在激烈的終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何提高產(chǎn)品的終端競(jìng)爭(zhēng)力呢？對(duì)終端產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)的定位，并制訂正確靈活的價(jià)格策略，以保證產(chǎn)品能夠最大限度滿足消費(fèi)者需求，最容易受到消費(fèi)者的歡迎，同時(shí)又保證終端滿意的利潤(rùn)空間，實(shí)現(xiàn)終端利潤(rùn)的最大化，從而快速提升產(chǎn)品的終端競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)終端銷量的穩(wěn)步快速提升。
1、終端產(chǎn)品定位。終端產(chǎn)品的定位就是要在對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、終端條件等因素認(rèn)真分析研究的基礎(chǔ)上，確定能夠最大限度滿足目標(biāo)顧客需求，能夠?qū)崿F(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最大化的產(chǎn)品。產(chǎn)品定位必須堅(jiān)持以下原則：
?。?）、針對(duì)性原則。所謂定位就是有所舍取，在消費(fèi)個(gè)性化、多樣化的時(shí)代，想通過一個(gè)產(chǎn)品滿足所有消費(fèi)者的需求是不可能的，在所有方面都具備優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品是不存在的。所以突出產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品必須具有針對(duì)性。要靈活運(yùn)用三個(gè)針對(duì)，即針對(duì)終端、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、針對(duì)消費(fèi)者。如針對(duì)A級(jí)店，應(yīng)銷售高檔產(chǎn)品，針對(duì)B、C級(jí)店應(yīng)銷售大眾化產(chǎn)品；如針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，選擇利潤(rùn)空間大、品質(zhì)和包裝更勝一籌的產(chǎn)品；如針對(duì)某地區(qū)消費(fèi)者白酒酒量普遍較小，推出500ML裝等。
（2）、競(jìng)爭(zhēng)差異化原則。有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品必然是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有差異化的產(chǎn)品，產(chǎn)品的差異化主要體現(xiàn)在產(chǎn)品原料差異化（如小麥啤酒）、特性和功能的差異化（九加紅不傷肝、天冠純凈酒）、價(jià)格差異化（道光25、百年老店、國窖1573等高價(jià)超高檔策略；二鍋頭、莊稼院的優(yōu)質(zhì)低價(jià)策略）、促銷差異化（口子窖、金劍南等白酒盒內(nèi)內(nèi)高檔打火機(jī)、蒙古王白酒盒內(nèi)有小銀碗、四特白酒盒內(nèi)有美元等）、包裝差異化（酒鬼麻袋式酒瓶、金星330ML小瓶采用白瓶和易拉蓋等）、品牌形象與文化差異化（喝杯清酒交個(gè)朋友、寶豐酒，不過是好酒、哈啤就是HAPPY）。
（3）、效益性原則。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本目的就是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，市場(chǎng)營(yíng)銷是獲取利潤(rùn)的途徑，終端市場(chǎng)運(yùn)作如果沒有獲得經(jīng)濟(jì)效益，一切都是無用之功。無論是那個(gè)品牌前期為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，靠低價(jià)格、大促銷是必要的，但進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)期后，必須保證市場(chǎng)價(jià)格、利潤(rùn)空間較穩(wěn)定，回報(bào)率高的產(chǎn)品成為主導(dǎo)產(chǎn)品。
（4）、新產(chǎn)品原則。消費(fèi)者的需求是動(dòng)態(tài)化的，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略也是變化莫測(cè)的，因此產(chǎn)品必須根據(jù)市場(chǎng)變化而及時(shí)推陳出新。對(duì)于新市場(chǎng)來說要在最短的時(shí)間內(nèi)提升自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須導(dǎo)入最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新產(chǎn)品。
（5）、產(chǎn)品組合原則。只有最大限度的滿足消費(fèi)者需求，才能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者群體最大化和忠誠度的最大化，然而一種產(chǎn)品無法滿足所有消費(fèi)者的需求，就必須堅(jiān)持產(chǎn)品組合的原則。
產(chǎn)品組合的方法主要有：多品牌法和單一品牌多品種法。如金星啤酒集團(tuán)擁有低檔品牌東升、高檔品牌藍(lán)馬、中高檔品牌三個(gè)品牌，而金星品牌中又分小麥啤、苦瓜啤、暖啤、果啤、清爽等多個(gè)品種。在產(chǎn)品組合中要確保旗艦產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品、低檔產(chǎn)品的合理組合，要防止自己打自己現(xiàn)象，如低檔產(chǎn)品沖擊中高檔產(chǎn)品銷的現(xiàn)象。如何避免這一現(xiàn)象呢？
案例：金星啤酒明確要求所有專銷型B級(jí)以上終端不得銷售金星普通型產(chǎn)品，必須銷售金星中高檔產(chǎn)品。省會(huì)城市和地級(jí)市終端不經(jīng)銷8度低檔產(chǎn)品。原則上每個(gè)終端品種不得超過3個(gè)，同檔次產(chǎn)品銷售價(jià)格和促銷政策在同一終端必須保持一致。通過協(xié)議約定、市場(chǎng)檢查確保制度落實(shí)，凡違反規(guī)定，對(duì)銷售商和營(yíng)銷人員均進(jìn)行處罰。
2、終端產(chǎn)品的定價(jià)策略。
?。?）、終端產(chǎn)品定價(jià)需考慮的因素：
成本因素：考慮產(chǎn)品固定成本及變動(dòng)成本的大小進(jìn)行定位，確保合理的銷售利潤(rùn)。
競(jìng)爭(zhēng)因素：考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略，發(fā)揮自身價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
心理因素：消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品心理價(jià)格承受能力大小。如消費(fèi)者認(rèn)為啤酒作為日?？焖傧M(fèi)品，價(jià)格應(yīng)是大眾化的，如50元一瓶的啤酒在高檔終端也是沒有人消費(fèi)的。
認(rèn)知因素：要考慮消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品從品質(zhì)、包裝、服務(wù)和品牌等因素綜合評(píng)價(jià)后的價(jià)值認(rèn)同度。
?。?）、產(chǎn)品定價(jià)方法：
成本導(dǎo)向定價(jià)法：以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期利潤(rùn)，結(jié)合銷售量等有關(guān)情況，確定價(jià)格水平，是企業(yè)最基本，最普遍的定價(jià)方法。
需求導(dǎo)向定價(jià)法： 這是以市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求強(qiáng)度作為定價(jià)基礎(chǔ)，結(jié)合成本、收入變動(dòng)關(guān)系，確定產(chǎn)品價(jià)格。
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的價(jià)格，確保自己產(chǎn)品價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
心理導(dǎo)向定價(jià)法：這是企業(yè)為迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理需要，采取的定價(jià)策略和方法。如某白酒終端零售價(jià)寧可定為99元，而不定為100元，一是適應(yīng)消費(fèi)者購買心理的一種取舍，使消費(fèi)者產(chǎn)生一種“價(jià)廉”的錯(cuò)覺，二是迎合消費(fèi)者喜歡吉祥數(shù)字的偏好。
認(rèn)知導(dǎo)向定價(jià)法。企業(yè)按照消費(fèi)者在主觀上對(duì)該產(chǎn)品所理解的價(jià)值，而不是產(chǎn)品的成本費(fèi)用水平來定價(jià)。如五糧液、茅臺(tái)、劍南春的高檔禮品包裝產(chǎn)品，能夠讓消費(fèi)者感到“高質(zhì)高價(jià)，物有所值”的感覺?！?BR>
3、終端產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。目前酒類產(chǎn)品市場(chǎng)供求矛盾相當(dāng)突出，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，廠家與商家為了爭(zhēng)奪有限的終端市場(chǎng)資源使用了各種競(jìng)爭(zhēng)手段，但價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因其最直接、最快速、最簡(jiǎn)單成為使用頻率最高的競(jìng)爭(zhēng)策略。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略一般分為高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)兩種。在目前供大于求的市場(chǎng)情況下，采取高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)手段的企業(yè)非常少，高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略適合于品牌知名度非常高、市場(chǎng)排它性較強(qiáng)的企業(yè)，如王糧液、茅臺(tái)、張?jiān)！偻?、科羅娜、嘉士伯、青島等著名品牌市場(chǎng)價(jià)格一直較高，而低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略則被大多數(shù)中小品牌所采用。然而低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是一把雙刃劍，在擊傷對(duì)方的同時(shí)，也容易傷著自己，所以只有靈活運(yùn)用這一策略才能有效發(fā)揮價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，降低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來的負(fù)面效應(yīng)。在此就如何靈活運(yùn)用低價(jià)策略談?wù)効捶ā?BR>
低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略按降價(jià)方式可分為直接降價(jià)和間接降價(jià)。直接降價(jià)最直接、最簡(jiǎn)便、見效也最快，但它弊病非常多，隨之而來的風(fēng)險(xiǎn)也非常大，主要表現(xiàn)在：
?。?）直接降價(jià)最易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿，也最容易遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，如果遇到實(shí)力較強(qiáng)的對(duì)手，自己很可能賠了夫人又折兵，如果實(shí)力相當(dāng)，很可能展開曠日持久的價(jià)格戰(zhàn)，最終會(huì)造成兩敗俱傷。
（2）直接降價(jià)雖然可以在短期內(nèi)吸引客戶和消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但達(dá)到目的后想提升價(jià)格卻非常難，會(huì)造成價(jià)格一直在低谷徘徊，市場(chǎng)回報(bào)與市場(chǎng)份額擴(kuò)大不成正相關(guān)，甚至過高的市場(chǎng)成本和過低的利潤(rùn)率會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重虧損，使企業(yè)陷入泥潭。
?。?）低價(jià)格不但造成企業(yè)利潤(rùn)損失，還會(huì)給消費(fèi)者造成低價(jià)低質(zhì)的印象，對(duì)企業(yè)和品牌形象的塑造和提升產(chǎn)生不良影響，對(duì)企業(yè)中高檔產(chǎn)品的開發(fā)和擴(kuò)張產(chǎn)生不利因素。
?。?）長(zhǎng)期的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)盈利能力降低、資金緊張，降低了企業(yè)的自我發(fā)展能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力降低。
（5）近年來參與直接降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不斷削弱，最后退出市場(chǎng)的酒類企業(yè)尤其是啤酒企業(yè)比比皆是。所以應(yīng)盡量少用直接降價(jià)策略參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，確因應(yīng)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的戰(zhàn)術(shù)需要，也要非常謹(jǐn)慎，避免陷入價(jià)格大戰(zhàn)的泥潭而不能自拔。
現(xiàn)階段要使酒類企業(yè)放棄低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略是不可能的，但應(yīng)更多為選擇間接降價(jià)策略，因?yàn)橄啾戎?，間接降價(jià)策略通過市場(chǎng)價(jià)格保持不變的情況下間接增加成本支出，雖然產(chǎn)品的實(shí)際單位價(jià)格是降低了，但增強(qiáng)了產(chǎn)品更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于提高產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力，為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略能打下良好的基礎(chǔ)。可選擇的具體方式有：
?。?）加強(qiáng)終端服務(wù)，如增加送貨和舊瓶回收頻次、加強(qiáng)人員回訪等。
?。?）增加 廣告 和促銷品投入。
（3）加大促銷力度，為消費(fèi)者提供更多的贈(zèng)品。
?。?）根據(jù)終端銷售業(yè)績(jī)，在終端按企業(yè)規(guī)定保持市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定的前提下，定期給終端以現(xiàn)金折扣或數(shù)量折扣。
這些方式均從不同程度上增加了營(yíng)銷成本，與直接降低價(jià)格一樣，降低了單位產(chǎn)品利潤(rùn)率，相當(dāng)于間接降價(jià)，但卻提升了刺激了終端消費(fèi)，終端經(jīng)營(yíng)積極性，實(shí)現(xiàn)了銷量的持續(xù)增長(zhǎng)，又保持了價(jià)格的穩(wěn)定，市場(chǎng)效益當(dāng)然會(huì)不斷提升。（來源：商人 閆治民）
1、終端產(chǎn)品定位。終端產(chǎn)品的定位就是要在對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、終端條件等因素認(rèn)真分析研究的基礎(chǔ)上，確定能夠最大限度滿足目標(biāo)顧客需求，能夠?qū)崿F(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最大化的產(chǎn)品。產(chǎn)品定位必須堅(jiān)持以下原則：
?。?）、針對(duì)性原則。所謂定位就是有所舍取，在消費(fèi)個(gè)性化、多樣化的時(shí)代，想通過一個(gè)產(chǎn)品滿足所有消費(fèi)者的需求是不可能的，在所有方面都具備優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品是不存在的。所以突出產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品必須具有針對(duì)性。要靈活運(yùn)用三個(gè)針對(duì)，即針對(duì)終端、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、針對(duì)消費(fèi)者。如針對(duì)A級(jí)店，應(yīng)銷售高檔產(chǎn)品，針對(duì)B、C級(jí)店應(yīng)銷售大眾化產(chǎn)品；如針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，選擇利潤(rùn)空間大、品質(zhì)和包裝更勝一籌的產(chǎn)品；如針對(duì)某地區(qū)消費(fèi)者白酒酒量普遍較小，推出500ML裝等。
（2）、競(jìng)爭(zhēng)差異化原則。有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品必然是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有差異化的產(chǎn)品，產(chǎn)品的差異化主要體現(xiàn)在產(chǎn)品原料差異化（如小麥啤酒）、特性和功能的差異化（九加紅不傷肝、天冠純凈酒）、價(jià)格差異化（道光25、百年老店、國窖1573等高價(jià)超高檔策略；二鍋頭、莊稼院的優(yōu)質(zhì)低價(jià)策略）、促銷差異化（口子窖、金劍南等白酒盒內(nèi)內(nèi)高檔打火機(jī)、蒙古王白酒盒內(nèi)有小銀碗、四特白酒盒內(nèi)有美元等）、包裝差異化（酒鬼麻袋式酒瓶、金星330ML小瓶采用白瓶和易拉蓋等）、品牌形象與文化差異化（喝杯清酒交個(gè)朋友、寶豐酒，不過是好酒、哈啤就是HAPPY）。
（3）、效益性原則。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本目的就是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，市場(chǎng)營(yíng)銷是獲取利潤(rùn)的途徑，終端市場(chǎng)運(yùn)作如果沒有獲得經(jīng)濟(jì)效益，一切都是無用之功。無論是那個(gè)品牌前期為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，靠低價(jià)格、大促銷是必要的，但進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)期后，必須保證市場(chǎng)價(jià)格、利潤(rùn)空間較穩(wěn)定，回報(bào)率高的產(chǎn)品成為主導(dǎo)產(chǎn)品。
（4）、新產(chǎn)品原則。消費(fèi)者的需求是動(dòng)態(tài)化的，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略也是變化莫測(cè)的，因此產(chǎn)品必須根據(jù)市場(chǎng)變化而及時(shí)推陳出新。對(duì)于新市場(chǎng)來說要在最短的時(shí)間內(nèi)提升自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須導(dǎo)入最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新產(chǎn)品。
（5）、產(chǎn)品組合原則。只有最大限度的滿足消費(fèi)者需求，才能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者群體最大化和忠誠度的最大化，然而一種產(chǎn)品無法滿足所有消費(fèi)者的需求，就必須堅(jiān)持產(chǎn)品組合的原則。
產(chǎn)品組合的方法主要有：多品牌法和單一品牌多品種法。如金星啤酒集團(tuán)擁有低檔品牌東升、高檔品牌藍(lán)馬、中高檔品牌三個(gè)品牌，而金星品牌中又分小麥啤、苦瓜啤、暖啤、果啤、清爽等多個(gè)品種。在產(chǎn)品組合中要確保旗艦產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品、低檔產(chǎn)品的合理組合，要防止自己打自己現(xiàn)象，如低檔產(chǎn)品沖擊中高檔產(chǎn)品銷的現(xiàn)象。如何避免這一現(xiàn)象呢？
案例：金星啤酒明確要求所有專銷型B級(jí)以上終端不得銷售金星普通型產(chǎn)品，必須銷售金星中高檔產(chǎn)品。省會(huì)城市和地級(jí)市終端不經(jīng)銷8度低檔產(chǎn)品。原則上每個(gè)終端品種不得超過3個(gè)，同檔次產(chǎn)品銷售價(jià)格和促銷政策在同一終端必須保持一致。通過協(xié)議約定、市場(chǎng)檢查確保制度落實(shí)，凡違反規(guī)定，對(duì)銷售商和營(yíng)銷人員均進(jìn)行處罰。
2、終端產(chǎn)品的定價(jià)策略。
?。?）、終端產(chǎn)品定價(jià)需考慮的因素：
成本因素：考慮產(chǎn)品固定成本及變動(dòng)成本的大小進(jìn)行定位，確保合理的銷售利潤(rùn)。
競(jìng)爭(zhēng)因素：考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略，發(fā)揮自身價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
心理因素：消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品心理價(jià)格承受能力大小。如消費(fèi)者認(rèn)為啤酒作為日?？焖傧M(fèi)品，價(jià)格應(yīng)是大眾化的，如50元一瓶的啤酒在高檔終端也是沒有人消費(fèi)的。
認(rèn)知因素：要考慮消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品從品質(zhì)、包裝、服務(wù)和品牌等因素綜合評(píng)價(jià)后的價(jià)值認(rèn)同度。
?。?）、產(chǎn)品定價(jià)方法：
成本導(dǎo)向定價(jià)法：以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期利潤(rùn)，結(jié)合銷售量等有關(guān)情況，確定價(jià)格水平，是企業(yè)最基本，最普遍的定價(jià)方法。
需求導(dǎo)向定價(jià)法： 這是以市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求強(qiáng)度作為定價(jià)基礎(chǔ)，結(jié)合成本、收入變動(dòng)關(guān)系，確定產(chǎn)品價(jià)格。
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的價(jià)格，確保自己產(chǎn)品價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
心理導(dǎo)向定價(jià)法：這是企業(yè)為迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理需要，采取的定價(jià)策略和方法。如某白酒終端零售價(jià)寧可定為99元，而不定為100元，一是適應(yīng)消費(fèi)者購買心理的一種取舍，使消費(fèi)者產(chǎn)生一種“價(jià)廉”的錯(cuò)覺，二是迎合消費(fèi)者喜歡吉祥數(shù)字的偏好。
認(rèn)知導(dǎo)向定價(jià)法。企業(yè)按照消費(fèi)者在主觀上對(duì)該產(chǎn)品所理解的價(jià)值，而不是產(chǎn)品的成本費(fèi)用水平來定價(jià)。如五糧液、茅臺(tái)、劍南春的高檔禮品包裝產(chǎn)品，能夠讓消費(fèi)者感到“高質(zhì)高價(jià)，物有所值”的感覺?！?BR>
3、終端產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。目前酒類產(chǎn)品市場(chǎng)供求矛盾相當(dāng)突出，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，廠家與商家為了爭(zhēng)奪有限的終端市場(chǎng)資源使用了各種競(jìng)爭(zhēng)手段，但價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因其最直接、最快速、最簡(jiǎn)單成為使用頻率最高的競(jìng)爭(zhēng)策略。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略一般分為高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)兩種。在目前供大于求的市場(chǎng)情況下，采取高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)手段的企業(yè)非常少，高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略適合于品牌知名度非常高、市場(chǎng)排它性較強(qiáng)的企業(yè)，如王糧液、茅臺(tái)、張?jiān)！偻?、科羅娜、嘉士伯、青島等著名品牌市場(chǎng)價(jià)格一直較高，而低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略則被大多數(shù)中小品牌所采用。然而低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是一把雙刃劍，在擊傷對(duì)方的同時(shí)，也容易傷著自己，所以只有靈活運(yùn)用這一策略才能有效發(fā)揮價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，降低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來的負(fù)面效應(yīng)。在此就如何靈活運(yùn)用低價(jià)策略談?wù)効捶ā?BR>
低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略按降價(jià)方式可分為直接降價(jià)和間接降價(jià)。直接降價(jià)最直接、最簡(jiǎn)便、見效也最快，但它弊病非常多，隨之而來的風(fēng)險(xiǎn)也非常大，主要表現(xiàn)在：
?。?）直接降價(jià)最易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿，也最容易遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，如果遇到實(shí)力較強(qiáng)的對(duì)手，自己很可能賠了夫人又折兵，如果實(shí)力相當(dāng)，很可能展開曠日持久的價(jià)格戰(zhàn)，最終會(huì)造成兩敗俱傷。
（2）直接降價(jià)雖然可以在短期內(nèi)吸引客戶和消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但達(dá)到目的后想提升價(jià)格卻非常難，會(huì)造成價(jià)格一直在低谷徘徊，市場(chǎng)回報(bào)與市場(chǎng)份額擴(kuò)大不成正相關(guān)，甚至過高的市場(chǎng)成本和過低的利潤(rùn)率會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重虧損，使企業(yè)陷入泥潭。
?。?）低價(jià)格不但造成企業(yè)利潤(rùn)損失，還會(huì)給消費(fèi)者造成低價(jià)低質(zhì)的印象，對(duì)企業(yè)和品牌形象的塑造和提升產(chǎn)生不良影響，對(duì)企業(yè)中高檔產(chǎn)品的開發(fā)和擴(kuò)張產(chǎn)生不利因素。
?。?）長(zhǎng)期的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)盈利能力降低、資金緊張，降低了企業(yè)的自我發(fā)展能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力降低。
（5）近年來參與直接降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不斷削弱，最后退出市場(chǎng)的酒類企業(yè)尤其是啤酒企業(yè)比比皆是。所以應(yīng)盡量少用直接降價(jià)策略參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，確因應(yīng)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的戰(zhàn)術(shù)需要，也要非常謹(jǐn)慎，避免陷入價(jià)格大戰(zhàn)的泥潭而不能自拔。
現(xiàn)階段要使酒類企業(yè)放棄低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略是不可能的，但應(yīng)更多為選擇間接降價(jià)策略，因?yàn)橄啾戎?，間接降價(jià)策略通過市場(chǎng)價(jià)格保持不變的情況下間接增加成本支出，雖然產(chǎn)品的實(shí)際單位價(jià)格是降低了，但增強(qiáng)了產(chǎn)品更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于提高產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力，為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略能打下良好的基礎(chǔ)。可選擇的具體方式有：
?。?）加強(qiáng)終端服務(wù)，如增加送貨和舊瓶回收頻次、加強(qiáng)人員回訪等。
?。?）增加 廣告 和促銷品投入。
（3）加大促銷力度，為消費(fèi)者提供更多的贈(zèng)品。
?。?）根據(jù)終端銷售業(yè)績(jī)，在終端按企業(yè)規(guī)定保持市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定的前提下，定期給終端以現(xiàn)金折扣或數(shù)量折扣。
這些方式均從不同程度上增加了營(yíng)銷成本，與直接降低價(jià)格一樣，降低了單位產(chǎn)品利潤(rùn)率，相當(dāng)于間接降價(jià)，但卻提升了刺激了終端消費(fèi)，終端經(jīng)營(yíng)積極性，實(shí)現(xiàn)了銷量的持續(xù)增長(zhǎng)，又保持了價(jià)格的穩(wěn)定，市場(chǎng)效益當(dāng)然會(huì)不斷提升。（來源：商人 閆治民）
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本文來源： 終端產(chǎn)品的定位與價(jià)格策略
