大賣場一個(gè)接一個(gè)地開，每天都有大量的“新人”進(jìn)入大賣場，供應(yīng)商不可避免地會(huì)遇到一些“新入行 采購 ”。既然是新 采購 ，其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)自然不足，面對這樣的 采購 ，供應(yīng)商要么覺得無奈（秀才遇到兵，有理說不清）；要么覺得高興（好哄，容易騙，不象老 采購 那么費(fèi)腦子）。其實(shí)這兩種心態(tài)都不是最合適的，任何事情換個(gè)角度想，就能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，正是因?yàn)?采購 不熟悉自己的業(yè)務(wù)，這恰好給了供應(yīng)商一個(gè)與 采購 建立新型合作關(guān)系的機(jī)會(huì)――給 采購 當(dāng)“老師”。誰說 采購 不需要老師，他也是人，也要從不懂到懂，也要學(xué)習(xí)，供應(yīng)商就是最好的學(xué)習(xí)對象，只不過，他也在挑選老師而已。
一旦 采購 認(rèn)可了供應(yīng)商的專業(yè)度，對你的專業(yè)、能力、思維充分肯定和欣賞，他一定會(huì)渴望從你那里學(xué)到一些積極的東西，以幫助自己的成長，這便意味著，你們后期的合作關(guān)系不再是普通的業(yè)務(wù)關(guān)系，而有了“師徒”的情份。這對于供應(yīng)商后期良好客情關(guān)系的建立，將起到積極的促進(jìn)作用。
所以，當(dāng)面對 采購 的“無知”時(shí)，供應(yīng)商絕不可以“老江湖”自居，認(rèn)為 采購 好“哄”。要知道，“哄得了一時(shí)，卻哄不了一世”。等到 采購 最后明白過來時(shí)，你的麻煩可就大了！
為什么“教”？
采購 不是“完人”，也是普通人。既然是普通人，就會(huì)有不足，有自己的喜好。尤其對于那些還處于“一張白紙”的 采購 ，他們和供應(yīng)商業(yè)務(wù)員一樣，也渴望成長，渴望自己有一天能夠真正“獨(dú)擋一面”，受人尊敬。這幾乎是所有新入職 采購 的基本心理需求！而對于供應(yīng)商來說，與 采購 合作最重要的一點(diǎn)，就是了解 采購 需求，并滿足 采購 的需求。下面，我們來看一下，充當(dāng) 采購 “老師”，都能夠讓供應(yīng)商得到些什么？
• 采購 需要成長，你“教”了他，他會(huì)感激你
從價(jià)值的規(guī)律上看，價(jià)值的高低是與人對其的需求成正比的。對于身處沙漠中的人來說，此時(shí)的一杯水，其價(jià)值將遠(yuǎn)勝過黃金。因?yàn)?，在那種情境下，一杯水能換來生命的延續(xù)。而這個(gè)世界上又有什么東西能和生命的價(jià)值相提并論呢？所以，在 采購 最需要幫助時(shí)，誰能給予其真誠的幫助，誰就能夠在 采購 心目中擁有不可取代的位置。正所謂“滴水之恩，定當(dāng)涌泉相報(bào)”，在國人“知恩圖報(bào)”觀念的影響下，你是一定會(huì)得到 采購 對你的“回報(bào)”的！
• 用自己的“標(biāo)準(zhǔn)”去影響 采購 ，你就占了“優(yōu)勢”
從意識的角度講，當(dāng)一個(gè)人試圖用一種觀念去“教”和“影響”他人時(shí)，其實(shí)就是一個(gè)把自己價(jià)值觀和衡量標(biāo)準(zhǔn)“植入“他人腦中的過程。所以，我們說要想征服一個(gè)民族，運(yùn)用文化手段比運(yùn)用武力手段更有效率。在供應(yīng)商“教” 采購 的過程中，其實(shí)就是向 采購 腦中灌輸了一種品牌自己的價(jià)值觀和判斷標(biāo)準(zhǔn)。這種思想觀念一旦“植入” 采購 腦中，就很難再從從其腦中徹底根除。這也就意味著，供應(yīng)商已在 采購 心目中具備了某種價(jià)值觀念上的優(yōu)勢。
• 你在教 采購 的過程中把自己的“資源”滲透進(jìn)去
要知道無知者無畏，新 采購 也是殺手，反正不懂就亂開口瞎要，反正也不知道正確的是什么，搞不好，就向你亂要了。“教”是一個(gè)技術(shù)活兒。我們都知道“傳聲筒”的作用。同樣一句話，在不同的場合，從不同的人嘴里說出來，起到的作用也是不一樣的。通常說來，當(dāng)一個(gè)人處于接收狀態(tài)時(shí)，是最容易接受一些外界信息的刺激的。所以，供應(yīng)商只要抓住新入職 采購 的這個(gè)“信息接收期”，并通過有針對性地信息灌輸，很容易就能夠?qū)⒆约旱囊恍﹥?yōu)勢“資源”植入 采購 腦中。因?yàn)樗愫湍愕漠a(chǎn)品了，他就不會(huì)隨便找你亂要了。
怎么“教”？
當(dāng)然，供應(yīng)商“教” 采購 ，也得講究個(gè)方式和方法。即便是新入職的 采購 ，也擁有與生俱來的優(yōu)越感和慮榮心。因此，供應(yīng)商在對 采購 實(shí)施“教育”時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
• 顧全 采購 的“面子”
采購 都是要“面子”的，即便是剛?cè)胄械?采購 。受其在賣場內(nèi)所處的位置影響，其自然會(huì)將自己與供應(yīng)商拉開一定“距離”。所以，在雙方合作地位不平等的前提下，供應(yīng)商“教” 采購 可不能像學(xué)校里老師對學(xué)生一樣，擺出一副“老師”的架子。任何一個(gè) 采購 ，都試圖在供應(yīng)商面前表現(xiàn)出自己的專業(yè)和權(quán)威性。誰都不愿意在供應(yīng)商面前承認(rèn)自己“不懂”、“不知道”。所以，供應(yīng)商在“教”這些 采購 時(shí)，言語上應(yīng)多用“指教”、“分享”等這些謙詞，一方面，這既能夠維護(hù) 采購 在供應(yīng)商面前的尊嚴(yán)，體現(xiàn)出自己對新入職 采購 的尊重。另外方面，也更容易讓 采購 接受自己“教”的內(nèi)容。
• 用 采購 習(xí)慣的方式“教”
通常說來，賣場 采購 在入職前，都會(huì)在賣場內(nèi)接受專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)。尤其是在那些有外資背景的大賣場， 采購 對數(shù)字、圖表、趨勢圖這些業(yè)內(nèi)術(shù)語都是十分熟悉和敏感的。供應(yīng)商在“教” 采購 的過程中，如果能運(yùn)用這些 采購 所習(xí)慣的方式，便很容易被 采購 接受和認(rèn)可。
• 通過其他賣場的操作向 采購 做“暗示”
從人的思維習(xí)慣上看，人們往往習(xí)慣于通過衡向比較來確定自己的判斷。因此，當(dāng)供應(yīng)商在試圖說服 采購 時(shí)，可以通過“第三方”來讓 采購 做出自己的判斷。這個(gè)第三方，最好是與該賣場實(shí)力相當(dāng)?shù)钠渌筚u場。這種橫向比較，自然比供應(yīng)商單方面的說服更有效。一方面，可以激發(fā)大賣場的競爭意識；另一方面，能夠讓賣場從同類身上的實(shí)施效果，看到該方案的可行性。
一旦 采購 認(rèn)可了供應(yīng)商的專業(yè)度，對你的專業(yè)、能力、思維充分肯定和欣賞，他一定會(huì)渴望從你那里學(xué)到一些積極的東西，以幫助自己的成長，這便意味著，你們后期的合作關(guān)系不再是普通的業(yè)務(wù)關(guān)系，而有了“師徒”的情份。這對于供應(yīng)商后期良好客情關(guān)系的建立，將起到積極的促進(jìn)作用。
所以，當(dāng)面對 采購 的“無知”時(shí)，供應(yīng)商絕不可以“老江湖”自居，認(rèn)為 采購 好“哄”。要知道，“哄得了一時(shí)，卻哄不了一世”。等到 采購 最后明白過來時(shí)，你的麻煩可就大了！
為什么“教”？
采購 不是“完人”，也是普通人。既然是普通人，就會(huì)有不足，有自己的喜好。尤其對于那些還處于“一張白紙”的 采購 ，他們和供應(yīng)商業(yè)務(wù)員一樣，也渴望成長，渴望自己有一天能夠真正“獨(dú)擋一面”，受人尊敬。這幾乎是所有新入職 采購 的基本心理需求！而對于供應(yīng)商來說，與 采購 合作最重要的一點(diǎn)，就是了解 采購 需求，并滿足 采購 的需求。下面，我們來看一下，充當(dāng) 采購 “老師”，都能夠讓供應(yīng)商得到些什么？
• 采購 需要成長，你“教”了他，他會(huì)感激你
從價(jià)值的規(guī)律上看，價(jià)值的高低是與人對其的需求成正比的。對于身處沙漠中的人來說，此時(shí)的一杯水，其價(jià)值將遠(yuǎn)勝過黃金。因?yàn)?，在那種情境下，一杯水能換來生命的延續(xù)。而這個(gè)世界上又有什么東西能和生命的價(jià)值相提并論呢？所以，在 采購 最需要幫助時(shí)，誰能給予其真誠的幫助，誰就能夠在 采購 心目中擁有不可取代的位置。正所謂“滴水之恩，定當(dāng)涌泉相報(bào)”，在國人“知恩圖報(bào)”觀念的影響下，你是一定會(huì)得到 采購 對你的“回報(bào)”的！
• 用自己的“標(biāo)準(zhǔn)”去影響 采購 ，你就占了“優(yōu)勢”
從意識的角度講，當(dāng)一個(gè)人試圖用一種觀念去“教”和“影響”他人時(shí)，其實(shí)就是一個(gè)把自己價(jià)值觀和衡量標(biāo)準(zhǔn)“植入“他人腦中的過程。所以，我們說要想征服一個(gè)民族，運(yùn)用文化手段比運(yùn)用武力手段更有效率。在供應(yīng)商“教” 采購 的過程中，其實(shí)就是向 采購 腦中灌輸了一種品牌自己的價(jià)值觀和判斷標(biāo)準(zhǔn)。這種思想觀念一旦“植入” 采購 腦中，就很難再從從其腦中徹底根除。這也就意味著，供應(yīng)商已在 采購 心目中具備了某種價(jià)值觀念上的優(yōu)勢。
• 你在教 采購 的過程中把自己的“資源”滲透進(jìn)去
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怎么“教”？
當(dāng)然，供應(yīng)商“教” 采購 ，也得講究個(gè)方式和方法。即便是新入職的 采購 ，也擁有與生俱來的優(yōu)越感和慮榮心。因此，供應(yīng)商在對 采購 實(shí)施“教育”時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
• 顧全 采購 的“面子”
采購 都是要“面子”的，即便是剛?cè)胄械?采購 。受其在賣場內(nèi)所處的位置影響，其自然會(huì)將自己與供應(yīng)商拉開一定“距離”。所以，在雙方合作地位不平等的前提下，供應(yīng)商“教” 采購 可不能像學(xué)校里老師對學(xué)生一樣，擺出一副“老師”的架子。任何一個(gè) 采購 ，都試圖在供應(yīng)商面前表現(xiàn)出自己的專業(yè)和權(quán)威性。誰都不愿意在供應(yīng)商面前承認(rèn)自己“不懂”、“不知道”。所以，供應(yīng)商在“教”這些 采購 時(shí)，言語上應(yīng)多用“指教”、“分享”等這些謙詞，一方面，這既能夠維護(hù) 采購 在供應(yīng)商面前的尊嚴(yán)，體現(xiàn)出自己對新入職 采購 的尊重。另外方面，也更容易讓 采購 接受自己“教”的內(nèi)容。
• 用 采購 習(xí)慣的方式“教”
通常說來，賣場 采購 在入職前，都會(huì)在賣場內(nèi)接受專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)。尤其是在那些有外資背景的大賣場， 采購 對數(shù)字、圖表、趨勢圖這些業(yè)內(nèi)術(shù)語都是十分熟悉和敏感的。供應(yīng)商在“教” 采購 的過程中，如果能運(yùn)用這些 采購 所習(xí)慣的方式，便很容易被 采購 接受和認(rèn)可。
• 通過其他賣場的操作向 采購 做“暗示”
從人的思維習(xí)慣上看，人們往往習(xí)慣于通過衡向比較來確定自己的判斷。因此，當(dāng)供應(yīng)商在試圖說服 采購 時(shí)，可以通過“第三方”來讓 采購 做出自己的判斷。這個(gè)第三方，最好是與該賣場實(shí)力相當(dāng)?shù)钠渌筚u場。這種橫向比較，自然比供應(yīng)商單方面的說服更有效。一方面，可以激發(fā)大賣場的競爭意識；另一方面，能夠讓賣場從同類身上的實(shí)施效果，看到該方案的可行性。
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本文來源： 采購不懂，怎么教他？
