癥狀；
由于 招商 人員一般都比較年輕，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱，而 招商 項(xiàng)目卻大部分都需要較大投入，意向加盟商一般都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，所以很多 招商 人員經(jīng)常會(huì)犯一個(gè)通病——見(jiàn)到有錢(qián)人就緊張，見(jiàn)到有身份的人就膽怯——出現(xiàn)談判三忌：
▲眼神怯——目光不敢直接面對(duì)客戶(hù)，或者目光沒(méi)有霸氣；
▲聲音低——沒(méi)有底氣，聲音較小，說(shuō)話不理直氣壯，生怕得罪客戶(hù)；
▲語(yǔ)言差——總是用“應(yīng)該還可以”、“大概”、“或者”等詞，表達(dá)時(shí)還經(jīng)常結(jié)結(jié)巴巴。
可想而知，大多數(shù)客戶(hù)通常都會(huì)放棄這個(gè)投資項(xiàng)目。
心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢(qián)的人。
對(duì)于有錢(qián)人和有身份的人，其實(shí)我們沒(méi)有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢(qián)或者有地位，你要告訴自己：我是給他提供更賺錢(qián)的機(jī)會(huì)的人。因?yàn)橛辛讼裎覀冞@樣的項(xiàng)目平臺(tái)，才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強(qiáng)。
首先，身份和金錢(qián)只是我們項(xiàng)目投資的要求。他們的權(quán)勢(shì)也好，財(cái)富也好，身份背景也好，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，那只是一個(gè)基礎(chǔ)和投資大小的條件。換句話說(shuō)，如果他沒(méi)有身份，沒(méi)有錢(qián)財(cái)，他就不可能成為我們項(xiàng)目的潛在加盟商。
其次，他有投資項(xiàng)目的需求。能找到我們，說(shuō)明他看好我們的項(xiàng)目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。
第三，我們最專(zhuān)業(yè)。對(duì)于項(xiàng)目，我們最專(zhuān)業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶(hù)是外行，哪怕他以前是這個(gè)行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專(zhuān)業(yè)，如果他了解，他就不會(huì)找我們咨詢(xún)。
障礙二：懼錢(qián)心理
基本癥狀：
中國(guó)人很愛(ài)面子，“談錢(qián)就俗”，哪怕心里非常想要錢(qián)，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來(lái)，但是嘴上就是說(shuō)不出口。
我接觸過(guò)很多 招商 人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門(mén)一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶(hù)不停地繞話題，甚至有的都是等到客戶(hù)說(shuō)“那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢(qián)交了吧”，這個(gè)合同才塵埃落定。
事后問(wèn)他們，為什么總是不能及時(shí)下單，他們回答說(shuō)“不好意思說(shuō)錢(qián)，感覺(jué)像就是為了賺別人錢(qián)似的，有點(diǎn)俗”。
其實(shí)，很多時(shí)候就是很簡(jiǎn)單的一句話——“沒(méi)有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開(kāi)始啟動(dòng)全部服務(wù)了”。
有競(jìng)爭(zhēng)不一定是壞事。
有候選項(xiàng)目，首先說(shuō)明他是真的有心投資做事，是一個(gè)投資意向度高的潛在加盟商(但有時(shí)候潛在加盟商也是隨意性的，特別是在 招商 網(wǎng)站上通過(guò)留言表示加盟意向的潛在投資人)。
其次，有候選就有對(duì)比和參照，我們更能揚(yáng)長(zhǎng)避短地闡述項(xiàng)目，用競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的弱勢(shì)，將我們的優(yōu)勢(shì)襯托得更明顯。
所以，我們不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，只要我們對(duì)自己和項(xiàng)目有信心。
[總結(jié)]
一位藝術(shù)家曾說(shuō)：“你不能延長(zhǎng)生命的長(zhǎng)度，但你可以擴(kuò)展它的寬度；你不能控制風(fēng)向，但你可以改變帆向；你不能改變天氣，但你可以左右自己的心情；你不可以控制環(huán)境，但你可以調(diào)整自己的心態(tài)。”
積極和消極的心態(tài)，就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個(gè)抉擇(永遠(yuǎn))取之于你，用之于你。調(diào)整好你的心態(tài)吧，只有這樣， 招商 工作才能在商海中揚(yáng)帆起航!
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本文來(lái)源： 克服招商談判中的四大心理障礙
